前言
第一章 開場的時候，這些問題應該如何處理１
實戰(zhàn)情景１ 面對陌生客戶，如何做有效的自我介紹１
模板１-１ “我是××的××”（模糊不清的自我介紹） ２
模板１-２ “我是××特意介紹的”（通過轉介紹的方式） ５
模板１-３ “我們是××機構的戰(zhàn)略合作伙伴”（借用他人的力量） ７
模板１４ “我們是國內唯一（或最專業(yè)）的”（學會美化自己） ８
實戰(zhàn)情景２ 面對前臺或總機的阻攔，應當如何有效處理９
模板２-１ “我是×××”（突出身份的重要性） １１
模板２-２ “有十萬火急的事情”（突出事情的重要性和緊急性） １３
模板２-３ “這件事情不是你可以處理的”（直接施加壓力） １４
實戰(zhàn)情景３ 打電話聯系到的不是關鍵聯系人，要如何處理１５
模板３-１ “我可以請您幫一個忙嗎” １７
模板３-２ “今天不是愚人節(jié)，您不要開玩笑了” １８
模板３-３ “先和高層談再往低層過渡” １９
實戰(zhàn)情景４ 只有一個電話號碼的客戶資料，怎樣處理２０
模板４-１ “麻煩幫忙轉一下維修部” ２２
模板４-２ “有一份小小的禮物送給您” ２４
模板４-３ “我可以請您幫一個忙嗎” ２５
實戰(zhàn)情景５ 想要一個見面機會，應該如何進行邀約２５
模板５-１ “因為某個特別原因，所以想和您見個面” ２６
模板５-２ “因為您可以得到某種利益，所以我們需要見個面” ２７
模板５-３ “因為電話里面是說不清楚的，所以 ” ２８
實戰(zhàn)情景６ 客戶表示自己現在很忙或沒有時間，應該如何應對２９
模板６-１ “如果能夠幫您獲得 利益” ３０
模板６-２ “我正好是來幫助您解決忙的問題的 ” ３２
模板６-３ “可以的話，調整一下打電話的時間” ３２
實戰(zhàn)情景７ 客戶表示發(fā)份傳真或郵件就可以了，如何應對３３
模板７-１ “傳真您還要花時間看，不如我用一分鐘 ” ３４
模板７-２ “為了幫您找到最適合的，我只有再請教 ” ３５
模板７-３ “今天停電，發(fā)不了傳真和郵件” ３６
實戰(zhàn)情景８ 客戶一開口就是沒有興趣或現在不需要，怎么辦３７
模板８-１ “多個參考的對象，方便您以后殺價也不錯” ３９
模板８-２ “許多人開始也這樣說，不過當他們了解 ” ４０
模板８-３ “天吶我不相信！” ４１
模板８-４ “為什么不需要呀您告訴我嘛，好不好” ４１
第二章 怎樣在１５秒之內，迅速激發(fā)客戶的興趣４３
實戰(zhàn)情景９ 如何通過產品的利益點，讓客戶產生興趣４３
模板９-１ “如果有一種方法可以幫您賺取 ” ４４
模板９-２ “如果有一種方法可以幫您避免 ” ４５
模板９-３ “如果只需要每天 ” ４７
模板９-４ “如果有一種方法可以幫助您解決某個問題 ” ４８
實戰(zhàn)情景１０ 怎樣在開場的時候，就激發(fā)客戶的好奇心５１
模板１０-１ “我是特意來向您道謝／道歉的” ５２
模板１０-２ “上帝，現在接電話方便嗎” ５３
模板１０-３ “您想知道競爭對手是怎么做到的嗎” ５４ !!!!!!!!!
模板１０-４ “您聽說過這件大事嗎” ５６
模板１０-５ “有個天大的秘密，別人都不知道” ５７
實戰(zhàn)情景１１ 如何用敏感的話題，來抓住客戶的注意力５９
模板１１-１ “有件事情關系到您的財產安全 ” ６０
Ⅶ
模板１１-２ “有個問題會對您的健康造成 ” ６０
模板１１-３ “您想少交一點罰款／多賺點錢嗎” ６１
第三章 以雙方關系為紐帶的銷售，如何贏得客戶的好感和信任６３
實戰(zhàn)情景１２ 什么樣的產品，是以雙方的關系為銷售基礎的６３
模板１２-１ “客戶有需求但高度同質化的產品，關系決定客戶選擇” ６４
模板１２-２ “需要深度發(fā)掘客戶需求的產品，關系是銷售的基石” ６５
實戰(zhàn)情景１３ 如何發(fā)揮禮品的力量，使得客戶好感最大化６８
模板１３-１ “知道您有這方面的需要，所以特別準備了 ” ６８
模板１３-２ “拿到這份禮品真的很不容易 ” ７０
模板１３-３ “是我?guī)湍鸂幦〉模ú皇敲總€客戶公司都派送的）” ７２
實戰(zhàn)情景１４ 如何運用聲音和語言的力量，去獲得客戶的喜歡７３
模板１４-１ “我發(fā)現我和您真的在很多方面好像喲 ” ７４
模板１４-２ “原來您有這方面的愛好，那我一定要好好請教” ７８
模板１４-３ “做一個好的聽眾” ７９
模板１４-４ “真誠地贊美你的客戶” ８３
實戰(zhàn)情景１５ 如何通過專業(yè)能力，贏取客戶的信任和尊重８５
模板１５-１ “有幾個對您有用的建議，我可以講講嗎” ８５
模板１５-２ “有份對您工作有用的資料，特別給您準備 ” ８９
模板１５-３ “您在ＱＱ群中提到的問題，我的看法是 ” ９０
第四章 在開發(fā)客戶需求過程中，如何應對這些難題９２
實戰(zhàn)情景１６ 我的產品很簡單，怎樣開發(fā)客戶需求９２
模板１６-１ “您可以獲得什么利益”（全程緊扣利益的按鈕） ９４
模板１６-２ “為什么我講的是事實”（拿出切實有力的證據） ９７
實戰(zhàn)情景１７ 客戶的需求是隱藏的，怎樣尋找
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