這樣說(shuō)顧客才會(huì)聽(tīng) 這樣做顧客才會(huì)買(mǎi)

目錄
章：打招呼，消除與顧客的陌生感... 3
開(kāi)口句話就讓顧客滿意... 3
做銷(xiāo)售，一張好嘴勝過(guò)一雙好腿... 5
學(xué)會(huì)對(duì)顧客微笑——微笑是好的見(jiàn)面禮... 6
用好銷(xiāo)售禮貌用語(yǔ)... 7
巧用幽默，讓顧客感覺(jué)你很隨和... 8
次約見(jiàn)，怎樣說(shuō)好開(kāi)場(chǎng)白... 10
第二章：說(shuō)實(shí)話，讓顧客感到你是個(gè)實(shí)在人... 11
誠(chéng)信比成交更重要... 11
“謊言”適度，業(yè)績(jī)無(wú)數(shù)... 13
借助語(yǔ)氣表露你的真誠(chéng)... 14
用誠(chéng)信博取小客戶的好感和信賴(lài)... 15
第三章：套近乎，拉近與顧客的距離... 17
迎合顧客的興趣找話題... 17
贊美越具體，顧客離你越近... 18
適當(dāng)恭維，讓顧客感覺(jué)有面子... 19
把認(rèn)真傾聽(tīng)當(dāng)作一種高級(jí)恭維... 21
利用空間距離拉近與顧客的關(guān)系... 22
用謙卑的話，維護(hù)顧客的優(yōu)越感... 23
第四章：贏好感，把顧客當(dāng)成朋友處... 25
銷(xiāo)售，98％是情感工作，2%是產(chǎn)品問(wèn)題... 25
沒(méi)有關(guān)心就沒(méi)有關(guān)系：銷(xiāo)售從關(guān)心顧客開(kāi)始... 27
把滿足顧客心理作為交際切入點(diǎn)... 28
喚起顧客感激之情，讓交易水到渠成... 29
第五章：講故事，喚起顧客的認(rèn)同感... 31
有故事的產(chǎn)品，顧客會(huì)更認(rèn)同... 31
講自己“悲慘”遭遇，喚起顧客情感共鳴... 33
用真實(shí)的故事打動(dòng)顧客... 34
銷(xiāo)售員一定要會(huì)講的五類(lèi)故事... 35
第六章：吊胃口，激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲... 36
調(diào)動(dòng)顧客好奇心，讓他愛(ài)上你的產(chǎn)品... 36
利用“從眾心理”刺激顧客購(gòu)買(mǎi)欲... 37
利用稀缺效應(yīng)激起顧客占有欲... 39
描繪擁有產(chǎn)品后的幸福，激起顧客想象力... 41
第七章：做內(nèi)行，介紹產(chǎn)品頭頭是道... 42
做個(gè)產(chǎn)品專(zhuān)家，全面了解所推銷(xiāo)的產(chǎn)品... 42
根據(jù)顧客的需求介紹產(chǎn)品... 44
展示有多美妙，產(chǎn)品就有多誘人... 46
說(shuō)得再好也不如讓顧客親自體驗(yàn)... 47
第八章：學(xué)專(zhuān)家，征服猶豫不決的顧客... 48
讓顧客感覺(jué)你是個(gè)產(chǎn)品專(zhuān)家... 48
以專(zhuān)家的口吻解答顧客的疑問(wèn)... 50
必要時(shí)，用精準(zhǔn)數(shù)據(jù)“秀秀”你的專(zhuān)業(yè)度... 51
做產(chǎn)品使用專(zhuān)家，把顧客吸引到身邊... 53
做顧問(wèn)式銷(xiāo)售，為顧客提供問(wèn)題解決方案... 55
第九章：擺優(yōu)勢(shì)，讓顧客買(mǎi)到滿意產(chǎn)品... 56
介紹產(chǎn)品一定要突出產(chǎn)品的“賣(mài)點(diǎn)”. 56
讓優(yōu)勢(shì)看得見(jiàn)：對(duì)產(chǎn)品的功能進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示... 58
讓顧客參與對(duì)產(chǎn)品的評(píng)判和改善... 60
價(jià)值制勝：幫顧客分析買(mǎi)的合算不合算... 61
找到產(chǎn)品和顧客共通點(diǎn)，增強(qiáng)顧客認(rèn)同感... 63
第十章：玩套路，讓顧客聽(tīng)從你的引導(dǎo)... 65
學(xué)會(huì)套路提問(wèn)，有效引導(dǎo)顧客關(guān)注焦點(diǎn)... 65
先推銷(xiāo)概念，再推銷(xiāo)產(chǎn)品... 66
先把人情做透，再利益驅(qū)動(dòng)... 67
“我不賣(mài)了”——給顧客一點(diǎn)兒威脅... 68
欲擒故縱，顛覆顧客認(rèn)知... 69
借助環(huán)境的威懾力讓顧客就范... 70
銷(xiāo)售套路多，總有一種適合你... 71
第十一章：重承諾，有好產(chǎn)品更要有好服務(wù)... 73
為服務(wù)“打包”，勝過(guò)為產(chǎn)品“打包”... 73
利用“真實(shí)保障”把顧客留住... 74
承諾要及時(shí)，不要讓煮熟的鴨子飛了... 76
提供附加服務(wù)，讓顧客愉快簽單... 78
提高服務(wù)品質(zhì)，打造“粉絲用戶”... 79
第十二章：送優(yōu)惠，顧客省錢(qián)你才能賺錢(qián)... 81
幫助顧客把錢(qián)花在刀刃上... 81
保證讓顧客得到“切實(shí)利益”. 82
要讓顧客覺(jué)得自己占到了便宜... 84
讓“免費(fèi)的午餐”可信又可用... 86
成交前讓顧客獲得砍價(jià)的滿足感... 88
巧用性價(jià)比，讓顧客感到買(mǎi)的是便宜貨... 90
第十三章：善應(yīng)對(duì)，好的銷(xiāo)售員都是人際關(guān)系專(zhuān)家... 91
柔性化解與顧客的糾紛... 91
“讀懂”顧客話語(yǔ)背后的潛臺(tái)詞... 92
熱情周到對(duì)待隨和型顧客... 94
婉轉(zhuǎn)恭維取悅虛榮型顧客... 96
真誠(chéng)耐心對(duì)待精明型顧客... 98
干脆麻利對(duì)待外向型顧客... 99
溫柔體貼對(duì)待內(nèi)向型顧客... 100
創(chuàng)造讓顧客無(wú)法抗拒的強(qiáng)大氣場(chǎng)... 102
有拒絕才有銷(xiāo)售：善于把危機(jī)化為轉(zhuǎn)機(jī)... 103
第十四章：亮底牌，關(guān)鍵時(shí)刻透露產(chǎn)品小秘密... 104
把產(chǎn)品帶給顧客的好處說(shuō)清道明... 104
家丑外揚(yáng)：大膽亮出產(chǎn)品缺陷... 106
把產(chǎn)品價(jià)值當(dāng)成打動(dòng)顧客的殺手锏... 107
盤(pán)活產(chǎn)品潛力股，“話”出美好未來(lái)... 108