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內(nèi)容簡(jiǎn)介

　　《銷售就是要會(huì)表達(dá)》無(wú)數(shù)成功的銷售經(jīng)驗(yàn)或者失敗的銷售經(jīng)歷都表明，銷售成功的秘密很大程度上在于交流。所以，善于與客戶溝通、交流，銷售也會(huì)變得很容易?！　朵N售就是要會(huì)表達(dá)》就是這樣一本幫助銷售員提高表達(dá)技巧的實(shí)戰(zhàn)寶典。本書(shū)以銷售心理學(xué)知識(shí)理論為基礎(chǔ)，將銷售流程中的各個(gè)環(huán)節(jié)逐一擊破，全方位、多角度對(duì)每一個(gè)環(huán)節(jié)必要的與客戶互動(dòng)的要領(lǐng)進(jìn)行解讀，手把手教你如何預(yù)約，如何寒暄，如何做產(chǎn)品推介，如何有效提問(wèn)和傾聽(tīng)，如何進(jìn)行價(jià)格談判，如何消除顧客的顧慮，如何處理客戶的拒絕，從而最終促成交易。對(duì)于讓無(wú)數(shù)銷售員頭疼的客戶投訴等售后服務(wù)問(wèn)題，本書(shū)也進(jìn)行了全面的解讀。相信通過(guò)對(duì)本書(shū)的學(xué)習(xí)，每一位銷售員都可以學(xué)以致用，從而提升自己的銷售業(yè)績(jī)。

作者簡(jiǎn)介

　　文景，資深管理教練，長(zhǎng)期致力于市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、管理學(xué)等方向的研究，對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理有著深刻的領(lǐng)悟和獨(dú)到的見(jiàn)解。并且具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，為眾多企業(yè)提供咨詢、指導(dǎo)服務(wù)，幫助企業(yè)解決人力資源問(wèn)題、產(chǎn)品銷售問(wèn)題，并打造優(yōu)秀的企業(yè)文化。

圖書(shū)目錄

第一章銷售有“話料”，做個(gè)會(huì)表達(dá)的銷售達(dá)人
　　高情商銷售，要掌握因人而異的表達(dá)技巧002
　　客戶有“敵意”：轉(zhuǎn)換話題，不做那只替罪的羔羊008
　　最好的說(shuō)服，就是引起對(duì)方的共鳴013
　　找準(zhǔn)客戶關(guān)注點(diǎn)，把話說(shuō)到點(diǎn)子上017
　　做好銷售前的準(zhǔn)備工作：篩選、預(yù)約021

　　第二章初次見(jiàn)面：會(huì)說(shuō)“暖語(yǔ)”，拉近與客戶的心理距離
　　閑聊，開(kāi)啟銷售的秘密武器026
　　暖場(chǎng)寒暄，化解對(duì)方的抵觸情緒030
　　勤用禮貌用語(yǔ)，滿足對(duì)方被尊重的需求034
　　說(shuō)好開(kāi)場(chǎng)白，銷售就成功了一半039
　　30秒黃金定律：準(zhǔn)備有特色的自我介紹044
　　得體的贊美，滿足客戶的優(yōu)越感050

　　第三章產(chǎn)品介紹：一開(kāi)口就激發(fā)客戶的購(gòu)買欲
　　提煉賣點(diǎn)法：5分鐘講清產(chǎn)品的賣點(diǎn)056
　　利益引導(dǎo)法：用利益最大化說(shuō)動(dòng)買方061
　　權(quán)威介紹法：用名人效應(yīng)塑造權(quán)威影響力065
　　勾畫夢(mèng)想法：讓客戶為日后的“好處”買單069
　　自揭其短法：用真誠(chéng)換來(lái)客戶的信任073

　　第四章有效提問(wèn)：牽住客戶思路的超級(jí)詢問(wèn)技巧
　　引導(dǎo)式提問(wèn)，找出客戶的購(gòu)買需求078
　　因勢(shì)利導(dǎo)，挖掘客戶需求背后的需求082
　　探詢細(xì)節(jié)，找準(zhǔn)客戶的“病根”087
　　積極的提問(wèn)，增加客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同感091

　　第五章學(xué)會(huì)傾聽(tīng)：聽(tīng)懂客戶訴求，才能掌握話語(yǔ)主動(dòng)權(quán)
　　80%的成交靠耳朵完成098
　　學(xué)會(huì)有效傾聽(tīng)，摸清對(duì)方的底牌增加成交率103
　　聲音和語(yǔ)態(tài)，聽(tīng)出客戶的真性情107
　　口頭語(yǔ)，暴露客戶的心性111
　　正確的傾聽(tīng)方式，傾聽(tīng)客戶內(nèi)心真正的聲音116

　　第六章價(jià)格談判：敢于對(duì)客戶說(shuō)“不”的心理博弈術(shù)
　　報(bào)價(jià)巧才能賣得好122
　　顧客的喜好程度，決定價(jià)位浮動(dòng)大小126
　　錨定策略：報(bào)出高于預(yù)期的價(jià)格130
　　“轉(zhuǎn)身離開(kāi)”策略：要買就買，不買拉倒134

　　第七章消除異議：耐心解釋，打消客戶最后的顧慮
　　抓住問(wèn)題的關(guān)鍵，問(wèn)出異議的真假140
　　產(chǎn)品演示法，讓客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量放心144
　　共情式回應(yīng)，讓異議處理更輕松149
　　打太極式回應(yīng)，可取得“以柔克剛”的效果154

　　第八章拒絕處理：有理有據(jù)，說(shuō)服客戶的去意之心
　　“我隨便看看”：用心對(duì)待是關(guān)鍵160
　　“沒(méi)有時(shí)間”：創(chuàng)造時(shí)間留住客戶164
　　“我再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”：用產(chǎn)品的質(zhì)量打動(dòng)他168
　　“我已有供貨商”：展示自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)173
　　“我再考慮考慮”：探詢客戶真正的顧慮是關(guān)鍵178

　　第九章促成交易：讓客戶心甘情愿掏腰包的話語(yǔ)
　　把握成交信號(hào)，找到那個(gè)適合成交的瞬間184
　　掌握促單技巧，幫客戶下定購(gòu)買的決心189
　　欲擒故縱，用商品的稀缺性誘導(dǎo)客戶購(gòu)買194
　　二選一成交法，讓顧客給出你想要的答案199
　　讓步成交法，促使交易快速達(dá)成204

　　第十章售后服務(wù)：貼心的話贏得客戶二次信任
　　不做一錘子買賣，成交之后常聯(lián)系210
　　耐心傾聽(tīng)客戶的抱怨，從抱怨中發(fā)現(xiàn)商機(jī)215
　　根據(jù)投訴客戶類型，采用不同的處理說(shuō)辭220
　　處理客戶投訴“七步走”，贏得客戶的二次信任225
　　說(shuō)對(duì)話，投訴顧客也能變成忠實(shí)客戶229
　　避開(kāi)語(yǔ)言雷區(qū)，不讓客戶的抱怨升級(jí)234

　　附錄銷售人員的表達(dá)禁忌

　　后記會(huì)表達(dá)，讓銷售變得更簡(jiǎn)單