在哈佛學談判

第1章 自我認識課——了解自我，揚長避短
透徹了解人性/2
改變以往的思路，要對方看不透你/3
看看自己是否有換位思考的能力/4
不要讓習慣成為談判的攔路虎/5
看看自己是否有談判的原動力/6
明晰談判目的，知道自己要完成什么/7
認識自己的語言魅力/8
看看自己是否有運用媒介的能力/9
有膽有識，方能承受談判壓力/10
做一個感性的談判者/11
認同自己，也讓別人認同你/13
第2章 透析對手課——精神飽滿，迎接挑戰(zhàn)
注意不要被對手蒙蔽雙眼/16
懂得運用頭銜的合法權(quán)利/17
禮貌待人，給對手留下美好的第一印象/18
學會掌握對手的反應(yīng)，迅速采取行動/19
消磨對手的意志，削弱對手的力量/20
滿足對手的自尊心，化敵為友/21
運用對方心理力量，戰(zhàn)勝自我心理壓力/22
探測對方虛實，方能不脫離談判目標/23
巧妙借用群眾力量/24
第3章 談判原則課——堅守談判的底線
雙贏是最好的結(jié)局/26
通過讓步得到回報/27
永遠不要接受第一次報價/28
讓對方先開價/29
“錢”永遠不是談判的重點/30
集中于當前的問題/31
做出讓步時，幅度一定要小/32
永遠不要小看對手/34
善用最后通牒/35
遵循合作互利的談判原則/36
堅持使用客觀標準進行談判/37
談判要著眼于潛在的共同利益/38
客觀公正，對事不對人/39
算計好承諾和讓步，再去承諾/40
事先測析對方的談判目標/41
有限地妥協(xié)與讓步/42
談判中控制好情緒/43
第4章 語言策略課——唇槍舌劍，無人能敵
適當“沉默”也是一種策略/46
成為一個善于傾聽的人/47
吹毛求疵，迫使對手不斷讓步/48
拒絕對方同時要斟酌好補償?shù)牟呗?49
有技巧地稱贊/50
批評有方，讓對方認識到自己的錯誤/51
巧妙“使詐”，進行反偵察/52
別讓無意識的口頭禪破壞你的談判功力/53
仔細考慮開場白，營造積極的氛圍/54
巧妙應(yīng)答，緩解沖突/55
巧用假設(shè)式發(fā)問技巧，出奇制勝/56
知道何時說“不”/57
第5章 關(guān)鍵力量課——凝聚力量，戰(zhàn)勝對手
正確看待談判中的風險/60
注重自身的言行細節(jié)，展現(xiàn)談判實力/61
能施恩則施恩，發(fā)揮人情的強大力量/62
掌握語言，關(guān)鍵時刻化干戈為玉帛/63
釋放信號，讓對方拿主意/64
第6章 心態(tài)修煉課——積極樂觀，吸取正能量
只要談，談判是能完成的/66
談判者必須具備自信的心理素質(zhì)/67
運用杠桿作用克服敵意/69
運用杠桿作用克服理性/70
克服恐懼談判的心理/71
不懼風險，盡量提高期望目標/72
第7章 戰(zhàn)前準備課——準備充分，胸有成竹
掌握足夠的信息，是你制勝的關(guān)鍵/74
永遠不要相信對手提供的信息/75
隨時關(guān)注競爭對手/76
搜集與談判對手有關(guān)的信息/77
遇到什么對手，采取什么策略/78
慎重選擇談判環(huán)境/79
準備一套最佳替代方案，以保萬無一失/80
心中明確談判目的，之后再采取行動/81
關(guān)注談判對手的興趣/82
務(wù)必深入了解對方的心理/83
進行預(yù)演，全面考慮多種因素/84
談判最怕“拖”，請?zhí)崆白龊脺蕚?85
合理安排談判議題的順序/86
第8章 開局基調(diào)課——定下基調(diào)，牽住對手的“鼻子”
談判伊始，營造良好的氣氛/88
不要在立場上糾纏不清/89
創(chuàng)造合乎實際的談判選擇方案/90
巧用寒暄，打好談判開局戰(zhàn)/91
突出利益，讓對方看到有利可圖/92
避免對抗性談判/94
把握好談判的期限/95
察言觀色，以興趣作為談判的契機/96
著眼于利益，而不是立場/97
談判對事不對人/98
