控場(chǎng)銷售 不用磨破嘴：不再跑斷腿的50個(gè)成單技巧

第 1 章
要推銷產(chǎn)品，先推銷自己 001
1． 為什么很多人排斥銷售人員 003
2． 你不是銷售人員，你是專家、朋友 009
3． 聊些題外話，拉近與客戶的距離 012
4． 用反常規(guī)的聊天方法化解客戶的抵觸情緒 016
5． 以拉家常的方式進(jìn)行推銷預(yù)熱 020
6． 不要帶著功利心去接觸客戶 024
第 2 章
問對(duì)了，單子基本就成了 029
1． 第 一個(gè)問題就要引起客戶的興趣 031
2． 信息型問題：獲取客戶的基本信息 035
3． 延伸型問題：挖掘客戶的隱性需求 039
4． 影響型問題：讓客戶意識(shí)到問題的嚴(yán)重性 045
5． 引導(dǎo)型問題：讓客戶不斷說(shuō)“是” 048
6． 解決型問題：給客戶他們需要的方案 052
第3 章
高手總能隱藏好自己的真實(shí)意圖 057
1． 不清楚客戶需求時(shí)，先讓客戶多說(shuō)話 059
2． 多接觸，多了解，慢慢卸下客戶的戒備心 063
3． 先做不相關(guān)的事，再抓住機(jī)會(huì)談業(yè)務(wù) 068
4． 講個(gè)真實(shí)的故事，不經(jīng)意間引出產(chǎn)品 070
5． 幽默一下，開個(gè)無(wú)傷大雅的玩笑 075
6． 強(qiáng)調(diào)當(dāng)前難題，強(qiáng)化客戶對(duì)產(chǎn)品的渴望度 077
7． 對(duì)待敏感問題，堅(jiān)持“五步回應(yīng)法” 081
第4 章
你的專業(yè)性將直接影響客戶的行為 087
1． 為什么不善言辭的人能成為銷售高手 089
2． 任何時(shí)候都要給客戶留下專業(yè)的形象 093
3． 不要太謙虛，適當(dāng)表現(xiàn)你的專業(yè)實(shí)力 097
4． 像專家一樣為客戶做產(chǎn)品介紹 101
5． 制造懸念，激發(fā)客戶的好奇心 106
6． 妙用停頓，吸引客戶聽你介紹 110
7． 見招拆招，應(yīng)對(duì)各種狀況有良策 113
第5 章
通過心理暗示，讓客戶進(jìn)入你的“頻道” 123
1． 貼標(biāo)簽：給客戶不一樣的“身份” 125
2． 恐懼論：后果→后患→后怕 128
3． 把產(chǎn)品與熱點(diǎn)事件結(jié)合起來(lái) 132
4． 反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的核心價(jià)值 135
5． 給客戶一個(gè)購(gòu)買產(chǎn)品的身份 138
6． 場(chǎng)景描繪，讓客戶對(duì)產(chǎn)品無(wú)限憧憬 142
第6 章
銷售的關(guān)鍵在于找準(zhǔn)人性的弱點(diǎn) 147
1． 真心贊美客戶，贏得客戶好感 149
2． 利用攀比心理，激發(fā)客戶的購(gòu)買欲 151
3． 活用認(rèn)知對(duì)比，引導(dǎo)客戶快速成交 154
4． 免費(fèi)給客戶好處，客戶就會(huì)給你回報(bào) 158
5． 客戶要的不是便宜，而是要感覺占了便宜 163
6． 客戶的面子比一單生意更重要 166
7． 欲擒故縱，敢于“威脅”客戶 170
第7 章
好的說(shuō)服者都是心理評(píng)估師 175
1． 好的說(shuō)服者都是心理評(píng)估師 177
2． 群體趨同效應(yīng)：利用從眾心理說(shuō)服客戶 180
3． 暈輪效應(yīng)：打好“品牌效應(yīng)”這張牌 184
4． 稀缺原理：故意制造短缺來(lái)影響客戶 188
5． 登門檻效應(yīng)：循序漸進(jìn)地達(dá)到說(shuō)服目的 191
6． 沸騰效應(yīng)：再添一把火，一舉拿下客戶 194
第8 章
引爆客戶情緒，把“想買”變“要買” 199
1． 鼓勵(lì)客戶參與，現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)產(chǎn)品性能 201
2． 一諾千金，設(shè)法讓客戶做出承諾 204
3． 動(dòng)機(jī)論：用高尚的動(dòng)機(jī)打動(dòng)客戶 207
4． 為了長(zhǎng)遠(yuǎn)打算，掌握讓步的藝術(shù) 210
5． 強(qiáng)調(diào)合作意愿，堅(jiān)定客戶的信心 214
6． 承諾式營(yíng)銷——快速成交的秘訣 217