醫(yī)藥第三終端從控銷到動銷：診所 基層醫(yī)療

目錄  
導(dǎo)讀 2
自序 3
目錄 5
引言 診所終端市場的過去、現(xiàn)在和未來 7
章 第三終端控銷那些事兒 10
一、第三終端五二二分類法 10
二、第三終端控銷的四大門派 15
三、第三終端控銷認(rèn)知上的困惑 17
四、控銷之“控”和控銷之“銷” 19
五、商業(yè)公司從分銷到控銷的誤區(qū) 22
六、布局三終端要避免的那些坑 24
第二章 從控銷到動銷 27
讀懂診所，就要站在診所經(jīng)營角度去思考 27
搞定診所，就必須學(xué)會客戶的語言和邏輯 27
一、基層診所發(fā)展的機(jī)遇和趨勢 27
二、診所老板的十大關(guān)注點 29
三、站在診所經(jīng)營角度了解客戶 32
四、從分銷到控銷，再到動銷 36
五、綠（特）色療法的反思 40
六、動銷的未來在于賦能客戶 42
七、動銷：從規(guī)劃到落地的關(guān)鍵詞 44
第三章 產(chǎn)品力 47
一、黃金單品的成名之路 47
二、從一則案例看中成藥的定位 52
三、產(chǎn)品力設(shè)計的首要任務(wù) 55
四、塑造產(chǎn)品價值的七步法 58
五、產(chǎn)品組合與價格體系設(shè)計 62
第四章 動銷模式 65
一、動銷模式的三個論斷 66
二、診所終端開發(fā)三部曲 70
三、診所終端集中開發(fā)攻略 75
四、診所動銷的獨孤九劍 78
五、會議銷售與老鼠拉線原理 84
第五章 廣義學(xué)術(shù)推廣 87
一、廣義學(xué)術(shù)的概念 87
二、不得不說的學(xué)術(shù)推廣誤區(qū) 89
三、基層全品項學(xué)術(shù)推廣模式與應(yīng)用案例 91
四、經(jīng)營學(xué)術(shù)推廣案例 94
五、中成藥在診所終端的學(xué)術(shù)推廣 96
六、如何組織一場高規(guī)格的學(xué)術(shù)會議 99
七、學(xué)術(shù)推廣的平臺建設(shè) 105
第六章 管控體系 109
一、企業(yè)如何破解管控難題 109
二、招商即找人，招商即招人 114
三、管控在于培訓(xùn)和訓(xùn)練 118
四、企業(yè)管控重心在省總 122
五、 能做好管理就能當(dāng)好省總 124
第七章 執(zhí)行力 127
一、省地總都是戰(zhàn)術(shù)大師 127
二、地總：別把村長不當(dāng)干部 131
三、縣總：必須掄好三板斧 133
四、專業(yè)化學(xué)術(shù)拜訪 136
五、客戶上來就問價格怎么辦 138
六、客戶常見問題解答與話術(shù)設(shè)計 141
七、銷量都是被逼出來的 143
第八章 從小趨勢到微創(chuàng)新 144
一、中國醫(yī)藥行業(yè)賺錢的終極邏輯 145
二、從韓國醫(yī)改看中國醫(yī)改的經(jīng)濟(jì)學(xué)邏輯 148
三、醫(yī)改對基層診所市場影響 151
四、醫(yī)藥代表轉(zhuǎn)型第三終端悠著點 153
五、神藥門事件反思錄 155
六、為什么藥品營銷離互聯(lián)網(wǎng)那么遠(yuǎn) 159
七、藥師幫遭藥企集體封殺的癥結(jié) 160
八、彎道超車，在線化學(xué)術(shù)推廣 162