阿里鐵軍銷售法

序言  為什么我們需要中國(guó)式銷售法？
 
篇 玩轉(zhuǎn)策略 先謀劃再行動(dòng)，創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì) 邀約策略：如何開口約到人？
拜訪策略：怎么拜訪，能見到人？
跟進(jìn)策略：怎么跟進(jìn)，能簽下單？
培育策略：怎么聯(lián)絡(luò)，能打動(dòng)人？
簽約策略：怎么溝通，能搞定單？ 善用銷售工具，讓自己事半功倍 銷售速記：為什么手機(jī)比不上紙筆？
銷售推理：為什么電腦比不上腦圖？
基本功：哪些銷售技能可以訓(xùn)練？
銷售模型：哪些銷售套路可以模仿？
銷售體驗(yàn)：哪些客戶體驗(yàn)，可以創(chuàng)造？ 用點(diǎn)銷售技巧，把客戶“套牢” 判別客戶：如何找對(duì)人？
講解產(chǎn)品：如何說對(duì)事？
痛點(diǎn)和癢點(diǎn)：如何談到點(diǎn)？
信心與信任：如何聊到位？
成交技巧：如何簽下單？ 會(huì)聽會(huì)問會(huì)說，抓住客戶的心 表達(dá)：你能說，會(huì)“道”嗎？
聆聽：你能聽，會(huì)“聽”嗎？
贊美：你“贊”完，客戶“美”了嗎？
提問：你能“提”，會(huì)“問”嗎？
動(dòng)作：你的“動(dòng)”，會(huì)“作”嗎？
5.懂點(diǎn)銷售心理學(xué)，看穿客戶的潛臺(tái)詞
巴納姆效應(yīng)：客戶說貴，是價(jià)格問題？
超限效應(yīng)：客戶說好，就一定有機(jī)會(huì)？
阿基米德醞釀效應(yīng)：客戶拒絕，就一定沒有機(jī)會(huì)？
霍桑效應(yīng)：提出反對(duì)，就不是好客戶？
非零和效應(yīng)：表示認(rèn)同，就一定是好客戶？
6.用對(duì)逼單話術(shù)，讓客戶無法拒絕你
邀約話術(shù)：老是被拒絕，怎么邀約？
開場(chǎng)話術(shù)：一見面就冷場(chǎng)，怎么開場(chǎng)？
暖場(chǎng)話術(shù)：說了沒反應(yīng)，怎么暖場(chǎng)？
逼單話術(shù)：沒需求沒意識(shí)，怎么逼單？
疑議話術(shù)：客戶嫌貴，怎么解決？
7.學(xué)會(huì)管理客戶，才能走得更遠(yuǎn)
客戶維系：胡子眉毛一把抓，怎么高效？
客情關(guān)系：只談事不談情，怎么簽約？
期望管理：期望不把控，怎么長(zhǎng)久？
誤區(qū)管理：誤區(qū)不分明，怎么避雷？
酒與污水定律：爛蘋果不清除，怎么管理？
 
