精準零售

引 言 精準零售是未來零售的重要趨勢 / 1
| 第一章 科技賦能：精準零售時代已來|
隨著科技的快速發(fā)展，零售行業(yè)迎來了前所未有的變革浪潮，線上線下零
售模式加速融合，科學(xué)技術(shù)不斷落地，創(chuàng)造了無人零售、線下場景、智能零售、信息找人、視覺技術(shù)等新場景，為零售業(yè)痛點問題帶來新的解決之道。新技術(shù)、新模式不僅提升了人們的購物體驗，而且使企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)更能滿足消費者的需要，從而讓銷售行為更加精準。以新技術(shù)武裝下的精準零售時代已經(jīng)到來。
第一節(jié) 科技賦能零售，無人零售獲得新發(fā)展 / 4
1.“無人”概念是很多人放不下的“心頭肉” / 4
2. 云端系統(tǒng)記錄和指導(dǎo)貨品銷售情況 / 6
第二節(jié) 讓數(shù)據(jù)為線下場景打開一個新的數(shù)據(jù)入口 / 8
1. 數(shù)據(jù)的最直觀表現(xiàn)是服務(wù) / 8
2. 充分利用線下零售場景中大量的信息和數(shù)據(jù) / 9
第三節(jié) 精準零售的重要方式是“人工智能+ 線下零售” / 11
1. 精準零售是人工智能賦能線下零售的重要體現(xiàn) / 12
2. 人工智能賦能線下，開啟無界零售新紀元 / 13
第四節(jié) 信息找人：人工智能時代的精準零售場景 / 15
1. 互聯(lián)網(wǎng)時代“人找信息”，人工智能時代“信息找人” / 15
2. Aibee 用技術(shù)打造精準零售場景 / 17
第五節(jié) 零售下一站：人工智能視覺技術(shù)替代方案 / 18
1. 人工智能視覺技術(shù)在零售業(yè)的應(yīng)用 / 19
2. 人工智能視覺技術(shù)助力零售業(yè)創(chuàng)新 / 20
第六節(jié) 未來零售速寫：智能+ 智慧+ 融合 / 23
1. 未來零售更智能、更智慧，未來供應(yīng)鏈更聯(lián)結(jié) / 23
2. 未來零售更注重柔性化和定制化 / 24
| 第二章 AI 加持：線下零售將掀變革|
AI 技術(shù)已經(jīng)成為零售業(yè)進行創(chuàng)新和變革的重要驅(qū)動力，目前在零售業(yè)態(tài)中的落地和應(yīng)用越來越廣泛。比如，AI 打造線下零售場景，助力零售業(yè)與制造業(yè)的產(chǎn)業(yè)融合，倉儲領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)自動化，消費渠道的AI 創(chuàng)新，供應(yīng)鏈的大范圍跟蹤與物流的便捷交付，線上線下的整合打通等。事實說明，AI 加持線下零售，不但可以大大提升消費者的購物體驗，對線下實體店的發(fā)展來說，也是一種變革性的解放和開拓。
第一節(jié) 人工智能的機會在線下零售 / 28
1.AI 與線下場景結(jié)合將影響零售格局 / 28
2. 為什么AI 要鎖定線下零售這個場景 / 30
3. AI 應(yīng)用于零售的技術(shù)：圖像識別、動作語義的識別、 人臉識別 / 32
第二節(jié) 產(chǎn)業(yè)融合：AI 助力零售業(yè)與制造業(yè)相互參與 / 34
1. AI 助力零售業(yè)與制造業(yè)的產(chǎn)業(yè)融合 / 34
2. 零售商參與智能制造，讓品牌受益 / 36
第三節(jié) 智能倉儲：AI 技術(shù)推動自動化進程 / 37
1. AI 技術(shù)推動倉儲領(lǐng)域自動化進程 / 37
2. 倉儲領(lǐng)域機器人與人類的深度合作 / 39
第四節(jié) 消費者渠道：線上銷售VS 線下銷售 / 40
1. 線上解決方案：引入基于人工智能的解決方案 / 41
2. 線下解決方案：利用人工智能實現(xiàn)運營升級 / 44
第五節(jié) 供應(yīng)鏈與物流：向消費者交付訂單 / 46
