精準電話銷售：轉(zhuǎn)化率倍增的實戰(zhàn)技巧與口才訓(xùn)練

引言 喚醒電話銷售魔力的 8 個轉(zhuǎn)變 // 1
第 一部分 善準備
第 1 章 天道酬勤， 是對還是錯 // 7
電話銷售業(yè)績的 4 個來源 // 8
精神力量的 2 個源泉 // 8
清晰界定精準目標(biāo)客戶 // 10
電話銷售方法的 6 個關(guān)鍵步驟 // 13
提高時間效率的 6 個習(xí)慣 // 14
第 2 章 如何管控銷售進程， 縮短成交周期 // 15
理解銷售里程碑 // 16
設(shè)計銷售里程碑的 4 個要點及具體應(yīng)用 // 18
形成你的銷售里程碑 // 23
第 3 章 如何知彼知己， 快速建立信任 // 26
了解自己的 15 個評估項 // 26
了解對手的 5 個評估項 // 27
了解客戶的 1 個評估項 // 28
第 4 章 如何通過有效準備提高轉(zhuǎn)化率 // 30
溝通前了解客戶 // 31
明確溝通的目的 // 33
為溝通設(shè)定正確的目標(biāo) // 34
預(yù)估困難并做好預(yù)案 // 35
第二部分 抓開場
第 5 章 如何做自我介紹才能避免秒掛 // 42
關(guān)系前置的 5 個要點 // 43
信任前置的 1 個典型方法 // 45
建立價值前置的觀念 // 47
第 6 章 如何快速被客戶接納 // 48
通過一句話被客戶快速接納的 5 種方法 // 49
10 條電話禮儀 // 51
同理心的 4 種表達方式 // 54
尋找共同點的 2 個路徑 // 56
真誠贊美的 1 個原則 // 58
第 7 章 如何快速引起客戶的興趣和重視 // 59
為什么你不能吸引客戶 // 59
尋找切入點的 3 個關(guān)鍵步驟 // 60
將切入點形成話術(shù) // 63
第 8 章 如何讓客戶主動參與溝通 // 67
引發(fā)互動的 3 種提問方法 // 67
引發(fā)互動的 4 個提問方向 // 70
第三部分 挖需求
第 9 章 如何全面、 深入地把握客戶心理 // 75
循序漸進建立信任的方法 // 75
需要獲取的 8 類關(guān)鍵信息 // 79
挖掘需求的 8 個關(guān)鍵自檢 // 84
反問挖掘需求的 3 個關(guān)鍵點 // 92
積極傾聽的 3 個關(guān)鍵步驟 // 95
第 10 章 如何讓自己成為客戶的唯一選擇 // 98
引導(dǎo)差異化優(yōu)勢的 3 個步驟 // 99
3 個關(guān)鍵的使用時機 // 103
第 11 章 如何激發(fā)客戶行動的決心 // 105
影響客戶行動的 5 種力量 // 106
挖準客戶痛點的 2 種方法 // 107
激發(fā)需求的激發(fā)式詢問法 // 111
第 12 章 如何挖掘顧慮背后的真實需求 // 118
區(qū)分顧慮和需求 // 119
挖掘客戶顧慮背后需求的 4 個步驟 // 120
你需要主動挖掘客戶的顧慮 // 124
第四部分 談方案
第 13 章 如何講才能快速讓客戶聽明白 // 127
把握合適的 3 個時機 // 128
吸引客戶注意力的 5 種方法 // 129
邏輯性表達的 5 種方法 // 132
幫助客戶理解的 2 個建議 // 135
第 14 章 如何塑造價值、 激發(fā)渴望、 促使行動 // 137
塑造價值的 EFABC 法則 // 138
取得客戶信任的 4 類證據(jù) // 145
激發(fā)客戶渴望的案例故事法 // 151
第 15 章 如何使客戶認可產(chǎn)品 // 153
利弊分析法 // 154
影響客戶的 4 種競爭策略 // 156
影響客戶的 12 種方法 // 160
第 16 章 如何使客戶接受高價格 // 172
價格高背后的 8 種心理 // 173
塑造價值回報的 5 種方法 // 175
8 個談判教訓(xùn) // 188
第五部分 要承諾
第 17 章 如何判斷客戶的接受程度 // 193
識別客戶接受度的 3 種方法 // 194
識別客戶的 9 類購買信號 // 200
第 18 章 如何快速推進， 縮短成交周期 // 205
2 種承諾類型 // 207
快速推進的 3 個原則 // 208
第 19 章 如何輕松地和客戶達成共識 // 211
9 種關(guān)鍵的方法 // 213
第 20 章 如何推動猶豫不決的客戶做決定 // 224
深刻理解客戶的心理 // 225
避免使用錯誤的處理方法 // 225
應(yīng)對猶豫不決的客戶的 4 個關(guān)鍵步驟 // 227
避免客戶悔單的 4 種方法 // 232
第六部分 謹追蹤
第 21 章 如何跟進成交意向高的客戶 // 237
趁熱打鐵， 緊密又謹慎 // 238
持續(xù)強化信任關(guān)系 // 242
時刻關(guān)注“后退” // 248
堅持不懈， 不輕言放棄 // 249
第 22 章 如何跟進成交意向低的客戶 // 254
7 天微信追蹤法 // 255
用心關(guān)懷法 // 259
第 23 章 如何提高滿意度和復(fù)購率 // 263
對提高復(fù)購率的兩點思考 // 264
提高客戶滿意度的 3 個注意事項 // 268