卓越醫(yī)藥銷售管理者的五堂課

前 言
本書閱讀指南
導 論… …………………………………………………………………001
第一堂課 精準營銷的價值策略與模型運用………………………005
第一章 Value tool客戶篩選價值模型……………………011
第二章 Stage客戶關系階段管理模型和Map客戶開發(fā)戰(zhàn)術模型的運用……………………018
第三章 Focus完美銷售計劃模型……………………028
本堂課主要內容回顧……………………034
第二堂課 卓越銷售代表的四大核心能力模型……………………035
第一章 ISF高級銷售模型實戰(zhàn)輔導……………………044
第一節(jié) ISF高級銷售技巧模型與輔導要點……………………044
第二節(jié) Short call & Long call的運用……………………………059
第二章 患者診療流程和Back患者回流管理模型……………………064
第一節(jié) 診療流程的價值………………………………………065
第二節(jié) 以患者為中心Back回流管理模型……………………066
第三章 產品演講大師：Repeat模型和Speech7實戰(zhàn)訓練模型……………………071
第一節(jié) Repeat圓桌會議實戰(zhàn)演講模型………………………072
第二節(jié) Speech 7完美圓桌會議演講快速有效訓練模型………083
第四章 CIA會議營銷效率管理工具的運用……………………088
第一節(jié) 會議營銷的分類與功能價值…………………………090
第二節(jié) 影響會議效率的關鍵因素……………………………092
第三節(jié) CIA會議營銷效率管理模型的運用……………………093
附錄：醫(yī)生對醫(yī)藥代表態(tài)度的調研報告（來源：醫(yī)米調研2016年報告）……………………………………………………096
第五章 GRIT職業(yè)生涯管理模型……………………111
本堂課主要內容回顧……………………119
第三堂課 每周一的領導課…………………………………………121
第一章 每周一的領導課……………………126
第一節(jié) 管理的節(jié)點應該在哪里？……………………………126
第二節(jié) Growth節(jié)點管理模型的運用…………………………128
第三節(jié) 節(jié)點管理溝通的兩項關鍵能力………………………131
第四節(jié) 周會管理的誤區(qū)和法則………………………………135
本堂課主要內容回顧……………………138
第四堂課 高效能輔導的策略……………………139
第一章 什么是輔導？……………………145
第二章 4C高效能輔導模型……………………154
第三章 復盤的力量……………………165
本堂課主要內容回顧……………………168
第五堂課 團隊管理…………………………………………………169
第一章 團隊的構建與員工管理……………………74
第一節(jié) 目標選材第一時間選對人：基于勝任力的6S快速有效招聘模型………………………………………………174
第二節(jié) 三張圖看懂團隊構建與新員工管理…………………183
第三節(jié) 員工管理矩陣和Rsepect離職面談模型………………188
第二章 如何分配指標和優(yōu)化資源配置……………………193
第三章 打造高績效團隊文化…………………197
第一節(jié) 打造高績效學習型團隊文化的策略…………………197
第二節(jié) 建立高績效學習型團隊文化的基礎：超級輔導模式PCP…………………………………………………………201
第三節(jié) 人才發(fā)展IMC模型……………………………………207
第四章 沖突管理…………………211
第一節(jié) 正確認識沖突…………………………………………211
第二節(jié) 積極有效管理沖突的九大策略………………………212
第五章 管理者的自我管理SPACE模型…………………217
本堂課主要內容回顧…………………221
后 記…………………223
一個模式·十八個工具成就卓越醫(yī)藥銷售管理
一張圖看懂一個模式十八個工具在區(qū)域管理中的價值和應用