1. 人工智能新技術(shù)打造的智慧供應(yīng)鏈 / 46
2. 實時跟蹤貨運，完成“最后一公里”交付 / 48
第六節(jié) 整合線上和線下：打造零售業(yè)新解決方案 / 50
1. 線上與線下兩種方式的整合之道 / 50
2. 線上線下一體化的整合解決方案 / 52
| 第三章 精準零售的內(nèi)涵：建立標靶，射中靶心|
人工智能、大數(shù)據(jù)等新技術(shù)支持下的零售實踐，能夠及時、快速、準確地
將產(chǎn)品與服務(wù)送達顧客手中。未來，零售的發(fā)展不僅僅是個性化的推薦，而是更進一步地縮短商品與消費者之間的距離，利用現(xiàn)代新技術(shù)手段不僅能實現(xiàn)精準推送，也能實現(xiàn)智能推送。在這樣的形勢和趨勢下，零售商家只有把握精準零售的內(nèi)涵，熟知精準零售的理論依據(jù)，快速精準地觸及目標受眾，采取卓有成效的運作方法，才能應(yīng)對當下的挑戰(zhàn)，走向更好的未來。
第一節(jié) 精準零售的概念與核心思想 / 56
1. 什么是精準零售 / 56
2. 精準零售的核心思想 / 58
第二節(jié) 精準零售的理論依據(jù) / 59
1. 4C 理論：買方的主動性、參與性及便利性 / 59
2. 讓客價值：向顧客提供更多的價值 / 61
3. 線性溝通模式：直線溝通、直接溝通 / 62
4. 客戶生命周期：使用技術(shù)手段全程管理客戶 / 64
5. 鏈式反應(yīng)原理：注重客戶增值和裂變 / 65
第三節(jié) 精準零售要快速精準地觸及目標受眾 / 67
1. 了解目標群體：精準零售需要精準的用戶畫像 / 67
2. 定位目標受眾：運用大數(shù)據(jù)來分析人群 / 69
3. 產(chǎn)品傳播推廣：線上和線下兩個途徑同步進行 / 71
4. 產(chǎn)品推廣優(yōu)化：增強用戶體驗感及提升銷售額 / 73
第四節(jié) 精準零售運作方法 / 75
1. 首要明確的是企業(yè)的目標 / 75
2. 透過數(shù)據(jù)找到客戶在哪里 / 76
3. 知道用什么辦法去吸引客戶 / 77
4. 用技術(shù)手段與客戶聯(lián)結(jié)互動 / 81
5. 提供量身定制的個性化產(chǎn)品 / 83
6. 讓客戶下定決心選擇你 / 84
| 第四章 C2C：未來精準零售的重要形式|
C2C 電子商務(wù)是建立在互聯(lián)網(wǎng)功能極大完善和互聯(lián)網(wǎng)極大普及基礎(chǔ)之上的
個人對個人的電子商務(wù)模式，C2C 的未來模式是未來互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)和理念與C2C 的技術(shù)和理念的結(jié)合體。從這一點上來看，C2C 模式的技術(shù)和理念與精準零售的技術(shù)和理念不謀而合，且有異曲同工之效，同時也可看來C2C 是未來精準零售的重要形式。本章從C2C 模式入手，著重論述了C2C 及精準零售的本質(zhì)及其品類、場景、內(nèi)容、競爭力等核心問題。
第一節(jié) C2C 模式的顯著特征與交易基本操作流程 / 90
1. C2C 的顯著特征：“一對一”的個人對個人 / 90
2. C2C 是個人對個人的精準零售 / 92
3. C2C 交易基本操作流程 / 94
第二節(jié) C2C 不是“拉人頭”，不是人脈變現(xiàn) / 97
1. 熟人之間的信任關(guān)系，能降低溝通和交易成本 / 97
2. 社交中的熟人推薦，不見得就是熟人間的交易 / 98
第三節(jié) C2C 體現(xiàn)精準零售的本質(zhì)——觸發(fā)式購物 / 99
1. 精準對接助力觸發(fā)式購物 / 99
2. 購物場景中的觸發(fā)式購物 / 100
第四節(jié) C2C 精準零售必過四道坎：品牌、場景、內(nèi)容、競爭力 / 102
1. 品牌認同：通過特定的吸引力喚起認同 / 103
2. 場景體驗：創(chuàng)造跟消費者生活息息相關(guān)的場景 / 105
