消費者行為心理學

第一章　市場舞臺上的演員——我們都是消費者
常見的購物心理大盤點  /  003
生活方式對消費者心理產生的影響  /  006
消費習俗對消費者心理產生的影響  /  008
商品本身對消費者心理產生的影響  /  010
不同類型購買行為的心理分析  /  012
不同年齡人群的消費特點  /  014
不同性格人群的消費特點  /  017
不同性別人群的消費特點  /  027
第二章　我買，故我在——消費者的需要與購買動機
消費者需要的經典理論基礎：馬斯洛需求理論  /  033
馬斯洛需求理論與消費者心理  /  036
消費者購買動機理論  /  038
為什么買這個，而不買那個  /  043
消費時尚的概念與特點  /  047
買的不僅是品牌，更是面子  /  049
買東西，也許只為賣東西的人  /  052
被特定環(huán)境促成的購買需求  /  054
第三章　和產品“來電”的閥門——消費者的感知體驗
正確把握顧客感知價值  /  059
品牌價值的競爭優(yōu)勢  /  061
企業(yè)與顧客之間的相互認知  /  062
感性消費時代來了  /  064
有些人只要是流行的都想買  /  065
被個性包裝吸引的消費者  /  069
難以拒絕的免費試用品  /  073
讓消費者放心的親身體驗  /  075
“新品就是佳品！”  /  077
贏在新穎，勝在別樣  /  080
第四章　買買買！被激發(fā)的占有欲——消費者的決策依據(jù)
不可忽視的決策影響者  /  087
被影響者的心理作用機制  /  089
參照群體影響人們心理的表現(xiàn)  /  091
避不開的“性價比”  /  093
滿足消費者心理的價格  /  095
價格過低反而會嚇跑人  /  099
好奇心打開錢袋子  /  101
第五章　70%的消費與商品本身無關——消費者的人性弱點
消費者都是容易被刺激和誘導的  /  107
越是買不到，越是想得到  /  109
無法拒絕的甜頭，為小禮物花大錢  /  112
上了欲擒故縱推銷術的當  /  114
逆反心理可能反被利用  /  116
浮動價格，先高后低  /  118
追求實惠的顧客 喜歡買一贈一  /  120
小禮物搞定大客戶  /  123
有獎銷售，吊足顧客胃口  /  127
折價促銷，折本賺吆喝  /  129
戴高帽，把顧客逼上“絕路”  /  132
第六章　營銷員為什么拍巴掌、喊口號——消費者的購買情境
服務和購物環(huán)境對消費者心理的影響  /  137
商品包裝對消費者心理的影響  /  139
推出不同號碼，迎合多樣需求  /  141
想顧客之所想，把舒適送到心里  /  143
不同群體分類，不同舒適標準  /  146
讓消費者感覺自己“買得值”  /  149
贊美聽得越多，錢包癟得越快從眾心理讓大家都來買  /  155
速戰(zhàn)速決，縮短顧客的考慮時間  /  158
第七章　購買是一場新的開始——消費者忠誠的秘密
顧客忠誠帶來的價值  /  165
消費者的抱怨其實正是商機  /  166
“我很滿意”不代表“我會忠誠”  /  169
與顧客正確溝通，直接聯(lián)系  /  171
與顧客同在，與客戶同步  /  174
上門服務，送貨到家  /  176
一對一服務，有問必“答”  /  179
優(yōu)惠卡，拴住顧客的繩索  /  183
第八章　沒有人能真正拒絕消費——消費者行為心理效應
250定律銷售法：每一個用戶背后都有250個客戶  /  189
印刻效應：滿意一次，就會忠誠很久  /  191
投射效應：保持思維同步，就更容易接受  /  195
登門檻效應：逐步提出要求，不斷縮小差距  /  197
凡勃倫效應：滿足優(yōu)越感，促生“炫耀性消費”  /  200
光環(huán)效應：大家都喜歡知名度高的商品  /  204
麥吉爾定理：區(qū)別對待，量身定做才能打動人  /  206
鼓掌效應：你尊重我，我就會回報你  /  209
示范效應：示范的效果勝過千言萬語  /  212