深度分銷：掌控渠道價(jià)值鏈

導(dǎo)讀 2

目錄 2

第一篇  流通價(jià)值鏈 6

第一章  什么是流通價(jià)值鏈 7

一、流通價(jià)值鏈的涵義 7

二、流通價(jià)值鏈上的經(jīng)營(yíng)形態(tài) 8

三、流通價(jià)值鏈上的運(yùn)動(dòng)要素 8

四、流通價(jià)值鏈的演變趨勢(shì) 10

五、流通價(jià)值鏈的競(jìng)爭(zhēng) 12

第二章  均衡生成合力：流通價(jià)值鏈上的利益分布 16

一、幾種不合理的利益分布 16

二、不要破壞流通生態(tài) 19

三、改變流通價(jià)值鏈利益分布的商業(yè)模式創(chuàng)新 20

第三章  商流物流分離 23

一、零售物流模式 23

二、區(qū)域配送中心模式 24

第二篇 流通模式的選擇 27

第四章  怎樣選擇流通模式 28

一、3種基本流通模式 28

二、第一類變量：產(chǎn)品 31

三、第二類變量：顧客 32

四、第三類變量：下游渠道資源 33

五、第四類變量：企業(yè)內(nèi)部因素 33

六、第五類變量：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道策略 34

七、流通模式的創(chuàng)新 35

八、常見的線下流通模式 36

第五章  分銷模式辨析 42

一、分銷和代理經(jīng)銷的定義 42

二、大分銷與小分銷 43

三、獨(dú)占式、選擇式和密集式分銷 45

四、介入式分銷和非介入式分銷 46

五、我國(guó)的三種分銷網(wǎng)絡(luò) 47

第六章  直營(yíng)（直供）的幾種模式 50

一、基本模式：制造商直接面向零售商 50

二、制造商全資區(qū)域銷售機(jī)構(gòu)面向零售商 51

三、制造商控股型區(qū)域銷售機(jī)構(gòu)面向零售商 52

四、制造商與分貨商合作的“準(zhǔn)直營(yíng)” 53

五、制造商建構(gòu)垂直零售網(wǎng)絡(luò)（加盟專賣店體系） 54

第七章  深度分銷成功的關(guān)鍵是什么？ 57

一、深度分銷生成的土壤 57

二、深度分銷的操作要點(diǎn) 58

三、“人”是深度分銷的關(guān)鍵 59

四、如何解決成熟企業(yè)的深度分銷難題？ 60

五、后深度分銷時(shí)代的廠商均衡分工模式 61

第八章  復(fù)合（立體）渠道模式 64

一、兩個(gè)“復(fù)合渠道模式”案例 64

二、復(fù)合通路模式下的渠道重心 66

三、渠道體系內(nèi)部沖突的避免與管理 67

第三篇 渠道策略與渠道管理 69

第九章  渠道策略新內(nèi)涵 70

一、渠道策略的新內(nèi)涵 70

二、零售巨頭崛起，廠家怎么辦？ 72

三、廠家與分銷商：什么是新型廠商關(guān)系？ 76

第十章  不確定時(shí)期的渠道策略迷失 79

一、不確定的流通環(huán)境 79

二、分銷商（批發(fā)型代理/經(jīng)銷商）管理上的失當(dāng)和不足 79

三、未能在大型零售商和中小零售商之間保持平衡 81

四、未能在線上零售體系和線下零售體系之間保持平衡 82

五、“內(nèi)部化”與“外部化”的兩難選擇 83

六、渠道變革的“休克療法” 84

第十一章  渠道選擇和開發(fā) 88

一、渠道體系優(yōu)化 88

二、渠道評(píng)估和選擇 89

三、渠道開發(fā) 92

四、渠道規(guī)則 93

第十二章  渠道定位和渠道滿意 96

一、渠道分類 96

二、渠道定位 97

三、渠道滿意 99

四、廠商協(xié)同和一體化 101

第十三章  渠道驅(qū)動(dòng)：灌水還是常流？ 102

一、灌水型政策 102

二、常流型政策 103

三、從推動(dòng)轉(zhuǎn)向拉動(dòng) 105

第四篇 零售終端管理 108

第十四章  讀解零售信息 109

一、商圈和業(yè)態(tài) 109

二、零售店（網(wǎng)點(diǎn)）信息 111

三、零售店經(jīng)驗(yàn)特點(diǎn)小結(jié) 119

第十五章  結(jié)構(gòu)產(chǎn)生能量：區(qū)域市場(chǎng)上的零售布局 121

一、兩個(gè)務(wù)必 121

二、零售寬度 121

三、零售體系的內(nèi)部結(jié)構(gòu) 125

第十六章  零售終端建設(shè) 128