3. 內(nèi)容有料：觸及大眾痛點，引發(fā)傳播風暴 / 106
4. 有競爭力：重在把控品質(zhì)、價格及服務(wù) / 108
第五節(jié) 從淘寶看C2C 的優(yōu)缺點及發(fā)展趨勢 / 110
1. 淘寶網(wǎng)C2C 的優(yōu)缺點分析 / 111
2. 淘寶網(wǎng)C2C 的發(fā)展趨勢 / 113
| 第五章 體驗轉(zhuǎn)介紹：未來商業(yè)的主流|
客戶體驗是客戶進行轉(zhuǎn)介紹的關(guān)鍵所在，轉(zhuǎn)介紹的關(guān)鍵在于社群中的社交，這種社交可以引發(fā)社群裂變。事實上，基于轉(zhuǎn)介紹的社群裂變對商業(yè)的影響是廣泛而深刻的，未來商業(yè)將是一個客戶在體驗后轉(zhuǎn)介紹給多個客戶，然后再由每個客戶復(fù)次傳播，去轉(zhuǎn)介紹給更多個客戶。體驗轉(zhuǎn)介紹造成的客戶幾何式增長，將對商業(yè)模式創(chuàng)新及實現(xiàn)精準零售產(chǎn)生重要影響，線上線下零售商通過轉(zhuǎn)介紹做精準零售也將有創(chuàng)新玩法。
第一節(jié) 客戶體驗后的轉(zhuǎn)介紹與商業(yè)模式創(chuàng)新 / 116
1. 轉(zhuǎn)介紹的概念、方法及注意事項 / 116
2. 基于客戶轉(zhuǎn)介紹的商業(yè)模式創(chuàng)新 / 118
第二節(jié) 客戶體驗后的轉(zhuǎn)介紹與精準零售的實現(xiàn) / 120
1. 轉(zhuǎn)介紹能帶來精準的用戶流量 / 120
2. 分析潛在客戶，明確特定人群 / 121
第三節(jié) 維護老客戶繼續(xù)轉(zhuǎn)介紹的七大技巧 / 123
1. 客戶轉(zhuǎn)介紹，服務(wù)很重要 / 123
2. 切忌以貌取人 / 124
3. 學(xué)會贊美客戶 / 125
4. 經(jīng)營客戶的朋友圈 / 126
5. 提供滿意的售后服務(wù) / 127
6. 與客戶保持聯(lián)系 / 128
7. 別忘了節(jié)假日問候 / 129
第四節(jié) 線下實體店通過客戶轉(zhuǎn)介紹實現(xiàn)精準零售的九點建議 / 130
1. 建議一：懂得感恩，才能獲得轉(zhuǎn)介紹機會 / 130
2. 建議二：回訪客戶，增進客戶滿意度和認可度 / 131
3. 建議三：優(yōu)化體驗場景，引導(dǎo)客戶消費 / 131
4. 建議四：打造數(shù)字店鋪，成為行業(yè)專家 / 132
5. 建議五：舉辦聚會，歡聚促成轉(zhuǎn)介紹 / 133
6. 建議六：告知新品上市，激發(fā)購買欲望 / 133
7. 建議七：巧借客戶影響力來影響潛在客戶 / 134
8. 建議八：注重分享，口碑就是轉(zhuǎn)介紹 / 134
9. 建議九：策劃市場活動，招引潛在客戶 / 135
第五節(jié) 線上網(wǎng)店通過用戶轉(zhuǎn)介紹實現(xiàn)精準零售的策略 / 135
1. 策略一：以用戶為中心設(shè)計網(wǎng)站 / 136
2. 策略二：精準的搜索引擎關(guān)鍵詞廣告 / 136
3. 策略三：提供豐富的產(chǎn)品和服務(wù)信息 / 137
4. 策略四：網(wǎng)店購物體驗力爭超出預(yù)期 / 137
5. 策略五：展示產(chǎn)品要把握產(chǎn)品內(nèi)容要點 / 138
6. 策略六：閨蜜式營銷，閨蜜推薦最動心 / 139
7. 策略七：結(jié)成聯(lián)盟，相互推薦 / 139
8. 策略八：具有說服力的用戶見證 / 140
| 第六章 精準零售新業(yè)態(tài)：體驗用戶+ 企業(yè)= 商業(yè)命運共同體|
線上線下融合是最佳商業(yè)模式，不管是線上巨資投入線下，還是線下自建
或利用網(wǎng)絡(luò)平臺物流，我們都能看到這樣的趨勢。線上渠道跨越時空的銷售，更易于企業(yè)擴大規(guī)模；線下渠道便于將消費信息或直觀、或通過媒介傳遞到消費者個人，體驗后的客戶其忠誠度提高了，贏得消費者的企業(yè)其美譽度提升了。這就是精準零售的新業(yè)態(tài)，即由體驗用戶和企業(yè)共同打造的商業(yè)命運共同體。
