銷售學(xué)：伙伴關(guān)系創(chuàng)造價值（第14版）

　　內(nèi)容簡介本書聚焦建立優(yōu)質(zhì)伙伴關(guān)系，圍繞人員銷售的四大支柱——關(guān)系戰(zhàn)略、產(chǎn)品戰(zhàn)略、客戶戰(zhàn)略和展示戰(zhàn)略，系統(tǒng)地介紹了人員銷售的概念、方法和技能，*后落到銷售管理，為銷售人員晉升管理崗位提供了全面指導(dǎo)。第14版描述了信息時代對銷售領(lǐng)域的影響，更新內(nèi)容主要包括：1.對伙伴合作內(nèi)容作了更深入的闡述。對伙伴關(guān)系銷售原則作了更清晰的表述與呈現(xiàn)，詳細(xì)討論了伙伴合作的*高形式——戰(zhàn)略聯(lián)盟。2.增值銷售戰(zhàn)略貫穿全書。新的人員銷售原則是：只有在銷售人員為客戶創(chuàng)造價值時，伙伴關(guān)系才能建立與保持。價值創(chuàng)造涉及一系列銷售流程改善，以增強(qiáng)客戶的認(rèn)知。3. 道德作為現(xiàn)代銷售學(xué)的基礎(chǔ)。全書始終關(guān)注道德銷售，第3章“道德：伙伴關(guān)系創(chuàng)造價值的基礎(chǔ)”討論了商業(yè)領(lǐng)域存在的諸多道德問題，并提出了道德評估以及新的模型。4.吸收了部分銷售培訓(xùn)項目的內(nèi)容，如概念銷售、SPIN銷售和解決方案銷售等。幾乎所有人的職業(yè)和社會生活中都會有與銷售活動相關(guān)的應(yīng)用，本書介紹的銷售理念與方法對不同行業(yè)的讀者都會有所啟迪。

　　作者簡介杰拉爾德？曼寧（Gerald Manning） 得梅因社區(qū)學(xué)院（Des Moines Area Community College）教授。擔(dān)任營銷/管理系主任30多年。多次榮獲學(xué)校頒發(fā)的“年度杰出教師獎”。先后擔(dān)任過500多家企業(yè)的銷售與營銷顧問，經(jīng)常在全國性的銷售會議上發(fā)表演講。邁克爾？阿亨（Michael Ahearne） 休斯敦大學(xué)（University of Houston）市場營銷學(xué)教授及市場營銷系主任，該校卓越銷售研究所（SEI）執(zhí)行主任。研究方向?yàn)殇N售人員及銷售組織的績效改進(jìn)方向，在學(xué)術(shù)期刊發(fā)表40多篇文章。巴里？里斯（Barry L. Reece） 弗吉尼亞理工學(xué)院暨州立大學(xué)（Virginia Polytechnic Institute and State University）榮譽(yù)退休教授。曾榮獲學(xué)?！敖艹鼋虒W(xué)獎”。為多家企業(yè)和組織提供咨詢服務(wù)。主要譯者簡介歐陽小珍 武漢大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院市場營銷系副教授。曾經(jīng)任四通集團(tuán)華中營銷中心市場部經(jīng)理，從事營銷相關(guān)工作8年、技術(shù)工作多年，有著很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。為多家企業(yè)提供推銷和銷售管理培訓(xùn)。