合同與商務管理指南

第1章 引言：合同管理――
全球背景 1
1．1 選擇的挑戰(zhàn) 2
1．2 對于合同簽訂的影響 2
第1部分 啟動階段
第2章 了解市場和行業(yè) 10
2．1 識別潛在的市場 12
2．2 市場細分 15
2．3 競爭力分析 19
2．4 產品定義 20
2．5 合同在PLM中的作用 21
2．6 識別風險 22
2．7 將協議與市場相匹配 22
2．8 小結 23
第3章 理解需求 24
3．1 需求的重要性 24
3．2 早期介入 25
3．3 定義需求的角色 26
3．4 驅動規(guī)格改進的因素 28
3．5 波動性和變化的頻率增加 29
3．6 管理不可避免的變更 29
3．7 戰(zhàn)略與文化契合度 30
3．8 哪里出了問題 30
3．9 五個關鍵里程碑 32
3．10 確保完成里程碑的
工具和技術 35
3．11 延誤或失敗的常見原因 41
3．12 小結 47
第4章 財務因素――
了解成本和費用 48
4．1 引言 48
4．2 投標戰(zhàn)略：為什么成本
很重要 48
4．3 合同專業(yè)人士的作用 49
4．4 投標戰(zhàn)略：成本分析的
重要性 50
4．5 作為成本管理工具的
合同標準 52
4．6 作為成本管理工具的
合同條款 53
4．7 有潛力降低成本的
合同條款 55
4．8 依賴關系 57
4．9 投標策略：如何設置
你的費用 58
4．10 合同條款：不同策略的
財務影響 59
4．11 投標戰(zhàn)略：不同戰(zhàn)略的
財務影響 60
4．12 投標前階段：
成本/效益分析 61
4．13 小結 69
第5章 通過財務建模
綜合考慮風險 70
5．1 引言 70
5．2 經濟因素的重要性 70
5．3 財務建模的基礎知識 71
5．4 MEDIACITY案例研究 71
5．5 做出判斷 73
5．6 財務模型要素 73
5．7 一些基本原則和條款 75
5．8 定價機制 76
5．9 收益共享 76
5．10 其他因素 77
5．11 小結 77
第6章 市場之路――合作伙伴、
聯盟、經銷商及尋源的
選擇方案 78
6．1 用于大型業(yè)務的
主要合同類型 78
6．2 使用代理商和代表 79
6．3 當地法、國家法及國際法 91
6．4 識別潛在的供應商及關系 93
6．5 評估項目范圍 95
6．6 合同簽訂的備選方案 97
6．7 小結 98
第7章 信息征詢函 99
7．1 信息征詢：預投標階段 99
7．2 選擇并組建RFI團隊 100
7．3 開始RFI過程 102
7．4 信息征詢函內容 102
7．5 變更控制及支持 106
7．6 經驗及穩(wěn)定性 107
7．7 功能性、技術性及
業(yè)務性需求 107
7．8 軟件及硬件需求 108
7．9 預算定價 108
7．10 支持 109
7．11 安全需求及考慮因素 109
7．12 審查、認可及分發(fā) 109
7．13 RFI結論 110
7．14 RFI的替代方案 110
7．15 供應商的視角 111
第8章 條款審核 112
8．1 進行條款審核的原因 112
8．2 條款審核的目的 114
8．3 不適當條款的后果 114
8．4 何時審核 115
8．5 警告信號 117
8．6 了解影響 118
8．7 進行條款審核 119
8．8 審計示例 120
8．9 小結 121
第2部分 招投標階段
第9章 招投標過程及規(guī)則 124
9．1 引言 124
9．2 招投標過程準備工作 125
9．3 招標工具及其使用 125
9．4 供應商的需求響應 128
9．5 供應商評分與排名 128
9．6 管理RFX的過程 130
9．7 評估響應――整體得分 133
9．8 供應商通知及BAFO流程 134
9．9 BAFO流程及最終合同 134
9．10 供應商中標通知 135
9．11 供應商授標后的問題 135
9．12 小結 136
第10章 提案征詢函的
編制及內容 137
10．1 引言 137
10．2 定義、管理內容及起草
招標需求 138
10．3 定價信息
（僅適用于賣方） 146
10．4 保安、健康和安全要求
和考慮因素 147
10．5 管理評估過程（買方） 147
10．6 小結 150
第11章 回應信息征詢函或
提案征詢函 151
11．1 引言 151
11．2 背景：采購流程 152
11．3 識別機會 153
11．4 簽署保密協議 153
11．5 合同專業(yè)人員的參與 154
11．6 為什么需要招投標程序 154
11．7 投標流程的關鍵要素 155
11．8 合同機構的職責 158
11．9 合同管理――
增加商業(yè)價值 159
11．10 投標繼續(xù)進行 160
11．11 批準 161
第12章 提案征詢函的管理 162
12．1 引言 162
12．2 合同專業(yè)人員的職責 163
12．3 RFP文件 163
12．4 供應商選擇和RFP發(fā)送 167
12．5 合同談判 171
12．6 通知未被選中的供應商 172
第13章 法律對招投標過程
的影響 173
13．1 引言 173