一、合格零售終端的標(biāo)準(zhǔn) 128

二、顧客體驗(yàn)空間背景和環(huán)境的營(yíng)造 129

三、終端建設(shè)中的關(guān)鍵環(huán)節(jié) 130

四、零售終端的主題推廣活動(dòng) 132

第十七章  導(dǎo)購(gòu)和引流 135

一、導(dǎo)購(gòu)能力的提升 135

二、營(yíng)銷決戰(zhàn)在店外：顧客引流和掘流 138

第十八章  基于零售終端的產(chǎn)品管理 142

一、零售終端產(chǎn)品的出樣管理 142

二、產(chǎn)品在零售終端的橫向競(jìng)爭(zhēng)基準(zhǔn) 145

三、產(chǎn)品生命周期和零售終端的關(guān)聯(lián) 146

第五篇 深度分銷的最佳實(shí)踐 147

第十九章  縣域市場(chǎng)的營(yíng)銷策略（家電） 148

一、縣域市場(chǎng)的戰(zhàn)略意義 148

二、農(nóng)村顧客的消費(fèi)心理和行為特征 149

三、縣域市場(chǎng)的渠道模式 151

四、深度分銷的新形態(tài)：隱性渠道向市場(chǎng)深部延伸 153

五、縣域市場(chǎng)的渠道利益保護(hù) 154

六、縣域市場(chǎng)的整合傳播：“空襲”和“陸戰(zhàn)”結(jié)合 156

七、縣域市場(chǎng)開發(fā)的效率問題 157

第二十章  區(qū)域市場(chǎng)密集開發(fā)（飼料） 159

一、區(qū)域市場(chǎng)的寡頭 159

二、農(nóng)村區(qū)域市場(chǎng)密集開發(fā)的主要做法 160

三、區(qū)域市場(chǎng)密集開發(fā)模式的進(jìn)一步分析 163

第二十一章  終端的力量（手機(jī)） 166

一、引人注目的OPPO、vivo 166

二、市場(chǎng)定位、價(jià)值訴求和傳播策略 167

三、立體市場(chǎng)終端全覆蓋 168

四、終端的力量 169

五、零售商利益的保護(hù) 170

六、零售終端賦能平臺(tái) 171

七、終端競(jìng)爭(zhēng)力的根本保證 172

八、向OPPO、vivo學(xué)什么？ 172

第二十二章  面向中小經(jīng)銷商的統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配服務(wù)（快消品） 174

一、中小經(jīng)銷商的困境和轉(zhuǎn)型方向 174

二、傳統(tǒng)經(jīng)銷商的顛覆者 175

三、統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配平臺(tái)模式 177

四、統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配模式為中小經(jīng)銷商創(chuàng)造的價(jià)值 179

五、統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配推進(jìn)中的難題 181

第六篇 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè) 182

第二十三章  如何打造狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 183

一、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的衰退 183

二、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的狼性文化 184

三、兩種動(dòng)力，兩個(gè)關(guān)鍵 185

四、怎樣保持營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的激情 186

第二十五章  向一線營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)賦能 188

一、向一線營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)賦能的組織形態(tài)和體制安排 188

二、營(yíng)銷人員的選材標(biāo)準(zhǔn) 189

三、營(yíng)銷人員能力的結(jié)構(gòu)化開發(fā) 190

四、一線營(yíng)銷人員的作業(yè)模式 191