成交：喬·吉拉德銷售法則

營銷自我：首先學(xué)會介紹自己
自我銷售意識的重要性? ? / 003
先銷售自己，再銷售產(chǎn)品? ? / 007
自信，是成功銷售的前提? ? / 011
銷售，要學(xué)會先肯定自己? ? / 016
形象就是你最好的名片? ? / 020
做一個有責任心的銷售? ? / 024
誠實是銷售的上佳策略? ? / 028
02
銷售前奏：不要只急著賣產(chǎn)品
走進客戶心里，了解客戶真實需要? ? / 035
先做朋友，后談銷售? ? / 039
想客戶之所想，賣客戶之想買? ? / 042
情感用到位，客戶也“癡狂”? ? / 047
學(xué)會站在客戶角度想問題? ? / 051
為客戶描繪一個美妙的藍圖? ? / 054
讓激情與熱情指引自己的目標? ? / 057
急于求成會讓你功敗垂成? ? / 060
用熱情與個性化服務(wù)改變客戶? ? / 064
互惠原則可以讓你獲得有用信息? ? / 068


慧開金口：賣東西就是講故事
貨賣一張嘴，全憑舌上功? ? / 073
善于銷售產(chǎn)品的“味道”? ? / 076
“嘴巴一張，黃金萬兩”? ? / 079
練好金口才，客戶自然來? ? / 083
用故事俘獲客戶的心? ? / 087
好心態(tài)是銷售成功的武器? ? / 090
你的笑容價值百萬? ? / 095
用客套話緩解尷尬局面? ? / 099
幽默化解客戶的負面情緒? ? / 102
陷入僵局時，不妨換個話題? ? / 105
銷售人員應(yīng)該遠離這些語言“雷區(qū)”? ? / 108



直面拒絕：就是要不怕拒絕
成功銷售就是堅持到底? ? / 115
要讓客戶滿意，就要對準客戶的心? ? / 119
沒人愿意聽“你買一個吧”? ? / 122
遠離銷售中的自我拒絕? ? / 125
在一次次碰壁中彰顯誠意? ? / 128
沒有什么比堅持更鼓舞人? ? / 131
用拒絕成就自己的銷售能力? ? / 135
迂回婉轉(zhuǎn)，巧妙化解客戶異議? ? / 138



攻客兵法：掌控客戶的關(guān)鍵按鈕
激發(fā)興趣：引起對方的關(guān)注? ? / 145
拉近距離：噓寒問暖締造良好關(guān)系? ? / 149
營造氛圍：促使對方答應(yīng)你的要求? ? / 155
診斷性提問：縮小與客戶的距離? ? / 159
精確掌握客戶需求，離成功更近? ? / 162
這樣問，才能清除客戶的戒心? ? / 166
客戶面前，閉上嘴巴，豎起耳朵? ? / 169
堅信你的產(chǎn)品最適合你的客戶? ? / 172
用“利益”攻破客戶的心理防線? ? / 175
堅定而自信地回答客戶“值”? ? / 177



巧心設(shè)局：把產(chǎn)品賣給任何人
巧妙捕獲客戶的購買信號? ? / 183
讓善于贊美助你成交? ? / 187
妙用激將法，客戶速簽單? ? / 192
敢于請客戶親自體驗? ? / 198
用好奇心驅(qū)動購買欲? ? / 201
讀心方能摸清客戶心理? ? / 206
圍繞客戶的小利益做大文章? ? / 210
不放過客戶的從眾心理? ? / 214
用你的專業(yè)素質(zhì)讓客戶信服? ? / 216




快速攫單：我就是為訂單而生
80％的訂單，來自 20％的客戶? ? / 221
運用好“250 定律”，大大提升簽單率? ? / 225
引導(dǎo)客戶信任，直接從利益入手? ? / 228
敢于適當?shù)亍巴{”客戶? ? / 231
先提出高價，再做出讓步? ? / 234
將反對意見轉(zhuǎn)化為獨特賣點? ? / 237
異議排除時，“逼”客戶成交? ? / 240
假設(shè)成交，引導(dǎo)客戶做決定? ? / 243
放“煙霧彈”，讓人無法揣測你的意圖? ? /248



客戶之鏈：真正的銷售在成交后
投資人情，給客戶放一點感情債? ? / 253
經(jīng)營好你的人脈“金礦”? ? / 256
人際關(guān)系，就是你的客戶資源 ? ? / 261
收集好資料，才能拿下大訂單? ? / 265
維系好老客戶，比開發(fā)新客戶更重要? ? / 269
與客戶成朋友，訂單會源源不斷? ? / 273
搞定一個客戶，延伸更多客戶鏈? ? / 276
從客戶數(shù)據(jù)庫中挖掘休眠人脈? ? / 280
記住潛在客戶的重點話 ? ? / 285
學(xué)會吃虧，立足長遠? ? / 288
為客戶持續(xù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)? ? /291