贏單羅盤(pán)：大客戶銷(xiāo)售制勝之道

　　大客戶銷(xiāo)售常涉及多個(gè)組織，參與人員眾多，持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)，影響因素多，是一個(gè)充滿不確定性的復(fù)雜過(guò)程，尤其是在今天VUCA商業(yè)環(huán)境中，大客戶銷(xiāo)售變得愈發(fā)艱難。在實(shí)踐中銷(xiāo)售人員大多依靠經(jīng)驗(yàn)判斷，缺少科學(xué)有效的銷(xiāo)售路徑。基于對(duì)上千個(gè)大單的復(fù)盤(pán)以及多年的銷(xiāo)售實(shí)踐和輔導(dǎo)，夏凱老師及其團(tuán)隊(duì)開(kāi)發(fā)了贏單羅盤(pán)系統(tǒng)，這套方法和系統(tǒng)對(duì)影響銷(xiāo)售的復(fù)雜因素進(jìn)行邏輯分類(lèi)并結(jié)構(gòu)化，借助大數(shù)據(jù)分析歸納提煉銷(xiāo)售背后的規(guī)律，從而幫助銷(xiāo)售人員在面對(duì)復(fù)雜銷(xiāo)售項(xiàng)目時(shí)能撥開(kāi)迷霧、發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)、識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)，做到有路徑可循，提高成交概率。有商業(yè)的地方就有銷(xiāo)售，本書(shū)中所描述的銷(xiāo)售技巧、規(guī)律、原則、案例，其實(shí)也是實(shí)用的談判和溝通技巧，適用于各個(gè)領(lǐng)域的商務(wù)人員。

　　夏凱銷(xiāo)售羅盤(pán)®創(chuàng)始人、寒崖網(wǎng)絡(luò)CEO。多家機(jī)構(gòu)股東、董事。曾就職用友集團(tuán)16年，任事業(yè)部總經(jīng)理、助理總裁、集團(tuán)高管、營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院創(chuàng)始院長(zhǎng)等職。擁有20年大客戶銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)與營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)，專注B2B銷(xiāo)售領(lǐng)域組織決策的底層邏輯研究，是國(guó)內(nèi)“顧問(wèn)式銷(xiāo)售”“解決方案銷(xiāo)售”“行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)”的早期踐行者和倡導(dǎo)者。擅長(zhǎng)組織營(yíng)銷(xiāo)體系構(gòu)建、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃、績(jī)效增長(zhǎng)設(shè)計(jì)、營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)與訓(xùn)戰(zhàn)輔導(dǎo)。近年來(lái)服務(wù)中國(guó)電信、華為、平安、中國(guó)紙業(yè)、中國(guó)建研院等大型集團(tuán)企業(yè)及百余家高速成長(zhǎng)型公司，幫助客戶實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，取得銷(xiāo)售績(jī)效的顯著提升。著有《贏單九問(wèn)》《信任五環(huán)》《孤獨(dú)求BUY》三部暢銷(xiāo)書(shū)。