一本書(shū)輕松讀懂銷售心理學(xué)（第二版）

目錄 CONTENTS
第一章 銷售認(rèn)同術(shù)：想要當(dāng)一個(gè)好獵人，就得先把自己當(dāng)獵物
一、客戶要的不是便宜，而是感覺(jué)占了便宜 / 2
二、得不到的永遠(yuǎn)在騷動(dòng)，有缺憾才有成交/ 4
三、我把錢(qián)給你，你能給我什么/ 6
四、我要的是與眾不同，你得讓我花錢(qián)花得高興/ 8
五、別太自以為是，客戶一點(diǎn)兒都不笨/ 10
六、長(zhǎng)話短說(shuō)，時(shí)間就是生命/ 14
七、假如讓你掏錢(qián)，你會(huì)怎么做/ 16
第二章銷售說(shuō)服術(shù)：當(dāng)遇到拒絕，機(jī)智攻克客戶心理壁壘
一、“我要考慮一下”：機(jī)不可失，失不再來(lái)/ 19
二、“太貴了”：一分價(jià)錢(qián)一分貨，其實(shí)一點(diǎn)兒也不貴/ 21
三、“別的地方更便宜”：價(jià)格不是唯一/ 23
四、“沒(méi)有預(yù)算（沒(méi)有錢(qián)）”：制度是死的，人是活的/ 25
五、“它真的值那么多錢(qián)嗎”：懷疑的背后就是肯定/ 27
第三章銷售定心術(shù)：消費(fèi)心理知多少，熟知心理定律更可靠
一、250 定律：不得罪任何一個(gè)顧客/ 30
二、二八定律：眼明手快抓穩(wěn)大客戶/ 34
三、二選一定律：把成交主動(dòng)權(quán)操縱在自己手上/ 38
四、伯內(nèi)特定律：只有占領(lǐng)頭腦，才會(huì)占有市場(chǎng)/ 41
第四章銷售掌控術(shù)：沒(méi)有完美的銷售模式，只有會(huì)銷售的人
一、黑白珠子法則：冷廟高香提前燒，自然會(huì)有貴人幫/ 45
二、聲東擊西策略：將目標(biāo)放在退一步的地方/ 48
三、瑕不掩瑜策略：大膽暴露自己產(chǎn)品的缺陷/ 52
四、攀比效應(yīng)：以同類人作比較，激發(fā)客戶的攀比心態(tài)/ 55
五、蠶食效應(yīng)：一點(diǎn)一點(diǎn)促進(jìn)生意的成交/ 57
第五章銷售迎合術(shù)：投其所好，讓客戶知道你是為他好
一、用好銷售的“七把刷子”：說(shuō)、學(xué)、逗、唱、喊、叫、專/ 62
二、以朋友的口吻說(shuō)話，讓客戶覺(jué)得你在幫他/ 64
三、幽默地說(shuō)話，更易拉近彼此的距離/ 67
四、說(shuō)什么來(lái)應(yīng)對(duì)特別能“挑刺兒”的客戶/ 70
五、討價(jià)還價(jià)：抓住客戶的心理，做出相應(yīng)對(duì)策/ 73
六、多說(shuō)“我們”少說(shuō)“我” / 77
第六章銷售讀心術(shù)：明察秋毫，讀懂客戶身體語(yǔ)言簽大單
一、小動(dòng)作往往“反映”客戶的大心理/ 81
二、從走路姿勢(shì)判斷客戶性格/ 83
三、那些不誠(chéng)實(shí)者最常做的手勢(shì)/ 86
四、眼睛就是客戶真實(shí)的內(nèi)心/ 88
五、怎么坐？你能看出顧客怎么想/ 90
六、嘴巴是心靈的第二扇窗戶/ 92
七、眉宇之間盡是情緒/ 94
第七章銷售降服術(shù)：讀懂顧客性格，抓住顧客心理弱點(diǎn)
一、隨和型顧客：給我個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由/ 98
二、專斷型顧客：服從與誘導(dǎo)雙管齊下/ 100
三、愛(ài)慕虛榮型顧客：贊美是屢試不爽的秘密武器/ 102
