優(yōu)勢談判：15周年經(jīng)典版

引 言 什么是優(yōu)勢談判 /1

第一部分 優(yōu)勢談判 步步為營

第1章 開局談判技巧 /9
1. 開出高于預(yù)期的條件 /9
2. 永遠不要接受第一次報價 /19
3. 學(xué)會感到意外 /25
4. 避免對抗性談判 /29
5. 不情愿的賣家和買家 /32
6. 鉗子策略 /37

第2章 中場談判技巧 /43
1. 應(yīng)對沒有決定權(quán)的對手 /43
2. 服務(wù)價值遞減 /56
3. 絕對不要折中 /58
4. 應(yīng)對僵局 /61
5. 應(yīng)對困境 /64
6. 應(yīng)對死胡同 /66
7. 一定要索取回報 /68

第3章 終局談判策略 /72
1. 白臉— 黑臉策略 /72
2. 蠶食策略 /78
3. 如何減少讓步的幅度 /85
4. 收回條件 /89
5. 欣然接受 /92

第二部分 巧用策略 堅守原則

第4章 不道德的談判策略 /101
1. 誘 捕 /101
2. 紅鯡魚 /105
3. 摘櫻桃 /107
4. 故意犯錯 /110
5. 預(yù) 設(shè) /111
6. 升 級 /112
7. 故意透露假消息 /115

第5章 談判原則 /117
1. 讓對方首先表態(tài) /117
2. 裝傻為上策 /120
3. 千萬不要讓對方起草合同 /122
4. 每次都要審讀協(xié)議 /125
5. 分解價格 /127
6. 書面文字更可信 /129
7. 集中于當(dāng)前的問題 /130
8. 一定要祝賀對方 /132

第三部分 解決問題 化解壓力

第6章 解決棘手問題的談判藝術(shù) /139
1. 調(diào)解的藝術(shù) /139
2. 仲裁的藝術(shù) /150
3. 解決沖突的藝術(shù) /155

第7章 談判壓力點 /166
1. 時間壓力 /166
2. 信息權(quán)力 /175
3. 隨時準(zhǔn)備離開 /189
4. 要么接受，要么放棄 /194
5. 先斬后奏 /197
6. 熱土豆 /199
7. 最后通牒 /203


第四部分 知己知彼 互利雙贏

第8章 與非美國人談判的技巧 /211
1. 美國人如何談判 /211
2. 如何與美國人做生意 /217
3. 美國人的談判特點 /226
4. 非美國人的談判特點 /231

第9章 解密優(yōu)勢談判高手 /245
1. 肢體語言：閱人之道 /245
2. 聽話聽音 /257
3. 優(yōu)勢談判高手的個人特點 /265
4. 優(yōu)勢談判高手的態(tài)度 /269
５. 優(yōu)勢談判高手的信念 /273


第五部分 談判高手 優(yōu)勢秘笈

第10章 培養(yǎng)勝過對手的力量 /281
1. 合法力 /281
2. 獎賞力 /288
3. 強迫力 /291
4. 敬畏力 /297
5. 號召力 /300
6. 專業(yè)力 /304
7. 情景力 /306
8. 信息力 /308
9. 綜合力 /310
10. 瘋狂力 /311
11. 其他形式的力量 /312

第11章 造就優(yōu)勢談判的驅(qū)動力 /317
1. 競爭驅(qū)動 /318
2. 解決驅(qū)動 /319
3. 個人驅(qū)動 /320
4. 組織驅(qū)動 /321
5. 態(tài)度驅(qū)動 /322
6. 雙贏談判 /323

后 記 /331