說服心理學(xué)：社會影響與社會依從（第5版）

第一章 為什么要研究說服
目的和目標(biāo)
說服并不骯臟
說服是我們的朋友
說服無處不在：你可以跑開，但你無法躲起來
研究說服的四大益處
對研究說服的兩個指責(zé)
對于使用說服時的道德關(guān)注
總結(jié)

第二章 說服是什么
說服方面的純粹和邊緣案例
定義說服的限制標(biāo)準(zhǔn)
有關(guān)說服范圍的模型
說服的語境
說服的可行定義
什么不屬于說服
說服的雙重過程
總結(jié)

第三章 態(tài)度與一致性
如何用不超過20個字給“態(tài)度”下個定義
該怎樣測量態(tài)度
理性行為理論
計(jì)劃行為理論
態(tài)度的持續(xù)
作為聯(lián)想網(wǎng)絡(luò)的態(tài)度：你的大腦就是一張網(wǎng)
制造有利的聯(lián)想：抖動蜘蛛網(wǎng)
心理一致性
認(rèn)知失調(diào)理論
禁果：心理阻抗
反態(tài)度辯護(hù)：唱反調(diào)
我全力以赴：加強(qiáng)承諾意識
總結(jié)

第四章 信譽(yù)
名人的銷售力：答案在名人本身
信譽(yù)是什么
可信度的因素分析法
因素分析法與現(xiàn)實(shí)世界
作為周邊暗示的信譽(yù)
搶占先機(jī)非常重要
睡眠者效應(yīng)
信譽(yù)與形象管理
人際信任、印象管理、面子和重要性
增加信譽(yù)的策略
總結(jié)

第五章 傳播者的性格與說服能力
個體因素與說服
心理和溝通的狀態(tài)與特質(zhì)
受眾分析與適應(yīng)
總結(jié)

第六章 從眾與群體影響
從眾是一種說服方式：合群
排斥：回避與槍擊
去個性化、社會惰化和社會助長：在群體中迷失自我
群體怎樣影響決定：選擇冒險(xiǎn)還是不冒險(xiǎn)
總結(jié)

第七章 語言與說服
符號、意思與說服：喋喋不休的力量
語言的力度、生動性和攻擊性
無力的語言與說服力：類似“嗯”的詞
總結(jié)

第八章 非言語影響
親近性的直接影響模型
非言語交流的類型
總結(jié)

第九章 對說服信息的組織和排序
隱性和顯性結(jié)論：讓我給你解釋一下
增益架構(gòu)信息與損益架構(gòu)信息
保持樂觀的一面？
論據(jù)的數(shù)量與質(zhì)量：越多越好嗎？
證據(jù)的使用：證據(jù)不在布丁里
重復(fù)與純粹接觸：你可以再說一遍
順序效應(yīng)與說服：重中之重
首因與近因效應(yīng)：是第一個發(fā)言有利，還是最后一個發(fā)言有利？
預(yù)防措施：預(yù)防接種、信息片面性和預(yù)警
總結(jié)

第十章 循序漸進(jìn)的說服
預(yù)先給予：歷史上“禮尚往來”的做法
登門檻策略：得寸進(jìn)尺
口中效應(yīng)：“你今天感覺怎樣？
以退為進(jìn)策略：“不要月亮，要星星就可以了
“這不是全部”策略：給點(diǎn)甜頭說服對方
低價(jià)策略：變換交易的條件
“對不起，我們沒有你想要的尺碼了，但是……”：誘餌與調(diào)包策略
打亂然后重新定義策略：我暈了
對微不足道的援助予以認(rèn)可：哪怕是1分錢也能幫上忙
恐懼加撫慰程序和快樂加失望程序：社會影響對情緒的強(qiáng)烈沖擊
倒下-起來-繼續(xù)：我被打倒了，可我又站起來了
總結(jié)

第十一章 獲得依從
行動最有力量：對依從獲得的定義
開端：依從獲得研究的起源
情境：“視情況而定”的依從獲得行為
你是誰？個體性格特征與依從獲得行為
依從研究中遇到的問題：天堂里的煩惱
對依從獲得目標(biāo)的研究：矢志不渝
總結(jié)

第十二章 欺騙
什么是欺騙？謊言和該死的謊言
說謊：實(shí)施欺騙
識別欺騙：我能夠看穿你
總結(jié)

第十三章 動機(jī)訴求
內(nèi)在動機(jī)與外在動機(jī)
情感營銷
邏輯與情感訴求：模糊的界限
恐懼訴求：如果你不馬上停止那么做，你會失明的
憐憫和內(nèi)疚訴求：我太倒霉了，你太丟臉了
幽默訴求：如果你已經(jīng)聽過了，就別讓我再講了
自豪感與愛國主義：把紅色、白色和藍(lán)色變成綠色
針對成人受眾：性訴求
溫暖訴求：發(fā)自內(nèi)心
討好：拍馬屁
復(fù)雜的情緒：其他訴求和訴求組合
總結(jié)

第十四章 視覺說服
形象就是一切
忽視和低估
形象的力量
形象怎樣產(chǎn)生說服作用
藝術(shù)作為說服的手段：是蒙娜麗莎讓我做的
電影的說服力：性、毒品和爆米花
廣告中的形象：來自贊助商的話
新聞攝影的說服作用：相機(jī)也會撒謊
總結(jié)
第十五程章更深奧的說服形式
顏色的說服作用：那邊的草總是更綠
潛意識的影響：是隱藏的信息，還是愚蠢的想法
神經(jīng)語言程式學(xué)：皇帝的新裝
音樂的說服作用
香氣與說服
總結(jié)

第十六章 說服中的道德考量
說服通常都是不道德的嗎
動機(jī)影響了方法
道德、文化與中央或周邊處理模式
在研究說服時無法回答的道德問題
我們的方法：道德說服的特點(diǎn)
前面章節(jié)中出現(xiàn)的道德爭議
總結(jié)