讓外貿(mào)郵件說話：讀懂客戶心理的分析術(shù)

第一章 E時代外貿(mào)的中樞——郵件
第一節(jié) 郵件——展會的最佳助攻/
一、郵件邀請——展會準備必不可少的工作 /
二、郵件確認和補充——輔助面對面的溝通 /
三、展會后的跟蹤是爭取合作的關(guān)鍵 /

第二節(jié) 開發(fā)客戶，郵件是永恒的主題/
一、郵件——網(wǎng)絡(luò)時代節(jié)約、高效開發(fā)客戶的首選工具 /
二、郵箱是e海里唯一的身份標志 /
三、郵件改變了業(yè)務(wù)員被動等待的宿命 /
四、郵件開發(fā)的優(yōu)勢 /

第三節(jié) B2B與郵件的密不可分/
一、B2B的產(chǎn)生與現(xiàn)狀 /
二、免費B2B——不花錢的引流工具 /
三、B2B——產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)市場的展位 /
四、郵件全面展演B2B外貿(mào)中的產(chǎn)品與服務(wù) /
五、郵件水平的高低決定訂單走向 /

第二章外貿(mào)人如何在行業(yè)不景氣的情況下?lián)屨忌虣C

第一節(jié) 推薦產(chǎn)品型號的精與巧/
一、推薦產(chǎn)品要“精” /
二、推薦產(chǎn)品要“巧” /

第二節(jié) 主動制造“分歧”尋求希望/

第三節(jié) 用海量的知識儲備勾起客戶關(guān)注的欲望，突破零回復(fù)/
一、客戶為什么不理我 /
二、如何與客戶保持良好的溝通 /
第四節(jié) 信任感來源于專業(yè)，只有成熟的心態(tài)才會擁有專業(yè)的形象/
一、珍惜客戶的每一句話，每一個眼神，每一個期望 /
二、永遠不要有“大客戶”和“小客戶”之分 /
三、永遠保持激情，保持耐心 /
四、永遠保持感恩的心 /

第五節(jié) 從生意伙伴發(fā)展到朋友才是最完美的生意/
一、堅持一定會有回報 /
二、是我的，終歸是我的 /
三、為朋友，有淚不輕彈 /
四、互相理解，互相祝福 /

第六節(jié) 聽客戶七分意思，給客戶十分服務(wù)/
一、Ithinkit’s OK /
二、Is it possible that you can reduce the MOQ
三、I am waiting for my client's reply /
四、Have you sold to EU before /
五、If not， I have to find some one else /
六、Your price is nearly my landed price now /
七、How about air shipping /

第三章 用不一樣的思維找客戶——Chris的開發(fā)信秘訣

第一節(jié) 如何讓客戶在茫茫人海之中多看你一眼/
一、郵件標題 /
二、郵件形式 /
三、關(guān)鍵人物 /
四、郵件的語氣和節(jié)奏 /
五、不同國家客戶的郵件習(xí)慣 /
六、多語言 /
七、時差因素 /

第二節(jié) 如何寫開發(fā)信/報價/
一、Chris的開發(fā)信 /
二、開發(fā)信要注意的問題 /
三、開發(fā)信的發(fā)送時間及客戶習(xí)慣 /
四、如何巧用郵件簽名讓客戶印象深刻 /
五、不同情況下的郵件措辭如何把握 /

第三節(jié) 來自身邊的案例/
案例一 衛(wèi)浴產(chǎn)品關(guān)于配件（accessory）的一個小問題 /
案例二 由貨盤（pallets）展開的服務(wù)意識問題 /
案例三 太陽鏡的問題 /

第四節(jié) 郵件風(fēng)格塑造/
一、郵件第一階段——用簡潔的文字清楚詳盡地描述 /
二、郵件提高階段——學(xué)習(xí)客戶風(fēng)格，模仿客戶用詞，尊重客戶習(xí)慣/
三、郵件高級階段——結(jié)合自己的性格塑造出屬于自己的郵件風(fēng)格 /
四、形成個人郵件風(fēng)格，促進業(yè)務(wù)達成 /

第四章精準把握客戶心理，高效成交訂單

第一節(jié) 從郵件分析客戶性格——經(jīng)典RAZOR的故事/
一、詢盤分析 /
二、客戶回復(fù)報價 /
三、外力影響怎么處理 /
四、客戶付樣品費 /
五、HelloChris /
六、回復(fù)樣品問題 /
七、客戶初步確定款號（ACTUALSTAGE） /
八、回復(fù)客戶對樣品的評價——化腐朽為神奇 /
九、客戶不同意起訂量 /
十、回復(fù)起訂量問題 /
十一、報價 /
十二、價格談判 /
十三、付款方式 /
十四、確定價格 /

第二節(jié) 如何贏得陌生客戶的信賴感——來自TradeManager的詢盤/
一、來自小水滴的詢價 /
二、線上到線下的轉(zhuǎn)變——在線溝通轉(zhuǎn)到郵件溝通 /
三、樣品PI /
四、MOQ&包裝方式的確認 /
五、給客戶的選擇題 /
六、劇情反轉(zhuǎn)，客戶選擇自己做包裝 /

第三節(jié) 巧妙處理訂單問題——歐洲大買家來訪/
一、歐洲客戶專業(yè)的Enquiry /
二、確定來訪時間 /
三、正式會面 /
四、按客戶要求采購 /
五、正式報價 /
六、樣品 /
七、歐式還價 /
八、價格回復(fù) /
九、ProformaInvoice /
十、付款戶名錯誤 /
十一、包裝袋印刷錯誤 /
十二、印刷問題解決 /

第四節(jié) 完美分析客戶的情感訴求——不一樣的中東客戶/
一、詢盤價值分析 /
二、報價回復(fù) /
三、詳細回復(fù) /
四、樣品清單 /
五、在發(fā)樣以前討論MOQ /
六、最直接的樣品反饋 /
七、報價 /
八、中東式還價 /
九、接受價格 /
十、水單和返單 /

第五節(jié) 友誼的魅力——與一位76歲高齡買家合作的難忘經(jīng)歷/
一、詢盤價值分析 /
二、報價 /
三、客戶主動電話溝通 /
四、選中款式 /
五、快遞費的談判 /
六、主動申請免快遞費 /
七、收到樣品以及樣品反饋 /
八、確定價格 /
九、接受價格確定訂單 /
十、除了生意，還有友誼 /
十一、最美的結(jié)局 /