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內(nèi)容簡(jiǎn)介

　　相對(duì)于傳統(tǒng)的溝通方式，教練式溝通，通過(guò)提升溝通者自我覺(jué)察與自我管理效能；通過(guò)激發(fā)式提問(wèn)，提升他人覺(jué)察與對(duì)他人的管理效能；進(jìn)而讓溝通雙方通過(guò)基于事實(shí)、感受、正向的意圖，快速達(dá)成共識(shí)。一個(gè)善于運(yùn)用教練技術(shù)的銷售員，能夠及時(shí)抓住問(wèn)題的突破口，解決在銷售過(guò)程中遇到的困境和障礙，迅速打開(kāi)局面，其效率要比普通的銷售員高幾倍。本書(shū)立足于銷售員常見(jiàn)的溝通問(wèn)題，結(jié)合教練技術(shù)，提供了7種高效的銷售語(yǔ)言模式以及快速達(dá)成交易的5大步驟，有效幫助銷售員快速提高溝通技巧，實(shí)現(xiàn)成交。

作者簡(jiǎn)介

　　黃利君，中國(guó)10強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)策劃師，中國(guó)好品牌講師。其著作有《有效激勵(lì)的力量》。曾先后任職或輔導(dǎo)過(guò)怡康醫(yī)藥、仁和藥業(yè)、修正藥業(yè)、貴州百靈等三百多家大型企業(yè)及連鎖機(jī)構(gòu)，使其銷售平均增幅在30%以上。其走紅課程《感恩責(zé)任愛(ài)》不但影響企業(yè)，還深受大學(xué)中學(xué)的青睞，他為陜西科技學(xué)院、中山大學(xué)等五百余校送去了精彩的演講。

圖書(shū)目錄

第1章教練式溝通VS傳統(tǒng)銷售溝通
1. 直達(dá)人心VS自說(shuō)自話 / 2
2. 關(guān)系親和VS關(guān)系疏離 / 5
3. 換位思考VS一味推銷 / 8
4. 引導(dǎo)說(shuō)服VS強(qiáng)力勸說(shuō) / 10
5. 深度傾聽(tīng)VS表層傾聽(tīng) / 13
6. 雙向溝通VS單向溝通 / 16

第2章銷售就是要會(huì)做教練
1. 銷售的核心是信任 / 22
2. NLP教練技術(shù)與教練式溝通 / 25
3. 激發(fā)動(dòng)機(jī)：動(dòng)搖客戶的信念價(jià)值觀 / 28
4. 同步帶領(lǐng)：接受客戶的動(dòng)機(jī)和意圖 / 32
5. VAK技術(shù)：影響溝通效果的因素 / 35
6. 與客戶做深層溝通的技巧 / 38

第3章教練式溝通：強(qiáng)有力的語(yǔ)言技巧
1. 檢定語(yǔ)言模式 / 44
2. 暗示語(yǔ)言模式 / 47
3. 語(yǔ)言破框法 / 50
4. 語(yǔ)言換框法 / 54
5. 五步脫困法 / 57
6. 心錨建立法 / 61
7. 米爾頓語(yǔ)言模式 / 64

第4章先跟后帶：進(jìn)入信任空間
1. 建立和諧信任關(guān)系 / 70
2. 創(chuàng)造和諧輕松的氛圍 / 73
3. 和客戶的身體語(yǔ)言同步 / 76
4. 和客戶語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速同步 / 80
5. 和客戶的情緒同步 / 83
6. 和客戶的價(jià)值觀同步 / 86
7. 換框法：帶客戶走出原本框架 / 89

第5章深度傾聽(tīng)：聽(tīng)出對(duì)方?jīng)]說(shuō)什么
1. 銷售一定要會(huì)傾聽(tīng) / 94
2. 傾聽(tīng)的三個(gè)層次 / 97
3. 什么是深度傾聽(tīng) / 100
4. 深度傾聽(tīng)的3R步驟 / 104
5. 如何在傾聽(tīng)中接收 / 107
6. 如何在傾聽(tīng)中反應(yīng) / 111
7. 如何在傾聽(tīng)中確認(rèn) / 114

第6章教練式提問(wèn)：?jiǎn)柍稣嬲枨?
1. 教練式提問(wèn)的目的：引導(dǎo) / 120
2. 教練式提問(wèn)的5個(gè)方向（正面、前進(jìn)、激勵(lì)、可能性、宣言） / 123
3. 情景型提問(wèn)：獲取背景資料 / 126
4. 診斷型提問(wèn)：發(fā)掘隱性需求 / 130
5. 啟發(fā)型提問(wèn)：引導(dǎo)客戶需求 / 134
6. 確認(rèn)型提問(wèn)：明確客戶對(duì)需求的認(rèn)同 / 137
7. 教練式提問(wèn)的問(wèn)題要簡(jiǎn)潔清晰 / 141
8. 教練式溝通避免使用的問(wèn)題 / 144

第7章作出承諾：解除客戶抗拒
1. 正確認(rèn)識(shí)客戶抗拒 / 150
2. 客戶抗拒的類型 / 153
3. 對(duì)客戶的抗拒表示理解認(rèn)同 / 157
4. 作出承諾，而不是一味解釋 / 160
5. 分解抗拒，一個(gè)一個(gè)地解決 / 164
6. 有效應(yīng)對(duì)不同抗拒的口才技巧 / 168

第8章巧妙回應(yīng)：得到成交承諾
1. 建立覺(jué)察系統(tǒng)，捕捉客戶的成交信號(hào) / 174
2. 正面回應(yīng)：去掉客戶的第一思維 / 177
3. 改善回應(yīng)：引導(dǎo)思考，并征求意見(jiàn) / 181
4.“YES”成交法：讓客戶在肯定慣性中成交 / 184
5. 富蘭克林成交法：讓客戶看清利弊 / 188
6. 從眾成交法：引起客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望 / 191
7. 惜失成交法：激發(fā)客戶失去的痛苦 / 194
8. 循循善誘成交法：幫助客戶下定決心 / 197