導(dǎo)購中的成交技巧與拒絕處理

第一章 菜鳥和精英都要遵守的導(dǎo)購基本法
什么是導(dǎo)購 / 002
導(dǎo)購員的五大天職 / 006
優(yōu)秀導(dǎo)購員應(yīng)具備的綜合素質(zhì) / 010
讓顧客贊賞的禮儀修養(yǎng) / 015
沒有好心態(tài)，哪來好導(dǎo)購 / 019

第二章 顧客接待術(shù)的精髓是讓人暖心
顧客剛進(jìn)門時，不要馬上胡亂推薦 / 024
在合適的時機(jī)跟顧客溝通 / 027
初次交談，勿給顧客造成壓力 / 031
根據(jù)顧客的性格靈活調(diào)整接待模式 / 034
接待老顧客時，人情味要給足 / 039
注意留心老顧客帶來的新顧客 / 042

第三章 顧客嘴上說不要時，更該探明其真實態(tài)度
介紹產(chǎn)品之前，先問清顧客的需要 / 046
需求調(diào)查不宜太簡單 / 051
三級詢問法，讓顧客愿意開口 / 055
逐漸縮小交談范圍 / 060
多聽多觀察，讓顧客覺得自己握有主動權(quán) / 063

第四章 產(chǎn)品展示不靠忽悠，提煉賣點才叫導(dǎo)購
抓準(zhǔn)顧客的關(guān)注點，按順序展示產(chǎn)品 / 068
讓你的產(chǎn)品展示生動起來 / 073
不怕同類產(chǎn)品競爭，找出差異化賣點 / 076
提煉符合顧客核心需求的優(yōu)勢賣點 / 079
只講優(yōu)點而不提缺點，顧客信不過你 / 083
給顧客充分體驗產(chǎn)品的機(jī)會 / 086
好導(dǎo)購不光賣產(chǎn)品，還是品牌文化宣傳員 / 089

第五章 耐心打消對方的疑慮，顧客自然不會拒絕你
目標(biāo)：減輕顧客的“焦躁感” / 094
顧客嫌棄產(chǎn)品不是名牌 / 098
顧客擔(dān)心產(chǎn)品質(zhì)量不夠好 / 101
顧客懷疑產(chǎn)品不夠檔次 / 104
顧客懷疑產(chǎn)品是貼外國名牌的山寨貨 / 108

第六章 靈活應(yīng)對顧客刁難的百問不倒術(shù)
場景一：我是你們老板的朋友，給我便宜點 / 112
場景二：這兩個都不錯，你看我買哪一個 / 115
場景三：上次在你們這里買的東西根本不好用 / 120
場景四：在店里看著好看的衣服，買回家就不好看了 / 123
場景五：顧客覺得不錯，但顧客的同伴覺得不好 / 126

第七章 別讓價格異議阻礙每一筆生意
顧客說××品牌的競品更便宜時，心里在想什么 / 130
快速判斷顧客的預(yù)算，合理報價 / 133
公司規(guī)定不讓價，但顧客堅持討價還價，怎么辦 / 137
顧客既要折扣又要贈品，怎么辦 / 141
顧客表示很喜歡，就是太貴了，怎么辦 / 144
顧客對產(chǎn)品很滿意，但聲稱打折時再買，怎么辦 / 147
顧客說網(wǎng)店比實體店便宜時，怎么辦 / 150

第八章 抓好促成交易的臨門一腳
抓住顧客的購買信號 / 154
講究效率的直接成交法 / 157
左右逢源的選擇成交法 / 160
顧客猶豫不決時，促使其下決心 / 163
制造饑餓營銷效果 / 168
及時促成下單，避免顧客改變主意 / 172

第九章 顧客沒買就打算離開時，導(dǎo)購該怎樣挽留
導(dǎo)購員的九個“無心之過”，如同閉門送客 / 178
還沒等你介紹就想走的顧客，未必不想購物 / 183
顧客的態(tài)度先熱后冷，找出具體原因 / 186
如何說服為了討價還價假裝想走的顧客 / 190
在顧客去收銀臺付賬的途中，有些意外情況要注意 / 194

第十章 說“歡迎下次光臨”前，導(dǎo)購還能做些什么
按照流程處理異議，顧客自然信任你 / 198
顧客帶來的孩子同樣是顧客 / 204
設(shè)法延長顧客在店內(nèi)的停留時間 / 207
真誠地表達(dá)善意，讓顧客記住你的“亮點” / 210
嘗試一下連帶銷售，但要適可而止 / 214
努力成為顧客朋友圈里的專業(yè)購物顧問 / 218
后　記 / 222