現代推銷學教程（第2版）

前　言
第一章　推銷概述 1
　學習目標 1
　基本概念 1
　引導案例 1
　第一節(jié)推銷與營銷 2
　第二節(jié)　推銷的基本過程 5
　第三節(jié)　推銷的奧秘 8
　第四節(jié)　推銷的重點———工業(yè)品
推銷 13
　本章小結 20
　復習思考題 20
　實訓題 21
　案例分析題 21
　資料閱讀 24
第二章　推銷人員 28
　學習目標 28
　基本概念 28
　引導案例 28
　第一節(jié)　推銷人員的種類及崗位
要求 29
　第二節(jié)　推銷人員應具備的基本
素質 32
　第三節(jié)　推銷人員應掌握的禮儀
常識 42
　第四節(jié)　推銷人員應具有的專業(yè)
信念 50
　本章小結 56
　復習思考題 57
　實訓題 57
　案例分析題 57
　資料閱讀 58
第三章　推銷信息 68
　學習目標 68
　基本概念 68
　引導案例 68
　第一節(jié)　產品信息 68
　第二節(jié)　推銷區(qū)域的信息 70
　第三節(jié)　潛在客戶的信息 71
　本章小結 82
　復習思考題 82
　實訓題 82
　案例分析題 82
　資料閱讀 83
第四章　客戶溝通 85
　學習目標 85
　基本概念 85
　引導案例 85
　第一節(jié)　溝通概述 86
　第二節(jié)　與客戶溝通的原則 91
　第三節(jié)　與客戶溝通的藝術 98
　第四節(jié)　與客戶電話溝通的技巧 110
　本章小結 122
　復習思考題 122
　實訓題 123
　案例分析題 123
　資料閱讀 125
第五章　推銷模式 127
　學習目標 127
　基本概念 127
　引導案例 127
　第一節(jié)　愛達(AIDA) 模式 127
　第二節(jié)　迪伯達(DIPADA) 模式 130
　第三節(jié)　埃德帕(IDEPA) 模式 132
　第四節(jié)　費比(FABE) 模式 133
本章小結 135
　復習思考題 135
　實訓題 135
　案例分析題 135
　資料閱讀 137
第六章　推銷接近 141
　學習目標 141
　基本概念 141
　引導案例 141
　第一節(jié)　推銷接近概述 141
　第二節(jié)　推銷接近的顧客約見 147
　第三節(jié)　推銷接近的主要方法 152
　本章小結 162
　復習思考題 162
　實訓題 162
　案例分析題 163
　資料閱讀 166
第七章　推銷洽談 171
　學習目標 171
　基本概念 171
　引導案例 171
　第一節(jié)　推銷洽談概述 171
　第二節(jié)　推銷洽談的原則與程序 174
　第三節(jié)　推銷洽談的策略與技巧 181
　本章小結 186
　復習思考題 187
　實訓題 187
　案例分析題 187
　資料閱讀 188
第八章　異議處理 191
　學習目標 191
　基本概念 191
　引導案例 191
　第一節(jié)　顧客異議的含義與成因 191
　第二節(jié)　顧客異議處理的原則與
方法 196
　第三節(jié)　顧客異議處理的技巧 201
本章小結 205
　復習思考題 206
　實訓題 206
　案例分析題 206
　資料閱讀 209
第九章　推銷成交 213
　學習目標 213
　基本概念 213
　引導案例 213
　第一節(jié)　成交的信號 214
　第二節(jié)　成交的過程 216
　第三節(jié)　成交的方法 220
　第四節(jié)　顧客的維系 227
　本章小結 237
　復習思考題 237
　實訓題 238
　案例分析題 238
　資料閱讀 239
第十章　推銷管理 241
　學習目標 241
　基本概念 241
　引導案例 241
　第一節(jié)　推銷計劃 242
　第二節(jié)　推銷控制 246
　第三節(jié)　推銷人員激勵 252
　第四節(jié)　推銷績效評估 263
　本章小結 270
　復習思考題 271
　實訓題 271
　案例分析題 271
　資料閱讀 275
附錄 282
　附錄A　成功推銷的99 個秘訣 282
　附錄B　推銷員之歌 286
參考文獻 288