哈佛雙贏談判準(zhǔn)則與技巧

序言／001 1.如何學(xué)會更加出色地談判 談判有哪些基本原則呢？／001 哈佛談判準(zhǔn)則／004 哈佛談判準(zhǔn)則的理念／005 什么才能算得上是一場談判？／005 如何衡量一場談判的成功與否？／007 談判中最嚴(yán)重的錯誤／010 談判的三個維度／010 2.在一開始就做好準(zhǔn)備——正確的準(zhǔn)備就是成功的一半 準(zhǔn)備不足——最常見的錯誤／016 如何現(xiàn)實地估計自己在談判中的話語權(quán)／018 話語權(quán)是主觀的／020 準(zhǔn)備工具1：出色準(zhǔn)備問卷／020 準(zhǔn)備工具2：SMART目標(biāo)／022 準(zhǔn)備工具3：BATNA——切合實際的最佳替代選項／024 準(zhǔn)備工具4：ZOPA——協(xié)議區(qū)間／027 準(zhǔn)備工具5：信息矩陣／029 準(zhǔn)備工具6：讓步矩陣／032 準(zhǔn)備工具7：復(fù)雜的談判計劃／033 準(zhǔn)備工具8：核心關(guān)注點（coreconcern）——如何在情緒上為談判做好準(zhǔn)備／036 3.把談判理解為一個過程 談判的三個層面／044 談判過程／045 直升機式觀點／050 4.談判策略基礎(chǔ) 像經(jīng)典戰(zhàn)術(shù)一樣令人熟悉／054 如何達(dá)成想要的結(jié)果——通向目標(biāo)的眾多途徑／058 如何清晰、明了、準(zhǔn)確地表達(dá)／061 如何提出異議／062 為什么應(yīng)該暫停／062 如何專業(yè)地中斷談判／063 如何專業(yè)地做出讓步／064 如何識別結(jié)束談判的正確時間點／065 特殊情況：建立聯(lián)盟／066 5.影響力心理學(xué) 手握韁繩／077 相關(guān)性——給予和獲得的秘密／080 責(zé)任感與堅持——內(nèi)在說服力的力量／084 社會效應(yīng)——先驅(qū)者與效仿者／086 好感——來自內(nèi)部與外部的吸引力／088 權(quán)威——專家的姿態(tài)／093 稀缺程度——物以稀為貴／096 6.競爭型談判——實現(xiàn)己方的談判目標(biāo) 什么是競爭型談判？／103 競爭型談判的十條法則／106 復(fù)雜化方法／109 有力的武器：骯臟的伎倆／116 7.哈佛談判理念1——達(dá)成共識 根據(jù)哈佛談判理念來談合作型談判／123 哈佛談判理念原則1／127 哈佛談判理念原則2／133 哈佛談判理念原則3／137 哈佛談判理念原則4／139 哈佛談判理念原則5／144