銷(xiāo)售做得好，拼的是軟技巧

目錄
前言 銷(xiāo)售做得好，拼的是軟技巧
Chapter1 不懂顧客心理，別說(shuō)你會(huì)銷(xiāo)售
顧客只會(huì)關(guān)注自己的利益訴求
“我不是上帝，但我渴望做上帝”
物美價(jià)廉，永遠(yuǎn)是客戶的追求
“大家都買(mǎi)，我也一定要買(mǎi)”
人人都有虛榮心
逆反心理——我的地盤(pán)我做主
“我買(mǎi)的不僅僅是商品，更是服務(wù)”
警戒！顧客對(duì)銷(xiāo)售人員都有不信任的心理
Chapter2 八個(gè)軟技巧，把話說(shuō)到客戶心里去
良好的口才是溝通的法寶
學(xué)會(huì)尊重，注意客戶的感受
幽默是打破冷場(chǎng)的最好方式
專業(yè)術(shù)語(yǔ)是一把雙刃劍
有效傾聽(tīng)永遠(yuǎn)比滔滔不絕更讓客戶舒服
即便拒絕，也要選擇合適的方式
巧提問(wèn)，達(dá)成訂單
銷(xiāo)售人員絕不能說(shuō)的那些話
Chapter3 關(guān)注七大細(xì)節(jié)，讓客戶和你做朋友
充分掌握自己產(chǎn)品的相關(guān)信息
你的微笑價(jià)值連城
尋找客戶的興趣所在
客戶抱怨，說(shuō)明銷(xiāo)售就有希望實(shí)現(xiàn)
站在顧客的角度思考問(wèn)題
客戶投訴不要緊，如何解決有大學(xué)問(wèn)
注意客戶表情，關(guān)注客戶心理

Chapter4 陌生拜訪六大步驟，讓客戶跟你走
拜訪前，做好充分的準(zhǔn)備
寒暄得體，贊美不留痕跡
使用恰當(dāng)?shù)姆绞教釂?wèn)
主動(dòng)讓客戶說(shuō)出自己真實(shí)的想法
解決異議有技巧
如何結(jié)束是門(mén)大學(xué)問(wèn)
Chapter5 電話營(yíng)銷(xiāo)技巧，打破交流障礙
打電話之前做好充分準(zhǔn)備
電話時(shí)間要合適
打電話時(shí)，讓聲音更具吸引力
瞬間抓住客戶的興趣點(diǎn)
永遠(yuǎn)記?。耗闩c客戶是平等的關(guān)系
Chapter6 談判技巧，讓銷(xiāo)售員事半功倍
讀懂客戶真實(shí)的意圖
表達(dá)贊美要真心實(shí)意
成功吸引顧客的興趣，才能達(dá)成訂單
營(yíng)造良好的談判氛圍
知彼知己，方能百戰(zhàn)不殆
Chapter7 大客戶的維護(hù)是銷(xiāo)售人員的重中之重
善于挖掘潛在的大客戶
善于利用公司內(nèi)部的人脈關(guān)系
小小禮物，有時(shí)能起到重要作用
經(jīng)常聯(lián)系，促進(jìn)感情升溫
做好客戶評(píng)估，梳理客戶維護(hù)關(guān)系流程
Chapter8 網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的六大鐵血原則
內(nèi)容為王，切不可本末倒置
推送不要太頻繁
人工互動(dòng)，溝通為魂
建立豐富易查的關(guān)鍵字
對(duì)手才是最好的老師
堅(jiān)持運(yùn)營(yíng)，才是最終出路
Chapter9 銷(xiāo)售員應(yīng)當(dāng)知道的銷(xiāo)售心理學(xué)現(xiàn)象
焦點(diǎn)效應(yīng)：關(guān)注客戶，客戶也會(huì)關(guān)注你
情感效應(yīng)：讓客戶感受你的用心
互惠效應(yīng)：雙贏才是最好的合作方式
蠶食效應(yīng)：羅馬不是一日建成的
稀缺效應(yīng)：饑餓營(yíng)銷(xiāo)的真相
創(chuàng)新效應(yīng)：打破常規(guī)，才能出奇制勝