銷售就是會講故事

第一章 我們?yōu)槭裁葱枰v故事 / 1
我們的教育體制忽視了“培養(yǎng)人們能夠承擔(dān)不同工作，以滿足時(shí)代需求和未來的經(jīng)濟(jì)體制”這一人才培養(yǎng)目標(biāo)。今天我們之所以多方面倡導(dǎo)講故事的藝術(shù)性與成效性，就是為了彌補(bǔ)
生產(chǎn)線式教育體制的弊端。

手機(jī)使溝通變得更簡潔 / 5
避免慣性思維 / 6
講故事能提高創(chuàng)新思維 / 8
講故事之前先學(xué)會聽故事 / 11
成功者是如何講故事的？ / 13

第二章 大腦是如何影響我們講故事的 / 23
一旦我們清楚了情感和信任主要建立在右腦的腦干及邊緣系統(tǒng)，我們就能有目的地進(jìn)行溝通，引出帶有情感和信任的回應(yīng)。做出決定的這一過程并非取決于我們的邏輯思維，而是對我們感受的回應(yīng)。

不同溝通方式的效果對比 / 25
大腦在溝通中如何分工 / 29
右腦思維在講故事中的重要作用 /34
第一印象很重要 / 42
我們?yōu)槭裁磿箲] / 47
如何應(yīng)對突發(fā)情況 / 48
神經(jīng)系統(tǒng)如何阻礙你的溝通？ / 49

第三章 如何通過講故事提高銷售業(yè)績 / 55
即使你講了一個(gè)不合時(shí)宜的故事，可能會馬上引發(fā)對方的情緒反應(yīng)，或許會對你不利，但你仍會有所收獲—你通過這個(gè)故事展現(xiàn)出自己脆弱的一面，并會因此而獲得信任。

技巧1：將故事與數(shù)據(jù)相結(jié)合 / 60
技巧2：講出自己的故事 / 72
技巧3：運(yùn)用暗喻及明喻 / 73
技巧4：運(yùn)用類比 / 76
技巧5：利用視覺輔助或道具 / 78
故事型銷售練習(xí) / 85

第四章 傾聽有時(shí)比講故事更重要 / 91
人們或許不會核查一個(gè)故事的真?zhèn)?，但人們卻會細(xì)致地核查事實(shí)和數(shù)字的真?zhèn)?。與數(shù)字建立關(guān)聯(lián)比與人建立關(guān)聯(lián)更為困難。不要讓自己變得那么數(shù)字化。

傾聽客戶真正的需求 / 93
如何給他人留下良好的第一印象？ / 101

第五章 如何運(yùn)用故事來打動客戶 / 111
不要想著如何去回應(yīng)你的客戶，只要認(rèn)真傾聽并準(zhǔn)備好自己的故事就夠了。人類天生愛社交，因此，當(dāng)你和別人交談時(shí)，這并不是簡單的交談，而是滿足了對方真正的需求。

第六章 講故事一定要學(xué)會展現(xiàn)脆弱面 / 131
人人都有缺點(diǎn)，但如果你一味地試圖掩蓋自己的缺點(diǎn)，只會讓他人與你更疏遠(yuǎn)。如果你想讓別人看到你也有脆弱的一面，就必須謙卑。要想與他人真正地建立聯(lián)系，你必須讓對方知道你了解自己的本性。

第七章 故事型銷售轉(zhuǎn)型的六重障礙 / 139
在嘗試新事物的過程中，要記住你并不是一個(gè)人在經(jīng)歷這一切。許多人都已經(jīng)邁出了向故事型銷售轉(zhuǎn)型的第一步，并發(fā)現(xiàn)故事型銷售能夠轉(zhuǎn)變溝通方式。

第八章 故事型銷售需要豐富的想象力 / 155
想象力就是我想要回饋給你的。但我并不是建議你脖子上
系著一塊洗碗布出現(xiàn)在辦公室，即使是在可以穿休閑裝的星期五也不要如此，但是不要失去了孩子般的想象力，失去想象力對自己并沒有好處。

第九章 自己的故事永遠(yuǎn)是最好的故事 / 173
如果你與消極抗?fàn)?，那就試著去改變你的職位。有時(shí)改變職位就是改變你的視角。職位從字面上講是你的工作，但更有可能是你目前如何看待生活或你生活中的某些方面的一個(gè)比喻。

致謝 / 185
后記 / 187