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內(nèi)容簡(jiǎn)介

　　本書主要介紹商業(yè)銀行如何成功開展外拓營(yíng)銷活動(dòng)，以活動(dòng)促進(jìn)營(yíng)銷，以營(yíng)銷促進(jìn)開門紅。本書詳細(xì)介紹了成功開展外拓營(yíng)銷活動(dòng)的幾個(gè)基礎(chǔ)元素，商業(yè)銀行如何進(jìn)行外拓活動(dòng)的角色定位以及營(yíng)銷區(qū)域的劃分，開展外拓營(yíng)銷活動(dòng)采用的營(yíng)銷策略等重點(diǎn)內(nèi)容，手把手地教商業(yè)銀行開展外拓營(yíng)銷活動(dòng)。

作者簡(jiǎn)介

　　孫軍正，中國(guó)銀行業(yè)開門紅創(chuàng)新研究院院長(zhǎng)，專業(yè)性品牌講師，中國(guó)執(zhí)行力十強(qiáng)講師，已出版《做好的行長(zhǎng)》《銀行客戶經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)——卓越經(jīng)理的五項(xiàng)修煉》等著作50余本。20多年來(lái)孫軍正老師一直致力于銀行業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的研究與應(yīng)用，在如何使銀行業(yè)績(jī)快速提升及打造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力方面有很深的造詣，并取得了豐碩的成果，在戰(zhàn)略、流程、制度等方面，能夠做到實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效，為銀行提供內(nèi)訓(xùn)、診斷、顧問(wèn)一站式的咨詢與培訓(xùn)服務(wù)。孫軍正老師的銀行業(yè)績(jī)倍增系統(tǒng)已成功導(dǎo)入多家銀行。他的培訓(xùn)具有激情、實(shí)戰(zhàn)的特點(diǎn)，因而能達(dá)到“現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)，現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練，現(xiàn)場(chǎng)結(jié)果”的效果。孫軍正老師是北京大學(xué)、清華大學(xué)、浙江大學(xué)等多所高校特聘教授，擔(dān)任多家銀行管理顧問(wèn)。