第一節(jié) 用戶與企業(yè)共同打造商業(yè)命運共同體 / 142
1. 實體轉(zhuǎn)型，打造個性化的消費體驗場景 / 142
2. 構(gòu)建線上線下共生共融的銷售服務(wù)體系 / 143
第二節(jié) 打造商業(yè)命運共同體的路徑：線上線下融合，實現(xiàn)精準零售 / 144
1. 精準零售是基于“位置”的線上線下大融合 / 144
2. 唯有線上線下融合，才能克服消費阻力 / 145
3. 拓展線上線下相融合的格局 / 146
4. 充分發(fā)揮虛擬社區(qū)的聯(lián)結(jié)作用 / 147
第三節(jié) 蘇寧打造智慧零售“命運共同體” / 148
1. 構(gòu)建精準服務(wù)用戶的零售引擎 / 149
2. 打造以技術(shù)和服務(wù)為驅(qū)動的物流平臺 / 150
3.“O2O 共同體”提升消費者體驗 / 151
4. 蘇寧易購縣鎮(zhèn)店賦能縣鎮(zhèn)零售商 / 151
| 第七章 新一代新零售的風口：社交電商|
社交電商是在人們更加在意產(chǎn)品社交屬性這一消費需求的驅(qū)使下，在社群
經(jīng)濟、自媒體等經(jīng)濟大熱環(huán)境的催生下誕生的，而且發(fā)展得如火如荼。這種通過社交媒體來獲取用戶并互動，對產(chǎn)品進行展示和分享等，從而引導(dǎo)用戶完成電商交易的模式，其本質(zhì)是社交信任，具備得天獨厚的優(yōu)勢，可以說是新一代新零售的風口。本章從社交圈層化的視角，對社交電商的運營模式、運營法則及操作進行了較深入的探討。
第一節(jié) 社交圈層化下的社交電商運營 / 154
1. 日漸明顯的社交圈層化 / 154
2. 社交電商必備的三種能力 / 156
3. 社交電商三種典型模式淺析 / 157
4. 社交電商的運營法則 / 159
第二節(jié) 社交電商平臺操作指南 / 160
1. 選品：量大、有特色、單價合理 / 160
2. 內(nèi)容輸出：瞄準核心痛點+ 場景化 / 161
3. 社群運營：個人IP+ 利益分享 / 161
4. 數(shù)據(jù)：積淀、分析、運用數(shù)據(jù) / 162
| 第八章 新一代新零售商業(yè)模式：社群電商|
社群電商是對傳統(tǒng)電商和移動電商的一種深化延伸，是社群經(jīng)濟線上的重
要表現(xiàn)形式。它拋棄了傳統(tǒng)的粉絲管理方式，將每一個單獨的粉絲通過社交網(wǎng)絡(luò)工具進行了社群化改造，利用社會化媒體工具充分調(diào)動社群粉絲成員的活躍和傳播力。社群電商重在通過粉絲重構(gòu)社群關(guān)系，因此，對于社群電商經(jīng)營者來說，必須具備一定的能力，并且要把握住用戶、內(nèi)容、產(chǎn)品等運營關(guān)鍵點。
第一節(jié) 粉絲重構(gòu)社群關(guān)系，彰顯互聯(lián)網(wǎng)時代價值 / 164
1. 群體的核心：共同喜好 / 164
2. 社群的“濕地生態(tài)系統(tǒng)” / 166
3. 社群電商= 社群+ 電商+ 信任 / 167
4. 注重交流和分享、活動和內(nèi)容的社群場景 / 168
第二節(jié) 社群電商必須具備的能力 / 170
1. 激活用戶能力：從觸發(fā)喚醒到復(fù)購 / 170
2. 選品能力：產(chǎn)品價值+ 質(zhì)優(yōu)價廉 / 172
3. 運營能力：流量+ 內(nèi)容+ 用戶 / 173
4. 供應(yīng)鏈整合能力：控制上游企業(yè) / 174
第三節(jié) 社群電商運營的關(guān)鍵點 / 176
1. 用戶參與并實現(xiàn)互動 / 176
2. 種子用戶是真正的價值貢獻者 / 177
3. 輸出優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，才能形成復(fù)購 / 179
4. 打造高匹配度的產(chǎn)品 / 181
參考文獻 / 183