不要讓人際關(guān)系制約你的談判戰(zhàn)術(shù)/99
第9章 戰(zhàn)術(shù)博弈課——斗智斗勇，你謀我算
投其所好，讓對方精神愉快/102
談判是一個雙向的過程/103
化整為零，巧妙說服對方/104
避實就虛，巧妙轉(zhuǎn)移對方的談判視線/105
先順后逆，后發(fā)制人/106
精心設(shè)計談判策略，最后關(guān)頭重拳出擊/107
用對方的信息，做自己的籌碼/108
拋磚引玉，讓對方主動提出解決問題的辦法/109
第10章 心理博弈課——磨煉一顆強大的心
每個人都有占便宜的心理/112
為自己找到一個更高的權(quán)威/113
巧妙轉(zhuǎn)移話題，讓對方自己意識到問題/114
運用“推—推—拉”技巧來談判/115
避開談判對手的鋒芒/116
在談判時間和談判環(huán)境上下功夫/117
用邏輯戰(zhàn)勝對手，讓對方無話可說/118
借名揚名，利用對手崇拜權(quán)威的心理/119
先硬后軟，心理上壓倒對方后再提出軟性要求/120
用幽默調(diào)節(jié)對手情緒/121
第11章 高效成交課——效率就是價值
多一分主動，多一分勝算/124
用事實來說話/125
讓“第三者”替你說話/126
適當?shù)毓室夥敢幌洛e誤/128
談判陷入困境，不妨休息一下/129
把談判拖延到最后一分鐘/130
合同是說服的工具/131
扮演一個“不情愿”的賣主/133
不要忽略防守式談判/134
要有從頭來過的勇氣/135
抓住最后的談判時間/136
關(guān)鍵時刻找到“催化劑”/137
高效成交離不開完美的細節(jié)/138
凸顯自己的讓步，讓對方覺得占了大便宜/139
借用別人的力量，達成高效目的/141
巧妙使用文件戰(zhàn)術(shù)/142
第12章 價格策略課——討價還價也是一門藝術(shù)
哭窮戰(zhàn)術(shù)/144
多重報價，不讓客戶還價/145
圍繞價格進行公平交易/146
假出價，迷惑對手/147
討價要學會見好就收/148
運用杠桿策略討價還價/150
轉(zhuǎn)移對手視線，推出價格/151
探明對手虛實，掌握價格重點/152
有理有據(jù)，耐心說服/153
稀缺性策略，提高價值/154
報價要高過預(yù)期的底牌/155
主動提出相應(yīng)的要求/156
第13章 獲得共贏課——雙贏才是最好的結(jié)局
有效讓步，拉近彼此感情/158
通過“分期付款”方式進行讓步/159
讓步要明顯，讓對方產(chǎn)生滿足感/160
適當讓步，爭取有效利益最大化/162
不要放任沖突的發(fā)生/164
以對方的“偉大理想”為藍圖/165
在分割蛋糕之前，要把蛋糕做大/167
“成交”就是源自相互的信任/168
以真誠的態(tài)度去談判/170
第14章 攻勢談判課——拿出你的氣勢進攻對手
與敵人結(jié)盟/174
旁敲側(cè)擊，動搖對方軍心/175
關(guān)鍵時刻“逼”出對方底牌/176
關(guān)鍵時刻，展現(xiàn)實力/177
攻勢中絕不畏懼/178
第15章 劣勢談判課——堅定信念，弱也能勝強
稀里糊涂隱藏自己的實力/180
誘導(dǎo)對手，來一個錯誤判斷/181
樹立信心，堅信能贏/182
盡早和對手達成合作/183
利用差異來創(chuàng)造價值/184
發(fā)現(xiàn)問題，劣勢轉(zhuǎn)為優(yōu)勢/185
保持冷靜，有效應(yīng)對/186
第16章 相持階段課——堅持到底就是勝利
軟磨硬泡，“糾纏”到底/188
蒙蔽對手，獲得上風/189
抓住對手弱點，適時“恐嚇”/190
再苦再難，也不要放棄/191
適時轉(zhuǎn)換話題，重新開始/192
開始談判另外的小議題/193
不行就另辟蹊徑/194
再一次審視對方的需求/195
假裝放棄，麻痹對手/196
避免無限制地相持下去/197