銷售心理學：秒懂客戶心理實戰(zhàn)

第一章 給客戶一千個瘋搶的理由——摸清客戶的購買動機
物超所值買買買！
不一定愛便宜，但一定愛占便宜
越便利越有購買力
沒有最懶，只有更懶
你的期望，我來滿足
別把客戶的精神需求不當回事
第二章 打造無敵親和力——沖破客戶的心理防火墻
給客戶戴頂高帽
拒絕高冷，主動示好
微笑是奇妙的通行證
用幽默提升吸引力
找到客戶感興趣的共同話題
提出益于客戶的意見
記住客戶的名字，客戶就會記住你
客戶不會把錢給穿破皮鞋的人
用心創(chuàng)造意外驚喜
少許諾，多兌現(xiàn)
用愛心打開銷路
第三章 對癥下藥，各個擊破——破解客戶行為背后的心理密碼
多認同理性型客戶的觀點
用熱情感化冷漠的客戶
五招拿下舉棋不定的客戶
縮小猶豫型客戶的選擇范圍
不給反復(fù)無常型客戶變卦的機會
適當譏諷死要面子型客戶
讓難纏的客戶盡情發(fā)泄
迂回應(yīng)對態(tài)度差的客戶
第四章 吊足胃口，瘋狂“種草”——引爆客戶的購買欲
虛心當客戶的學生
用假設(shè)引導(dǎo)客戶想象
撓到客戶的癢點
貼上秒殺客戶的品牌標簽
免費具有讓客戶不好意思不買的威力
讓沒有需求的客戶自己說服自己
別把自己的需求強加于客戶
第五章 察言觀色，弦外之音暗藏玄機——讀懂客戶的心理潛臺詞
挖掘客戶的隱含期望
聽出客戶談話的重點
及時領(lǐng)會客戶的言外之意
敏銳把握成交信號
準確判斷客戶的異議
永遠不要歧視客戶
第六章 絕對不要強賣——擊中不同性格客戶的心理軟肋
利用客戶的性格做文章
客戶的弱點是最佳切入點
給內(nèi)向型客戶信賴感
給外向型客戶留下干練的印象
切忌對隨和型客戶過于熱情
謹慎對待穩(wěn)重型客戶
善于誘導(dǎo)果斷型客戶
用細節(jié)打動分析型客戶
用實用說服墨守成規(guī)型客戶
充分尊重愛面子型客戶
第七章把話說到對方心坎上——銷售心理說服技巧修煉
精彩的開場白是成功的敲門磚
話要說到點子上
語言要入鄉(xiāng)隨俗
善于與客戶拉家常
說話要講究火候
學會使用富有創(chuàng)意的語言
主動承認缺點亦是策略
柔性應(yīng)對挑釁性追問
貶低競爭對手會讓客戶反感
贏得爭辯等于失了客戶
第八章 善問比會說更重要——打動客戶內(nèi)心的問話技巧
用提問改變客戶思考方式
以詢問引導(dǎo)客戶談話
學會有效提問
善于提出積極的問題
用提問控制溝通節(jié)奏
恰如其分地發(fā)問
巧妙提問探尋客戶需求
多提問，少回答
切忌提出答案未知的問題
第九章 方寸之間的心理較量——打好談判心理戰(zhàn)
充分了解對方的背景
學會應(yīng)對四大類型的對手
在行家面前不可抬高報價
退一步，進兩步
適當讓步促成雙贏
善于從內(nèi)部攻破堡壘
牢牢占據(jù)“心理優(yōu)勢”
第十章 拿捏火候，博弈有方——巧設(shè)心理陷阱促成交
用稀缺假象刺激客戶害怕錯過的心理
給客戶留一點懸念
適度夸大客戶的閃光點
用真誠激發(fā)同情心
引導(dǎo)客戶許下承諾
巧設(shè)“圈套”吸引客戶
為顧客假設(shè)成交的益處
善用欲擒故縱法
巧用對比法突出受益
適度激將促使成交
第十一章 讓客戶不知不覺說“是”——超級心理暗示銷售法
節(jié)省客戶等待的時間
用心關(guān)懷客戶的處境
消除客戶的心理防衛(wèi)
切忌表現(xiàn)出功利心
把時效看得跟品質(zhì)一樣重要
提供獨一無二的服務(wù)
削弱客戶的立場
卑躬屈膝是下策
適時拒絕的技巧
將牌攤開來打
第十二章 化僵局為妙招——突破客戶的心理抗拒
用數(shù)學邏輯化解價格異議
用真誠消除客戶的疑慮
用開發(fā)潛在需求應(yīng)對客戶拒絕
改變客戶的需求標準
從客戶的觀點出發(fā)
重新挽回客戶的信任
化“負面問題”為賣點
第十三章 踢好促成簽單的臨門一腳——打贏成交心理攻堅戰(zhàn)
現(xiàn)場示范比巧言更有說服力
營造和諧的消費氣氛
讓暫時沒有需求的客戶試用產(chǎn)品
借第三方關(guān)系“搭橋”
只給客戶三個備選產(chǎn)品
將劣勢扭轉(zhuǎn)為優(yōu)勢機會
讓顧客順便買到互補商品
借捆綁銷售創(chuàng)多贏
向客戶強調(diào)商品的核心價值
讓客戶相信“一分錢一分貨”
根據(jù)顧客購買條件推介產(chǎn)品
滿足顧客砍價的成就感
學會用暗示法促成交易
讓客戶先迷茫，再安撫
第十四章 真正的銷售始于成交之后——培養(yǎng)忠誠度的心理藝術(shù)
學會適時收場道別
免除客戶的后顧之憂
服務(wù)差不多，結(jié)果差很多
與客戶聯(lián)系，與業(yè)績聯(lián)系
制訂售后回訪方案
與老客戶發(fā)展友誼