13．2 基本原則 173
13．3 法律的影響：
國際法摘要 174
13．4 法律的影響：UNCISG 179
13．5 要約與承諾 185
13．6 有條件的要約及
要約的撤回 187
13．7 初步安排 189
13．8 完成交易 190
13．9 合同訂立前的談判 192
13．10 仲裁和替代性爭議
解決方式 195
13．11 當地法律：大陸法與
普通法 201
第14章 成本識別 203
14．1 成本概覽 203
14．2 基于活動的成本核算 204
14．3 稅收影響 205
14．4 費用分攤 205
14．5 機會成本 206
14．6 質量低劣的成本 206
14．7 IT軟件系統(tǒng)成本 206
14．8 硬件成本 207
14．9 軟件成本 207
14．10 基礎設施成本 208
14．11 人員成本 208
14．12 其他成本 208
14．13 就方法達成共識 208
14．14 假設的可信度 209
14．15 風險評估 209
第15章 機會評估 210
15．1 簡介 210
15．2 參與 211
15．3 準備工作 212
15．4 范圍評估 216
15．5 評估風險 220
15．6 避免推薦人的隱患 225
15．7 評估關系 226
15．8 判斷客戶的成熟度 228
15．9 評估未來機會 230
第16章 提案準備 231
16．1 引言 231
16．2 值得競標嗎 232
16．3 了解客戶 234
16．4 了解客戶――購買標準 235
16．5 了解競爭 236
16．6 評審及評估風險 237
16．7 與競標團隊合作 238
16．8 對RFP文件的回應 239
16．9 對RFP文件的回應 240
16．10 成功投標人的特征 241
16．11 客戶聯系 241
16．12 綠色團隊評審 243
16．13 紅色團隊審查 243
16．14 執(zhí)行總結 244
16．15 提交標書 245
16．16 談判及定價 246
16．17 關系銷售 248
第17章 評估提案 250
17．1 引言 250
17．2 評估框架 250
17．3 評估標準的基本類別 254
17．4 產品的評估標準 255
17．5 無形的標準 259
17．6 其他評估因素 261
17．7 實施評估框架 262
17．8 備選方法 265
17．9 成功的因素 266
17．10 小結 267
第3部分 合同開發(fā)階段
第18章 合同與關系類型 270
18．1 引言 270
18．2 關系的重要性 271
18．3 所用合同的主要類型 272
18．4 產品或服務合同 273
18．5 解決方案合同 283
18．6 外包 285
18．7 交鑰匙合同 290
18．8 小結 292
第19章 合同條款與條件概覽 293
19．1 引言 293
19．2 正確的開始 293
19．3 采購合同及其重要性 294
19．4 合同應當處理的方面 295
19．5 合同的類型和相關問題 297
19．6 區(qū)分商務與法律條款 298
19．7 合同的關鍵要素 299
19．8 小結 308
第20章 技術合同條款與條件 310
20．1 引言 310
20．2 一個專業(yè)性 310
20．3 定義 314
20．4 使用范圍 317
20．5 許可證類型 317
20．6 使用的轉讓與權利 320
20．7 許可權與所有權 320
20．8 審計與合規(guī) 322
20．9 軟件維護服務 323
20．10 硬件合同：概覽 324
20．11 性能 325
20．12 支持與維護服務 326
20．13 升級 329
20．14 兼容性 329
20．15 服務合同：概覽 330
20．16 工作說明書和里程碑 331
20．17 終止 331
20．18 小結 333
第21章 條款的聯系與成本和
風險管理 335
21．1 引言 335
21．2 條款的聯系與成本和
風險管理的挑戰(zhàn) 336
21．3 合同結構 336
21．4 議定的條款 337
21．5 主動條款與被動條款 338
21．6 條款的審計 339
21．7 條款分析 340
21．8 變化的影響 341
21．9 范式轉移 342
21．10 失去重點的合法條款 344
21．11 交易的性能成本 345
21．12 驗收規(guī)定 345
21．13 供應商與買家的偏好 345
21．14 跨國項目 346
21．15 合同定價安排 347
21．16 小結 352
第22章 制定工作說明書和
服務水平協議 354
22．1 引言 354
22．2 什么是SOW 354
22．3 為什么需要SOW 355
22．4 制定SOW的基本流程 356
22．5 SOW與SLA之間的
聯系 359
22．6 服務水平協議 360
22．7 IACCM外包調查 361
22．8 SLA中包括什么 361
22．9 SLA的其他考慮因素 365
22．10 小結 367
第23章 合同起草指南 368
23．1 引言 368
23．2 明晰 368
23．3 合同簽訂的變革 369
23．4 合同文本 370
