消費(fèi)者行為心理學(xué)

第一章　市場舞臺上的演員——我們都是消費(fèi)者
常見的購物心理大盤點(diǎn)  /  003
生活方式對消費(fèi)者心理產(chǎn)生的影響  /  006
消費(fèi)習(xí)俗對消費(fèi)者心理產(chǎn)生的影響  /  008
商品本身對消費(fèi)者心理產(chǎn)生的影響  /  010
不同類型購買行為的心理分析  /  012
不同年齡人群的消費(fèi)特點(diǎn)  /  014
不同性格人群的消費(fèi)特點(diǎn)  /  017
不同性別人群的消費(fèi)特點(diǎn)  /  027
第二章　我買，故我在——消費(fèi)者的需要與購買動機(jī)
消費(fèi)者需要的經(jīng)典理論基礎(chǔ)：馬斯洛需求理論  /  033
馬斯洛需求理論與消費(fèi)者心理  /  036
消費(fèi)者購買動機(jī)理論  /  038
為什么買這個(gè)，而不買那個(gè)  /  043
消費(fèi)時(shí)尚的概念與特點(diǎn)  /  047
買的不僅是品牌，更是面子  /  049
買東西，也許只為賣東西的人  /  052
被特定環(huán)境促成的購買需求  /  054
第三章　和產(chǎn)品“來電”的閥門——消費(fèi)者的感知體驗(yàn)
正確把握顧客感知價(jià)值  /  059
品牌價(jià)值的競爭優(yōu)勢  /  061
企業(yè)與顧客之間的相互認(rèn)知  /  062
感性消費(fèi)時(shí)代來了  /  064
有些人只要是流行的都想買  /  065
被個(gè)性包裝吸引的消費(fèi)者  /  069
難以拒絕的免費(fèi)試用品  /  073
讓消費(fèi)者放心的親身體驗(yàn)  /  075
“新品就是佳品！”  /  077
贏在新穎，勝在別樣  /  080
第四章　買買買！被激發(fā)的占有欲——消費(fèi)者的決策依據(jù)
不可忽視的決策影響者  /  087
被影響者的心理作用機(jī)制  /  089
參照群體影響人們心理的表現(xiàn)  /  091
避不開的“性價(jià)比”  /  093
滿足消費(fèi)者心理的價(jià)格  /  095
價(jià)格過低反而會嚇跑人  /  099
好奇心打開錢袋子  /  101
第五章　70%的消費(fèi)與商品本身無關(guān)——消費(fèi)者的人性弱點(diǎn)
消費(fèi)者都是容易被刺激和誘導(dǎo)的  /  107
越是買不到，越是想得到  /  109
無法拒絕的甜頭，為小禮物花大錢  /  112
上了欲擒故縱推銷術(shù)的當(dāng)  /  114
逆反心理可能反被利用  /  116
浮動價(jià)格，先高后低  /  118
追求實(shí)惠的顧客 喜歡買一贈一  /  120
小禮物搞定大客戶  /  123
有獎銷售，吊足顧客胃口  /  127
折價(jià)促銷，折本賺吆喝  /  129
戴高帽，把顧客逼上“絕路”  /  132
第六章　營銷員為什么拍巴掌、喊口號——消費(fèi)者的購買情境
服務(wù)和購物環(huán)境對消費(fèi)者心理的影響  /  137
商品包裝對消費(fèi)者心理的影響  /  139
推出不同號碼，迎合多樣需求  /  141
想顧客之所想，把舒適送到心里  /  143
不同群體分類，不同舒適標(biāo)準(zhǔn)  /  146
讓消費(fèi)者感覺自己“買得值”  /  149
贊美聽得越多，錢包癟得越快從眾心理讓大家都來買  /  155
速戰(zhàn)速決，縮短顧客的考慮時(shí)間  /  158
第七章　購買是一場新的開始——消費(fèi)者忠誠的秘密
顧客忠誠帶來的價(jià)值  /  165
消費(fèi)者的抱怨其實(shí)正是商機(jī)  /  166
“我很滿意”不代表“我會忠誠”  /  169
與顧客正確溝通，直接聯(lián)系  /  171
與顧客同在，與客戶同步  /  174
上門服務(wù)，送貨到家  /  176
一對一服務(wù)，有問必“答”  /  179
優(yōu)惠卡，拴住顧客的繩索  /  183
第八章　沒有人能真正拒絕消費(fèi)——消費(fèi)者行為心理效應(yīng)
250定律銷售法：每一個(gè)用戶背后都有250個(gè)客戶  /  189
印刻效應(yīng)：滿意一次，就會忠誠很久  /  191
投射效應(yīng)：保持思維同步，就更容易接受  /  195
登門檻效應(yīng)：逐步提出要求，不斷縮小差距  /  197
凡勃倫效應(yīng)：滿足優(yōu)越感，促生“炫耀性消費(fèi)”  /  200
光環(huán)效應(yīng)：大家都喜歡知名度高的商品  /  204
麥吉爾定理：區(qū)別對待，量身定做才能打動人  /  206
鼓掌效應(yīng)：你尊重我，我就會回報(bào)你  /  209
示范效應(yīng)：示范的效果勝過千言萬語  /  212