四、精明型顧客：真誠(chéng)對(duì)待是最好的武器/ 107
五、外向型顧客：喜歡就買(mǎi)，求你不要啰唆/ 108
六、內(nèi)斂型顧客：你的真誠(chéng)讓我無(wú)法拒絕/ 110
七、猶豫不決型顧客：你需要給他緊迫感/ 111
八、標(biāo)新立異型顧客：我需要的就是個(gè)性/ 114
九、墨守成規(guī)型顧客：我得弄明白到底有何用途/ 116
十、高傲型客戶：有可能是最容易說(shuō)服的/ 118
第八章銷售制勝術(shù)：輕松搞定，巧用心理效應(yīng)促成交
一、首因效應(yīng)：人和產(chǎn)品都要給客戶留下好的第一印象/ 122
二、焦點(diǎn)效應(yīng)：以客戶為中心/ 125
三、折中效應(yīng)：買(mǎi)或者賣(mài)，中間價(jià)格最靠譜/ 128
四、蝴蝶效應(yīng)：細(xì)節(jié)決定推銷成敗/ 131
五、投射效應(yīng)：換位思考引起客戶的心理共鳴/ 133
六、沸騰效應(yīng)：將客戶的99 度購(gòu)買(mǎi)熱情加1 / 136
七、稀缺效應(yīng)：銷售就是制造稀缺/ 138
第九章銷售博弈術(shù)：多贏的博弈銷售心理，適時(shí)充分施展
一、讓客戶一開(kāi)始就說(shuō)“是” / 143
二、價(jià)格沒(méi)報(bào)好，客戶會(huì)嚇跑/ 146
三、暗示顧客錯(cuò)過(guò)以后會(huì)產(chǎn)生的遺憾心理/ 149
四、用體驗(yàn)讓顧客產(chǎn)生心理暗示/ 151
五、以退為進(jìn)的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)法/ 153
六、小點(diǎn)成交法，減輕客戶成交的心理壓力/ 156
第十章銷售溝通術(shù)：進(jìn)退有度，在溝通中把握成交信號(hào)
一、預(yù)約也有大學(xué)問(wèn)/ 161
二、來(lái)一個(gè)精彩的開(kāi)場(chǎng)白/ 166
三、掌握時(shí)間的妙用才能占盡先機(jī)/ 169
四、談判地點(diǎn)的選擇：誰(shuí)的地盤(pán)誰(shuí)做主/ 172
五、適當(dāng)給客戶一點(diǎn)兒善意的“威脅” / 174
六、永遠(yuǎn)不要相信第一次開(kāi)價(jià)和還價(jià)/ 178
第十一章銷售留心術(shù)：重在細(xì)節(jié)，和顧客做永久的生意
一、注意自己的言行舉止/ 182
二、做一個(gè)客戶檔案，記住他們的喜好與要求/ 184
三、客戶不喜歡大嘴巴的銷售人員/ 190
四、如何正確使用名片/ 192
五、善于捕捉稍縱即逝的銷售機(jī)會(huì)/ 194
第十二章電話銷售術(shù)：一線萬(wàn)金，電話銷售有竅門(mén)
一、電話銷售缺少客戶，那你就輸在了起跑線上/ 200
二、電話銷售開(kāi)場(chǎng)白：30 秒內(nèi)必須吸引住客戶/ 203
三、未謀其面，已知其人：聲音也是有表情的/ 207
四、電話銷售人員要注重打電話的效率/ 210
五、永遠(yuǎn)讓客戶先掛電話/ 211
六、電話銷售跟進(jìn)工作，電話銷售的重中之重/ 212
第十三章銷售跟蹤術(shù)：銷售不跟蹤，等于一場(chǎng)空
一、催收賬款必須講究心理策略/ 216
二、售后服務(wù)亦是銷售，每個(gè)客戶都想被優(yōu)待/ 217
三、客戶投訴不要怕，巧妙化解轉(zhuǎn)收益/ 221
四、成交后還要進(jìn)行客戶跟蹤/ 224