國(guó)際商務(wù)談判（第3版）

序
第3版前言
第2版前言
第1版前言
第一章國(guó)際商務(wù)談判概述1
第一節(jié)國(guó)際商務(wù)談判的概念與
特征1
第二節(jié)國(guó)際商務(wù)談判的構(gòu)成與
類型7
第三節(jié)國(guó)際商務(wù)談判的基本程
序與管理模式14
案例分析21
思考題24
第二章國(guó)際商務(wù)談判理論25
第一節(jié)商務(wù)談判的經(jīng)濟(jì)學(xué)理論
基礎(chǔ)26
第二節(jié)商務(wù)談判的心理學(xué)理論
基礎(chǔ)28
第三節(jié)整合性談判模式與雙贏
原則32
第四節(jié)誠(chéng)信原則與博弈論37
第五節(jié)其他理論41
案例分析45
思考題47
第三章商務(wù)談判的準(zhǔn)備48
第一節(jié)資料準(zhǔn)備48
第二節(jié)策略準(zhǔn)備57
第三節(jié)人員準(zhǔn)備63
第四節(jié)其他準(zhǔn)備68
案例分析72
思考題74
第四章開局技巧75
第一節(jié)開局階段的控制策略75
第二節(jié)確定談判議程策略84
第三節(jié)謀取談判主動(dòng)權(quán)策略87
案例分析92
思考題93
第五章談判中的探測(cè)技巧94
第一節(jié)談判中對(duì)對(duì)方意圖的探測(cè)
策略94
第二節(jié)對(duì)對(duì)方窺測(cè)己方意圖的
防御策略98
第三節(jié)如何應(yīng)對(duì)對(duì)方的直接
探測(cè)102
案例分析103
思考題105
第六章磋商階段的技巧106
第一節(jié)發(fā)盤策略106
第二節(jié)還盤策略112
第三節(jié)讓步策略115
第四節(jié)僵局緩解策略133
案例分析140
思考題145
第七章成交技巧146
第一節(jié)成交意愿的表達(dá)方法146
第二節(jié)成交信號(hào)的探測(cè)148
第三節(jié)成交信號(hào)接收策略150
第四節(jié)成交促成策略152
第五節(jié)成交簽約策略154
案例分析157
思考題158
第八章其他技巧159
第一節(jié)協(xié)調(diào)與談判對(duì)手關(guān)系策略
的運(yùn)用159
第二節(jié)針對(duì)商務(wù)談判內(nèi)容運(yùn)用的
談判策略164
案例分析174
思考題174
第九章商務(wù)談判中的語(yǔ)言技巧175
第一節(jié)商務(wù)談判語(yǔ)言的形式及
表達(dá)原則175
第二節(jié)商務(wù)談判語(yǔ)言的運(yùn)用
技巧179
第三節(jié)商務(wù)談判中的行為
語(yǔ)言191
案例分析197
思考題200
第十章國(guó)際商務(wù)談判禮儀201
第一節(jié)服飾禮儀201
第二節(jié)舉止禮儀和談吐禮儀205
第三節(jié)饋贈(zèng)禮儀209
第四節(jié)宴請(qǐng)禮儀211
第五節(jié)日常交往的禮儀與
禮節(jié)216
案例分析221
模擬題221
第十一章國(guó)際商務(wù)談判中的文化
差異及談判風(fēng)格223
第一節(jié)文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判
行為的影響223
第二節(jié)基于文化差異的國(guó)際商務(wù)
談判對(duì)策227
第三節(jié)各地區(qū)商人的談判
風(fēng)格230
案例分析250
思考題251
附錄綜合案例分析252
參考文獻(xiàn)264