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內(nèi)容簡(jiǎn)介

　　保險(xiǎn)是一種無(wú)形的商品，它的重要意義在于能夠?yàn)槿藗內(nèi)蘸蟮纳钐峁┮欢ǖ谋Ｕ稀５?，未?lái)可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)和意外總是不期而至，沒人能夠預(yù)測(cè)它們究竟會(huì)不會(huì)發(fā)生或是什么時(shí)候會(huì)發(fā)生，所以說(shuō)，人們往往會(huì)忽視保險(xiǎn)的重要作用。　本書共分3篇，共11章，分別從保險(xiǎn)的基礎(chǔ)知識(shí)、保險(xiǎn)的險(xiǎn)種、保險(xiǎn)計(jì)劃書的制作、保險(xiǎn)合同的簽訂、客戶的探訪、客戶拒絕的化解、客戶異議的消除、客戶的維護(hù)、不同類型客戶的銷售策略、大客戶的開發(fā)、組織的增員等方面向讀者介紹了保險(xiǎn)銷售的整體面貌?！”緯Z(yǔ)言簡(jiǎn)潔、通俗易懂，不僅融入了諸多專業(yè)知識(shí)和經(jīng)典案例，也配備了大量圖表，能夠?yàn)樽x者帶來(lái)更多的閱讀樂趣。

作者簡(jiǎn)介

　　周洲，大學(xué)主修新聞學(xué)，能以敏銳的視角去發(fā)現(xiàn)和記錄身邊的一切。他先后采訪了中國(guó)人壽、中國(guó)平安、太平洋、新華、泰康、友邦等知名保險(xiǎn)公司的近百名業(yè)績(jī)突出的保險(xiǎn)銷售員，獲取了海量的、珍貴的一線銷售實(shí)戰(zhàn)資料。

圖書目錄

理論知識(shí)篇
第一章初涉保險(xiǎn)銷售，相關(guān)基礎(chǔ)知識(shí)了解一下
賣保險(xiǎn)，要先知道什么是保險(xiǎn)//004
保險(xiǎn)銷售員必知的N個(gè)專業(yè)術(shù)語(yǔ)//007
保險(xiǎn)銷售有哪些原理//012
推銷和行銷的區(qū)別在哪里//016
保險(xiǎn)銷售員的著裝原則//020
第二章熟知保險(xiǎn)產(chǎn)品分類，為客戶提供更多的選擇
意外傷害險(xiǎn)：給生命多一重保護(hù)//024
重大疾病保險(xiǎn)：為健康筑起堡壘//029
少兒險(xiǎn)：給孩子的獨(dú)特禮物//035
車險(xiǎn)：有車一族的必選險(xiǎn)種//038
家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)：財(cái)產(chǎn)的另一個(gè)保險(xiǎn)柜//041
第三章量身打造，為客戶制作契合的保險(xiǎn)計(jì)劃書
什么是保險(xiǎn)計(jì)劃書//046
保險(xiǎn)計(jì)劃書的設(shè)計(jì)步驟//049
保險(xiǎn)計(jì)劃書涵蓋的具體內(nèi)容//052
不同人生階段，保險(xiǎn)需求大不同//055
說(shuō)明保險(xiǎn)計(jì)劃書的技巧//058
第四章簽訂保險(xiǎn)合同，有些事情必須得知道
認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)合同//062
保險(xiǎn)合同的構(gòu)成要素//066
保險(xiǎn)合同的簽訂過程//070
保險(xiǎn)合同的變更、中止和終止//074
保險(xiǎn)合同的解釋與爭(zhēng)議處理//079
新手實(shí)踐篇
第五章客戶需求不明？做好探訪“廣撒網(wǎng)”
放下恐懼，拿起電話開始邀約客戶//086
說(shuō)些好聽的話，讓客戶從心底產(chǎn)生好感//089
初次見面就給客戶留下深刻的印象//093
從客戶的話中聽出銷售突破點(diǎn)//097
挖掘客戶需求，精準(zhǔn)定位做銷售//101
第六章客戶表拒意？深析原因方可對(duì)癥下藥
客戶“已經(jīng)購(gòu)買保險(xiǎn)”：填補(bǔ)保障缺口顯明智//106
客戶“資金緊張”：表示理解巧簽單//110
客戶“沒時(shí)間”：辨別原因，真誠(chéng)應(yīng)對(duì)//114
客戶“再考慮考慮”：透過表象發(fā)現(xiàn)問題的根源//117
客戶“要跟家人商量”：了解意圖巧處理//120
第七章客戶存異議？巧妙處理促簽單
異議一：買保險(xiǎn)不如把錢存銀行//124
異議二：保險(xiǎn)沒有股票收益高//128
異議三：年輕人買保險(xiǎn)沒什么用//132
異議四：保險(xiǎn)公司說(shuō)不定哪天就倒閉了//136
異議五：保險(xiǎn)理賠程序太煩瑣//139
第八章客戶維護(hù)難做？高質(zhì)量售后服務(wù)抓住客戶的心
及時(shí)遞送保單，讓客戶安心享受服務(wù)//144
履行承諾，理賠服務(wù)需要貼心、快速//147
做好回訪，抓住老客戶比開發(fā)新客戶更重要//150
積極、高效地處理客戶的抱怨//153
至誠(chéng)關(guān)懷，給客戶送去溫暖//156
高端進(jìn)階篇
第九章各個(gè)擊破——不同客戶要有不同的銷售策略
干脆利落型客戶：簡(jiǎn)單、合理地進(jìn)行交談//162
將信將疑型客戶：底氣十足地傳遞產(chǎn)品信息//165
主觀型客戶：循序漸進(jìn)做引導(dǎo)//168
數(shù)字敏感型客戶：給對(duì)方算上一筆賬//171
猶豫不決型客戶：向?qū)Ψ綇?qiáng)調(diào)產(chǎn)品帶來(lái)的利益//174
第十章善用資源——大客戶開發(fā)是個(gè)系統(tǒng)工程
20%的客戶產(chǎn)生80%的保單//178
為高端客戶提供一個(gè)資產(chǎn)保全的投資工具//181
鎖定大客戶群體，有效整合現(xiàn)有資源//184
不錯(cuò)過任何一個(gè)接觸大客戶的機(jī)會(huì)//187
突破大保單，掌握三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)//190
第十一章構(gòu)建體系——持續(xù)增員才能財(cái)源滾滾
打造系統(tǒng)，從增員開始//194
增員秘訣：關(guān)注細(xì)節(jié)，把握關(guān)鍵點(diǎn)//198
緣故增員：熟悉的人更容易被增員//201
轉(zhuǎn)介紹增員：高明保險(xiǎn)銷售員的選擇//204
隨機(jī)增員：陌生人的市場(chǎng)，增員機(jī)會(huì)更大//207
附錄保險(xiǎn)銷售員口才訓(xùn)練方法//210