麥肯錫圖表工作法

序　章　通過(guò)案例，用圖表找出問(wèn)題所在
01 先學(xué)會(huì)“用事實(shí)思考”
真相就隱藏在數(shù)字之中
02 圖表讓問(wèn)題變得更容易
僅僅羅列數(shù)字是很難讓人讀懂的
沒(méi)必要使用復(fù)雜的分析手法
借圖表展開(kāi)思路
03 首先要判斷問(wèn)題的嚴(yán)重程度
與他人進(jìn)行比較
與過(guò)去進(jìn)行比較
04 深挖問(wèn)題的原因
關(guān)注要點(diǎn)，讓問(wèn)題特征更明晰
通過(guò)訪(fǎng)談進(jìn)一步了解
嘗試?yán)L制概念圖
熟練運(yùn)用模板
專(zhuān)欄1　從“數(shù)據(jù)圖表”到“分析圖表”
第一章　通過(guò)數(shù)字了解全局
05 了解銷(xiāo)售規(guī)模與發(fā)展?fàn)顟B(tài)
了解公司的問(wèn)題
從長(zhǎng)期數(shù)據(jù)捕捉整體情況
嘗試將問(wèn)題分解開(kāi)來(lái)思考
06 KENTA面包房遇到的問(wèn)題
了解增長(zhǎng)率的變化
07 了解市場(chǎng)份額的變化
市場(chǎng)份額是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的表現(xiàn)
重要的是變化幅度
08 了解收益的變化
固定費(fèi)用的重重壓力
重視變化的先兆
關(guān)注銷(xiāo)售利潤(rùn)率的變化
繪制圖表，整理疑問(wèn)點(diǎn)
09 了解生產(chǎn)效率的變化
與同行業(yè)進(jìn)行對(duì)比
了解清楚問(wèn)題才能改善業(yè)績(jī)
專(zhuān)欄2 　何謂“概念圖”
第二章　判斷市場(chǎng)是否還存在商機(jī)
10 掌握市場(chǎng)的整體情況
為什么要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析
抓住細(xì)分市場(chǎng)
進(jìn)行細(xì)分化的了解
11 搜集數(shù)據(jù)繪制圖表
搜集數(shù)據(jù)的方式
基于經(jīng)驗(yàn)的思考
決定產(chǎn)品魅力的主要因素
12 了解顧客的需求
化“主動(dòng)生產(chǎn)”為“被動(dòng)生產(chǎn)”
從數(shù)據(jù)中了解需求
通過(guò)調(diào)查問(wèn)卷了解顧客動(dòng)向
專(zhuān)欄3 　一張圖表一個(gè)信息

第三章　摸清價(jià)值鏈在哪些環(huán)節(jié)有問(wèn)題
13 何謂“價(jià)值鏈”
用來(lái)表示事業(yè)流程的價(jià)值鏈
寫(xiě)出你想到的內(nèi)容
從用詞中體會(huì)層級(jí)的概念
把握大體流程
進(jìn)行分類(lèi)歸納整理
按照時(shí)間排序
14 掌握正確提問(wèn)的能力
通過(guò)交談彌補(bǔ)信息與數(shù)據(jù)的不足
以正確的提問(wèn)引導(dǎo)對(duì)方說(shuō)出觀點(diǎn)
15 正確提問(wèn)的三大難點(diǎn)
避免以自我為中心式的提問(wèn)
注意對(duì)方的立場(chǎng)與心情
避免一開(kāi)始就提出非常具體的問(wèn)題
考慮更多的候選問(wèn)題
16 向誰(shuí)提問(wèn)？從何問(wèn)起？
理解傾聽(tīng)顧客心聲的意義
了解對(duì)方真正關(guān)心的內(nèi)容
向細(xì)分化的問(wèn)題轉(zhuǎn)換
首先要與對(duì)方建立信賴(lài)的關(guān)系
注意對(duì)員工進(jìn)行提問(wèn)

17 通過(guò)提問(wèn)了解問(wèn)題
要了解各自的關(guān)注點(diǎn)上的差異
嘗試向營(yíng)業(yè)員提問(wèn)
整理關(guān)注的內(nèi)容
18 提高訪(fǎng)談效果的技巧
所有重要的內(nèi)容都做筆記
事先做好提問(wèn)列表
重要的是與對(duì)方的對(duì)話(huà)本身
明確訪(fǎng)談目的
考慮對(duì)方的利益從而獲得信賴(lài)
19 提高訪(fǎng)談效果的記錄方法
采用“兩人一組”的形式
毫無(wú)取舍地忠實(shí)記錄
按價(jià)值鏈的流程整理答案
提前準(zhǔn)備好整理表格
20 按照價(jià)值鏈的環(huán)節(jié)進(jìn)行評(píng)價(jià)
將意見(jiàn)按不同的流程環(huán)節(jié)進(jìn)行分類(lèi)
21 總結(jié)多數(shù)人意見(jiàn)的方法
不要掉入“對(duì)癥療法”的陷阱
按縱向的流程來(lái)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題點(diǎn)
以歸納法的思路進(jìn)行總結(jié)
22 通過(guò)繼續(xù)追問(wèn)來(lái)了解重要內(nèi)容
23 將意見(jiàn)與事實(shí)數(shù)據(jù)相結(jié)合思考對(duì)策
通過(guò)數(shù)據(jù)來(lái)把握事實(shí)情況
專(zhuān)欄4　注意排列的順序

第四章　思考“基礎(chǔ)設(shè)施”是否有問(wèn)題
24 何謂“基礎(chǔ)設(shè)施”？
基礎(chǔ)設(shè)施是價(jià)值鏈的“地基”
25 了解基礎(chǔ)設(shè)施問(wèn)題的兩種方法
對(duì)顯在的基礎(chǔ)設(shè)施問(wèn)題進(jìn)行思考
分解“氛圍”的含義
店內(nèi)布局與信息管理方面的問(wèn)題
人事上的問(wèn)題 /
26 從價(jià)值鏈的問(wèn)題來(lái)分析基礎(chǔ)設(shè)施 /
產(chǎn)品開(kāi)發(fā)——沒(méi)有考慮到顧客 /
制造——一直沿用舊的生產(chǎn)方式 /
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)——沒(méi)能及時(shí)應(yīng)對(duì)顧客關(guān)心的內(nèi)容
銷(xiāo)售——在人才培訓(xùn)方面不夠用心
售后服務(wù)——沒(méi)有努力去了解顧客
27 聚焦“人的問(wèn)題”
溝通不足的代價(jià) /
專(zhuān)欄5　嘗試對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行概括
專(zhuān)欄6　使用輔助線(xiàn)

第五章　弄清問(wèn)題的本質(zhì)，給出解決方法
28 梳理存在的問(wèn)題
有了問(wèn)題的“路標(biāo)”后再向前推進(jìn)
改變意識(shí)讓自己離成功更近一步
29 思考解決之道
解決價(jià)值鏈上的問(wèn)題
熟練使用思維工具
解決基礎(chǔ)設(shè)施的問(wèn)題
構(gòu)建顧客數(shù)據(jù)庫(kù)
改善店內(nèi)氛圍
提升溝通的質(zhì)量

30 付諸實(shí)踐并取得成果
不要指望別人
決定從哪方面入手
31 大家都能取得成果
任何公司都適用的方法
事實(shí)上成功率有40%
說(shuō)給問(wèn)題解決者的話(huà)

后 記
用數(shù)據(jù)和圖表改變會(huì)議形式
養(yǎng)成用圖表進(jìn)行思考的習(xí)慣