圖書目錄

章商業(yè)銀行客戶價(jià)值分析 / 1 商業(yè)銀行客戶特征分析 / 3 客戶購(gòu)買決策分析 / 5 客戶購(gòu)買決策過(guò)程 / 8 影響客戶購(gòu)買決策的因素 / 10 “二八管理”透析及客戶評(píng)估 / 12
第二章商業(yè)銀行外拓營(yíng)銷現(xiàn)狀及意義 / 15 商業(yè)銀行營(yíng)銷現(xiàn)狀 / 17 商業(yè)銀行營(yíng)銷解決之道 / 19 外拓營(yíng)銷，辛苦但有效 / 22 商業(yè)銀行外拓營(yíng)銷資源分析 / 24 成功外拓營(yíng)銷的四大元素 / 27
第三章商業(yè)銀行外拓營(yíng)銷角色定位 / 31 外拓營(yíng)銷管理者的角色定位 / 33 外拓營(yíng)銷管理者業(yè)務(wù)素質(zhì)模型 / 35 外拓營(yíng)銷銷售員的角色定位 / 37 外拓營(yíng)銷銷售員業(yè)務(wù)素質(zhì)模型 / 40 外拓營(yíng)銷銷售員具備的八種能力 / 42 外拓營(yíng)銷銷售員的“八重身份” / 45
第四章商業(yè)銀行外拓營(yíng)銷區(qū)域劃分 / 49 外拓營(yíng)銷區(qū)域的劃分及意義 / 51 設(shè)計(jì)外拓區(qū)域的營(yíng)銷路線 / 53 詳細(xì)調(diào)查外拓營(yíng)銷區(qū)域市場(chǎng) / 55 外拓區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃與設(shè)計(jì) / 58 外拓區(qū)域市場(chǎng)客戶開發(fā)與謀略 / 60
第五章商業(yè)銀行外拓營(yíng)銷的目標(biāo) / 63 營(yíng)銷目標(biāo)之一：增強(qiáng)客戶黏性 / 65 營(yíng)銷目標(biāo)之二：提升整體業(yè)績(jī) / 67 營(yíng)銷目標(biāo)之三：提高品牌形象 / 69 營(yíng)銷目標(biāo)之四：培養(yǎng)客戶忠誠(chéng) / 71 營(yíng)銷目標(biāo)之五：擴(kuò)大市場(chǎng)份額 / 74
第六章商業(yè)銀行社區(qū)營(yíng)銷的策略 / 77 社區(qū)策略之一：一對(duì)一營(yíng)銷 / 79 社區(qū)策略之二：設(shè)攤營(yíng)銷 / 81 社區(qū)策略之三：滲透式營(yíng)銷 / 83 社區(qū)策略之四：體驗(yàn)營(yíng)銷 / 85
第七章商業(yè)銀行商區(qū)營(yíng)銷的策略 / 89 商區(qū)策略之一：路演營(yíng)銷 / 91 商區(qū)策略之二：節(jié)日營(yíng)銷 / 93 商區(qū)策略之三：事件營(yíng)銷 / 95 商區(qū)策略之四：聯(lián)合營(yíng)銷 / 97 商區(qū)策略之五：多渠道營(yíng)銷 / 99
第八章商業(yè)銀行園區(qū)營(yíng)銷的策略 / 103 園區(qū)策略之一：一對(duì)多營(yíng)銷 / 105 園區(qū)策略之二：?jiǎn)挝豢蛻魻I(yíng)銷 / 107 園區(qū)策略之三：對(duì)標(biāo)營(yíng)銷 / 109 園區(qū)策略之四：沙龍營(yíng)銷 / 111 園區(qū)策略之五：定制營(yíng)銷 / 113
第九章商業(yè)銀行農(nóng)區(qū)營(yíng)銷的策略 / 117 農(nóng)區(qū)策略之一：搭建融資平臺(tái) / 119 農(nóng)區(qū)策略之二：搭建服務(wù)平臺(tái) / 121 農(nóng)區(qū)策略之三：產(chǎn)品營(yíng)銷 / 123 農(nóng)區(qū)策略之四：人情營(yíng)銷 / 125 農(nóng)區(qū)策略之五：促銷 / 127
第十章商業(yè)銀行外拓小組的組建 / 131 外拓成員的挑選 / 133 組建外拓團(tuán)隊(duì) / 135 外拓團(tuán)隊(duì)的分工 / 137 制定外拓團(tuán)隊(duì)激勵(lì)規(guī)劃 / 139
第十一章商業(yè)銀行外拓小組的工具及訓(xùn)練 / 143 外拓團(tuán)隊(duì)成員的職業(yè)形象 / 145 外拓團(tuán)隊(duì)的銷售工具包 / 147 外拓團(tuán)隊(duì)成員開場(chǎng)白訓(xùn)練 / 149 外拓營(yíng)銷產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧 / 151 外拓營(yíng)銷客戶異議處理技巧 / 154
第十二章商業(yè)銀行外拓活動(dòng)的邀約 / 157 外拓活動(dòng)邀約的重要性 / 159 外拓活動(dòng)邀約的話術(shù) / 161 電話邀約的七個(gè)步驟 / 163 客戶拒絕的處理話術(shù) / 165
第十三章商業(yè)銀行外拓活動(dòng)場(chǎng)地的選擇 / 169 外拓活動(dòng)場(chǎng)地選擇標(biāo)準(zhǔn) / 171 外拓活動(dòng)場(chǎng)地布置要求 / 173 外拓活動(dòng)營(yíng)銷設(shè)計(jì)方案 / 175 外拓活動(dòng)禮品發(fā)放方案 / 178 外拓活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)控制管理 / 180
第十四章商業(yè)銀行外拓活動(dòng)面談技巧 / 183 面談要素：商務(wù)禮儀 / 185 從客戶角度出發(fā)的面談 / 187 活動(dòng)面談發(fā)掘客戶需求信息 / 189 與客戶建立信任關(guān)系 / 192
第十五章商業(yè)銀行外拓活動(dòng)關(guān)系維護(hù) / 195 成交客戶的后續(xù)維護(hù) / 197 未成交客戶的后續(xù)維護(hù) / 199 成交客戶滿意度管理 / 201 建立客戶投訴處理流程 / 204
第十六章商業(yè)銀行外拓活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)沉淀 / 207 建立員工外拓活動(dòng)成長(zhǎng)路徑圖 / 209 外拓活動(dòng)成本計(jì)算與分析 / 211 召開外拓活動(dòng)高效晨會(huì) / 213 召開外拓活動(dòng)高效夕會(huì) / 215