贏在開(kāi)門(mén)紅

章 商業(yè)銀行客戶(hù)價(jià)值分析 / 1 商業(yè)銀行客戶(hù)特征分析 / 3 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策分析 / 5 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程 / 8 影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的因素 / 10 “二八管理”透析及客戶(hù)評(píng)估 / 12
第二章 商業(yè)銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀及意義 / 15 商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀 / 17 商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)解決之道 / 19 外拓營(yíng)銷(xiāo)，辛苦但有效 / 22 商業(yè)銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)資源分析 / 24 成功外拓營(yíng)銷(xiāo)的四大元素 / 27
第三章 商業(yè)銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)角色定位 / 31 外拓營(yíng)銷(xiāo)管理者的角色定位 / 33 外拓營(yíng)銷(xiāo)管理者業(yè)務(wù)素質(zhì)模型 / 35 外拓營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售員的角色定位 / 37 外拓營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售員業(yè)務(wù)素質(zhì)模型 / 40 外拓營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售員具備的八種能力 / 42 外拓營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售員的“八重身份” / 45
第四章 商業(yè)銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域劃分 / 49 外拓營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域的劃分及意義 / 51 設(shè)計(jì)外拓區(qū)域的營(yíng)銷(xiāo)路線(xiàn) / 53 詳細(xì)調(diào)查外拓營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域市場(chǎng) / 55 外拓區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃與設(shè)計(jì) / 58 外拓區(qū)域市場(chǎng)客戶(hù)開(kāi)發(fā)與謀略 / 60
第五章 商業(yè)銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo) / 63 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)之一：增強(qiáng)客戶(hù)黏性 / 65 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)之二：提升整體業(yè)績(jī) / 67 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)之三：提高品牌形象 / 69 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)之四：培養(yǎng)客戶(hù)忠誠(chéng) / 71 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)之五：擴(kuò)大市場(chǎng)份額 / 74
第六章 商業(yè)銀行社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的策略 / 77 社區(qū)策略之一：一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo) / 79 社區(qū)策略之二：設(shè)攤營(yíng)銷(xiāo) / 81 社區(qū)策略之三：滲透式營(yíng)銷(xiāo) / 83 社區(qū)策略之四：體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo) / 85
第七章 商業(yè)銀行商區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的策略 / 89 商區(qū)策略之一：路演營(yíng)銷(xiāo) / 91 商區(qū)策略之二：節(jié)日營(yíng)銷(xiāo) / 93 商區(qū)策略之三：事件營(yíng)銷(xiāo) / 95 商區(qū)策略之四：聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo) / 97 商區(qū)策略之五：多渠道營(yíng)銷(xiāo) / 99
第八章 商業(yè)銀行園區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的策略 / 103 園區(qū)策略之一：一對(duì)多營(yíng)銷(xiāo) / 105 園區(qū)策略之二：?jiǎn)挝豢蛻?hù)營(yíng)銷(xiāo) / 107 園區(qū)策略之三：對(duì)標(biāo)營(yíng)銷(xiāo) / 109 園區(qū)策略之四：沙龍營(yíng)銷(xiāo) / 111 園區(qū)策略之五：定制營(yíng)銷(xiāo) / 113
第九章 商業(yè)銀行農(nóng)區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的策略 / 117 農(nóng)區(qū)策略之一：搭建融資平臺(tái) / 119 農(nóng)區(qū)策略之二：搭建服務(wù)平臺(tái) / 121 農(nóng)區(qū)策略之三：產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo) / 123 農(nóng)區(qū)策略之四：人情營(yíng)銷(xiāo) / 125 農(nóng)區(qū)策略之五：促銷(xiāo) / 127
第十章 商業(yè)銀行外拓小組的組建 / 131 外拓成員的挑選 / 133 組建外拓團(tuán)隊(duì) / 135 外拓團(tuán)隊(duì)的分工 / 137 制定外拓團(tuán)隊(duì)激勵(lì)規(guī)劃 / 139
第十一章 商業(yè)銀行外拓小組的工具及訓(xùn)練 / 143 外拓團(tuán)隊(duì)成員的職業(yè)形象 / 145 外拓團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售工具包 / 147 外拓團(tuán)隊(duì)成員開(kāi)場(chǎng)白訓(xùn)練 / 149 外拓營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧 / 151 外拓營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)異議處理技巧 / 154
第十二章 商業(yè)銀行外拓活動(dòng)的邀約 / 157 外拓活動(dòng)邀約的重要性 / 159 外拓活動(dòng)邀約的話(huà)術(shù) / 161 電話(huà)邀約的七個(gè)步驟 / 163 客戶(hù)拒絕的處理話(huà)術(shù) / 165
第十三章 商業(yè)銀行外拓活動(dòng)場(chǎng)地的選擇 / 169 外拓活動(dòng)場(chǎng)地選擇標(biāo)準(zhǔn) / 171 外拓活動(dòng)場(chǎng)地布置要求 / 173 外拓活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)方案 / 175 外拓活動(dòng)禮品發(fā)放方案 / 178 外拓活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)控制管理 / 180
第十四章 商業(yè)銀行外拓活動(dòng)面談技巧 / 183 面談要素：商務(wù)禮儀 / 185 從客戶(hù)角度出發(fā)的面談 / 187 活動(dòng)面談發(fā)掘客戶(hù)需求信息 / 189 與客戶(hù)建立信任關(guān)系 / 192
第十五章 商業(yè)銀行外拓活動(dòng)關(guān)系維護(hù) / 195 成交客戶(hù)的后續(xù)維護(hù) / 197 未成交客戶(hù)的后續(xù)維護(hù) / 199 成交客戶(hù)滿(mǎn)意度管理 / 201 建立客戶(hù)投訴處理流程 / 204
第十六章 商業(yè)銀行外拓活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)沉淀 / 207 建立員工外拓活動(dòng)成長(zhǎng)路徑圖 / 209 外拓活動(dòng)成本計(jì)算與分析 / 211 召開(kāi)外拓活動(dòng)高效晨會(huì) / 213 召開(kāi)外拓活動(dòng)高效夕會(huì) / 215