23．5 為什么是書面合同 371
23．6 用什么形式 372
23．7 合同解釋規(guī)則 373
23．8 合同解釋的其他準則 374
23．9 合同起草的背景 374
23．10 合同起草的最佳實踐 375
23．11 在起草開始之前 376
23．12 起草一份完整的協議 376
23．13 修正案及附件 377
23．14 起草方法 378
23．15 合同措辭 379
23．16 書寫風格 382
23．17 工具 385
23．18 小結 386
第4部分 合同談判階段
第24章 談判的方法：框架、
戰(zhàn)略和目標 390
24．1 談判概述 390
24．2 構建框架、戰(zhàn)略和
目標介紹 392
24．3 構建框架 393
24．4 目標 396
24．5 戰(zhàn)略 397
24．6 談判階段 400
24．7 充分利用經驗 406
24．8 計劃和戰(zhàn)術 407
24．9 建立談判基礎的工具 410
24．10 小結 413
第25章 談判風格：立場型談判
與原則型談判 414
25．1 引言 414
25．2 視角和先例 415
25．3 立場型談判與
原則型談判 415
25．4 影響選擇談判風格
的因素 416
25．5 立場型談判與原則型談判
的假設 417
25．6 立場型談判的特點 417
25．7 原則型談判的特點 418
25．8 認識立場型談判 418
25．9 立場型談判的優(yōu)點
和缺點 419
25．10 原則型談判的優(yōu)點
和缺點 421
25．11 不可談判的問題 422
25．12 應對立場型談判者 424
25．13 原則型談判是否值得 425
25．14 小結 427
第26章 談判技巧 429
26．1 引言 429
26．2 準備 429
26．3 談判勢力 433
26．4 勢力的濫用 435
26．5 開場出價 436
26．6 生理的/心理的考慮 438
26．7 與對方聯系 439
26．8 如果沒有達成協議
會怎樣 441
26．9 技術的挑戰(zhàn) 444
第27章 戰(zhàn)術、技巧和
經驗教訓 448
27．1 引言 448
27．2 最后分歧 448
27．3 如何跨越談判中的
“最后分歧” 453
27．4 競爭性的技巧和計謀 458
27．5 另一個視角 463
27．6 小結 464
第5部分 合同管理階段
第28章 管理階段 466
28．1 引言 466
28．2 管理階段概述 467
28．3 合同管理活動 472
28．4 合同管理軟件 474
28．5 合同管理資源計劃 476
28．6 溝通 480
28．7 小結 483
第29章 過渡 485
29．1 引言 485
29．2 合同簽署后的合同管理 485
29．3 合同分析 486
29．4 “本合同”是什么 488
29．5 分析并理解條款和條件 490
29．6 核心合同要素分析 491
29．7 設定優(yōu)先級 492
29．8 過渡會議 493
29．9 過渡和組織 494
29．10 過渡：會議目標 494
29．11 小結 495
第30章 風險和機會 496
30．1 引言 496
30．2 理解風險和機會 496
30．3 理解和管理合同中
的機會 500
第31章 績效監(jiān)控、工具及技巧 503
31．1 引言 503
31．2 合同管理的角色 504
31．3 授予后合同管理活動 505
31．4 狀態(tài)評審：內部 519
31．5 狀態(tài)評審：外部 520
31．6 典型的問題 521
31．7 小結 521
第32章 變更控制和管理 523
32．1 引言 523
32．2 變更的現實 523
32．3 設計一項變更控制流程 527
32．4 合同索賠 534
32．5 當雙方不希望設立
變更控制和管理流程時 536
32．6 案例分析 537
32．7 小結 538
第33章 爭議的處理和解決 540
33．1 引言 540
33．2 什么是爭議及由
什么產生 541
33．3 一般運營中的爭議導致
出現問題 545
33．4 合同對爭議解決的
相關規(guī)定 547
33．5 正式爭議的可能后果 549
33．6 如何避免爭議 550


33．7 爭議處理和解決：糾正 551
33．8 解決步驟：從最簡單到
最復雜 554
33．9 爭議的解決方式：協商 554
33．10 爭議解決方式：調解 556
33．11 爭議解決方式：仲裁 557
33．12 爭議解決方式：訴訟 558
33．13 案例分析：一個真實的爭議
及其是如何被解決的 558
33．14 小結 560
第34章 合同收尾及經驗教訓 562
34．1 引言 562
34．2 合同終止或收尾的類型 563
34．3 最后驗收 563
34．4 最后驗收涉及的行動 565
34．5 合同期滿 565
34．6 合同終止 566
34．7 合同期滿及合同終止涉及
的行動 567
34．8 合同收尾：合同交付后的
主要風險 568
34．9 持續(xù)性義務 570
34．10 經驗教訓 571
34．11 小結 572
附錄A 術語表 573