  修煉心法 銷售入門課，先擺脫慣性思維 系統(tǒng)思維：努力賺不到錢，怎么重選市場(chǎng)？
逆向思維：客戶不愿意簽，怎么回心轉(zhuǎn)意？
成長(zhǎng)思維：每天都被拒絕，怎么找回心態(tài)？
能力邊界：做得很順，也是一種瓶頸期？
核心競(jìng)爭(zhēng)力：如何找到自己的人生突圍點(diǎn)？ 不要畏懼情緒，先一步駕馭它 認(rèn)知情緒：負(fù)面情緒叢生，怎么克服？
體會(huì)情緒：被別人討厭，可能是你的錯(cuò)覺？
管理情緒：如何打敗情緒司機(jī)的越權(quán)？
察言觀色：客戶突然發(fā)火，怎么安撫？
察言觀色：哪些動(dòng)作表明客戶在騙你？ 想成為銷售高手，先鍛煉出“強(qiáng)心臟” 敬畏之心：為什么好的銷售，沒有垃圾客戶？
相信之心：總是懷疑自己，怎么找回自信？
好奇之心：如何用壓榨式提問問出客戶真相？
寬容之心：想做好銷售，點(diǎn)是不要抱怨公司？
感恩之心：你的客戶會(huì)為你“買車”嗎？ 銷售產(chǎn)品之前，先學(xué)會(huì)銷售自己 個(gè)人品牌塑造：如何用30秒讓別人記住你？
個(gè)人品牌傳播：如何用一個(gè)小動(dòng)作引發(fā)客戶興趣？
明星意識(shí)：如何把自己“規(guī)劃”成TOP SALES？
成本意識(shí)：怎么用短間實(shí)現(xiàn)簽單率？
財(cái)務(wù)思維：同樣的簽單率，為什么他的收入更高？ 干銷售沒有捷徑，先把心態(tài)擺正 Top心態(tài)：想當(dāng)TOP SALES？你會(huì)“吹牛”嗎？
目標(biāo)態(tài)度：怎么合理規(guī)劃“賺它一個(gè)億”的小目標(biāo)？
競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)：客戶被別人壟斷，怎么打開局面？
學(xué)習(xí)心態(tài)：如何活用知識(shí)，更好“馴化”客戶？
歸零心態(tài)：如何擺脫思維定式，突破業(yè)績(jī)瓶頸？ 工作效率上不去，先把時(shí)間用在對(duì)的事情上 拜訪管理：如何高效規(guī)劃，提高拜訪確定性？
路徑管理：微信、電話、面談……哪種拜訪合適？
優(yōu)先級(jí)管理：怎么運(yùn)用“四象限法”，把銷售效率化？
戰(zhàn)術(shù)管理：如何運(yùn)用“真空”，找到適合產(chǎn)品的銷售路徑？
精力管理：怎么用20%的精力創(chuàng)造80%的價(jià)值？
7.要讓客戶離不開你，先培養(yǎng)好銷售習(xí)慣
觀察：如何運(yùn)用“假設(shè)力”，提高客戶購(gòu)買意愿？
拜訪：必犯的拜訪錯(cuò)誤，其實(shí)只要三招就能避免？
復(fù)盤：復(fù)盤六步驟，解決80%未來客戶問題？
分享：怎么利用“分享”拓寬簽約路徑？
Close：吃不準(zhǔn)客戶狀態(tài)，不妨逼單試試看？
 
第三篇 升級(jí)認(rèn)知  五大經(jīng)驗(yàn)，重新認(rèn)識(shí)銷售 重構(gòu)銷售：未來30年，銷售會(huì)怎么“變”？
成長(zhǎng)路徑：成為TOP SALES的關(guān)鍵成長(zhǎng)階段？
銷售畫像：如何用阿里北斗七星法，提高銷售資質(zhì)？
銷售天分：如何用三個(gè)方法激活你的銷售天分？
銷售人生：銷售人生的三境界，你在哪一重？ 五大資質(zhì)，打造Top sales的“基因” 銷售IQ：如何提高銷售智商，學(xué)會(huì)用腦拿訂單？
銷售EQ：銷售的高情商，得比別人多這三種能力？
銷售AQ：為什么只有“逆商”，決定了你能走多遠(yuǎn)？
銷售MQ：為什么銷售必須得喝“成功雞湯”？
銷售WQ：團(tuán)隊(duì)氛圍太差，怎么排除干擾？ 五大法則，讓銷售沒有淡季 VSEP法則：如何解決客戶6大潛意識(shí)疑慮？
對(duì)等法則：溝通五大等級(jí)，你在哪一級(jí)？
事不過三法則：常見的十大“多說多做”錯(cuò)誤，你犯了嗎？
對(duì)比法則：如何巧用對(duì)比，提高產(chǎn)品說服力？
算賬法則：如何巧用賬本擴(kuò)大單位成本收益？ 五大定律，突破銷售瓶頸 木桶定律：如何克服短板？
丑小鴨定律：如何避免銷售中的“傲慢與偏見”？
奧卡姆剃刀定律：如何快速提高轉(zhuǎn)化率？
約拿定律：怕拒絕、怕上臺(tái)、怕，如何化恐懼為機(jī)遇？
墨菲定律：如何避免被小概率事件毀了努力？ 五大理論，輕松經(jīng)營(yíng)客戶 播種理論：如何管好“客戶糧倉(cāng)”？
施肥理論：客戶狀態(tài)成熟太慢，如何給他“施肥澆水”？
翻牌理論：優(yōu)質(zhì)客戶太少怎么辦？
采果理論：如何抓住成交時(shí)機(jī)？
破窗效應(yīng)：在客戶管理中有哪些應(yīng)該警惕的“破窗”？
6.修煉境界，銷售人生不設(shè)限
本我銷售：新手銷售，為什么業(yè)績(jī)和心態(tài)波動(dòng)大？
他我銷售：想轉(zhuǎn)行不做銷售，你考慮過這三個(gè)問題嗎？
無我銷售：怎么找到適合自己的銷售模式？
遠(yuǎn)景規(guī)劃：銷售、管理、轉(zhuǎn)行，如何規(guī)劃未來？
詩(shī)和遠(yuǎn)方：如何打通你職業(yè)生涯的“任督二脈”？