銷售一定要會(huì)提問(wèn)：高效成交的6個(gè)提問(wèn)策略

目錄
第一章 重塑信念：提高銷售成功的可能性
002 01銷售技巧是千篇一律嗎
007 02為什么頂尖銷售員總有那么多銷售機(jī)會(huì)
011 03明明感覺(jué)成交近在咫尺，為何還是功虧一簣
016 04高效成交是需求重要，還是關(guān)系重要
021 05不要放棄，堅(jiān)持就有回報(bào)
第二章 不易被客戶拒絕的提問(wèn)策略
026 01情境預(yù)判：此刻是否適合提問(wèn)
030 02提問(wèn)之前一定要觀察到位
036 03一開(kāi)始先問(wèn)出“回應(yīng)”
041 04如何提問(wèn)，才能消除老客戶的拒絕心理
045 05如何提問(wèn)，才能消除新客戶的拒絕心理
049 06虛心請(qǐng)教的問(wèn)題惹人愛(ài)
054 07飽含贊美的提問(wèn)讓人心生歡喜
059 08消除戒備的問(wèn)題必不可少
063 09對(duì)方趕時(shí)間？直接提問(wèn)
068 10涉及對(duì)方隱私的問(wèn)題不要問(wèn)
第三章 建立交流關(guān)系的提問(wèn)策略
074 01好奇心是打開(kāi)深度交流的鑰匙
078 02如何提問(wèn)才能激發(fā)客戶的好奇心
082 03只有“您”能回答的問(wèn)題
086 04激發(fā)客戶產(chǎn)生相關(guān)聯(lián)想的問(wèn)題
090 05讓客戶感到新奇的問(wèn)題
095 06有可能觸動(dòng)客戶利益的問(wèn)題
099 07暗示“我能幫到你”的問(wèn)題
第四章 拓展業(yè)務(wù)關(guān)系的提問(wèn)策略
104 01以涉及范圍較大的問(wèn)題開(kāi)頭
108 02先共鳴，再提具體問(wèn)題
113 03逐漸縮小提問(wèn)范圍，增強(qiáng)客戶的信心
117 04走進(jìn)客戶內(nèi)心世界的問(wèn)題
122 05提出便于回答的選擇性問(wèn)題
127 06像專家一樣問(wèn)專業(yè)的問(wèn)題
131 07規(guī)避會(huì)影響可信度的問(wèn)題
第五章 評(píng)估銷售機(jī)會(huì)的提問(wèn)策略
136 01隨意提問(wèn)是沒(méi)有什么效果的
141 02逐步提升提問(wèn)的“重點(diǎn)”
146 03狀況型提問(wèn)：獲取潛在的機(jī)會(huì)信息
150 04困難型提問(wèn)：發(fā)現(xiàn)客戶需求
154 05影響型提問(wèn)：探詢客戶對(duì)困難的認(rèn)知
158 06解決型提問(wèn)：引導(dǎo)客戶關(guān)注解決方案
163 07引入消極因素的中性化問(wèn)題
第六章 快速達(dá)成交易的提問(wèn)策略
170 01達(dá)成交易的5個(gè)前提條件
174 02時(shí)機(jī)試探：客戶是否準(zhǔn)備交易
178 03直接提出成交的問(wèn)題
183 04強(qiáng)化體驗(yàn)的問(wèn)題
188 05追問(wèn)客戶疑慮的問(wèn)題
192 06明確客戶期望的問(wèn)題
196 07有效推進(jìn)銷售進(jìn)程的問(wèn)題
201 08結(jié)論提問(wèn)：讓客戶提出成交
第七章 讓客戶轉(zhuǎn)介紹的提問(wèn)策略
206 01在客戶內(nèi)部發(fā)展更多的“銷售員”
211 02如何問(wèn)出客戶不想推薦的顧慮
216 03引導(dǎo)客戶關(guān)注變化的問(wèn)題
221 04直接要求客戶推薦的問(wèn)題