商務談判實務

??模塊一 走進商務談判殿堂…………………………………………………………… ３
課前思考 ………………………………………………………………… ３
模塊簡要 ………………………………………………………………… ３
項目一 初識商務談判 …………………………………………………………… ４
【學習目標】 ……………………………………………………………… ４
【重點和難點】 …………………………………………………………… ４
情境導入 ……………………………………………………………………… ４
任務提出 ……………………………………………………………………… ４
成果展示 ……………………………………………………………………… ５
知識儲備 …………………………………………………………………… ５
任務一: 理解商務談判的內(nèi)涵 ……………………………………………… ５
任務二: 了解商務談判的動因 ……………………………………………… ９
任務三: 掌握商務談判的要素 ……………………………………………… １０
任務四: 了解商務談判的類型 ……………………………………………… １１
任務五: 明晰商務談判的內(nèi)容 ……………………………………………… １９
任務六: 了解商務談判的過程 ……………………………………………… ２０
項目小結(jié) ……………………………………………………………………… ２２
綜合實訓 ……………………………………………………………………… ２２
項目二 領(lǐng)悟商務談判 …………………………………………………………… ２３
【學習目標】 ……………………………………………………………… ２３
【重點和難點】 …………………………………………………………… ２４
情境導入 ……………………………………………………………………… ２４
任務提出 ……………………………………………………………………… ２４
成果展示 ……………………………………………………………………… ２４
知識儲備 …………………………………………………………………… ２５
任務一: 領(lǐng)會商務談判理論 ………………………………………………… ２５
任務二: 掌握商務談判原則 ………………………………………………… ３７
任務三: 評判商務談判成敗標準 …………………………………………… ４４
項目小結(jié) ……………………………………………………………………… ４６
綜合實訓 ……………………………………………………………………… ４６
項目三 合理構(gòu)建商務談判隊伍 ………………………………………………… ４８
【學習目標】 ……………………………………………………………… ４８
【重點和難點】 …………………………………………………………… ４９
模塊簡要 ………………………………………………………………… ４９
情境導入 ……………………………………………………………………… ４９
任務提出 ……………………………………………………………………… ４９
成果展示 ……………………………………………………………………… ４９
知識儲備 …………………………………………………………………… ４９
任務一: 談判小組的構(gòu)建 …………………………………………………… ４９
任務二: 談判人員的選擇 …………………………………………………… ５０
任務三: 談判人員知識、 能力和素質(zhì)準備 ………………………………… ５２
任務四: 做好商務談判的心理準備 ………………………………………… ５５
項目小結(jié) ……………………………………………………………………… ５５
綜合實訓 ……………………………………………………………………… ５６
項目四 把握商務談判的溝通技巧 ……………………………………………… ５６
【學習目標】 ……………………………………………………………… ５６
【重點和難點】 …………………………………………………………… ５６
情境導入 ……………………………………………………………………… ５６
任務提出 ……………………………………………………………………… ５７
成果展示 ……………………………………………………………………… ５７
知識儲備 …………………………………………………………………… ５８
任務一: 平凡的溝通?? 你了解它嗎 ………………………………………… ５８
任務二: 影響溝通的因素及有效溝通的技巧 ……………………………… ６５
任務三: 商務談判中的語言表達技巧 ……………………………………… ７９
項目小結(jié) ……………………………………………………………………… １０６
綜合實訓 ……………………………………………………………………… １０６
?? 模塊二 備戰(zhàn)商務談判………………………………………………………………… １０９
課前思考 ………………………………………………………………… １０９
模塊簡要 ………………………………………………………………… １１０
項目五 做好商務談判的信息準備 ……………………………………………… １１０
【學習目標】 ……………………………………………………………… １１０
【重點和難點】 …………………………………………………………… １１０
情境導入 ……………………………………………………………………… １１１
任務提出 ……………………………………………………………………… １１１
成果展示 ……………………………………………………………………… １１１
知識儲備 …………………………………………………………………… １１２
任務一: 調(diào)研商務談判環(huán)境內(nèi)容 …………………………………………… １１２
任務二: 解讀商務談判信息收集原則 ……………………………………… １１６
任務三: 掌握商務談判信息收集方法 ……………………………………… １１７
任務四: 商務談判信息整理、 分析 ………………………………………… １１８
項目小結(jié) ……………………………………………………………………… １２１
綜合實訓 ……………………………………………………………………… １２１
項目六 制定商務談判方案 ……………………………………………………… １２２
【學習目標】 ……………………………………………………………… １２２
【重點和難點】 …………………………………………………………… １２２
情境導入 ……………………………………………………………………… １２２
任務提出 ……………………………………………………………………… １２２
成果展示 ……………………………………………………………………… １２２
知識儲備 …………………………………………………………………… １２３
任務一: 認知商務談判方案 ………………………………………………… １２３
任務二: 制定商務談判方案流程 …………………………………………… １２３
任務三: 制訂商務談判方案的基本要求 …………………………………… １２５
任務四: 商務談判方案的基本內(nèi)容 ………………………………………… １２５
任務五: 模擬談判 …………………………………………………………… １３４
項目小結(jié) ……………………………………………………………………… １３９
綜合實訓 ……………………………………………………………………… １３９
項目七 做好籌備商務談判活動 ………………………………………………… １３９

【學習目標】 ……………………………………………………………… １３９
【重點和難點】 …………………………………………………………… １４０
情境導入 ……………………………………………………………………… １４０
任務提出 ……………………………………………………………………… １４０
成果展示 ……………………………………………………………………… １４０
知識儲備 …………………………………………………………………… １４１
任務一: 商務談判場所布置 ………………………………………………… １４１
任務二: 做好商務談判接待 ………………………………………………… １４３
任務三: 做好商務談判宴請 ………………………………………………… １４９
任務四: 做好商務談判贈禮 ………………………………………………… １５１
項目小結(jié) ……………………………………………………………………… １５３
綜合實訓 ……………………………………………………………………… １５３
?? 模塊三 實戰(zhàn)商務談判………………………………………………………………… １５４
課前思考 ………………………………………………………………… １５４
模塊簡要 ………………………………………………………………… １５４
項目八 商務談判開局 …………………………………………………………… １５６
【學習目標】 ……………………………………………………………… １５６
【重點和難點】 …………………………………………………………… １５６
情境導入 ……………………………………………………………………… １５６
任務提出 ……………………………………………………………………… １５６
成果展示 ……………………………………………………………………… １５７
知識儲備 …………………………………………………………………… １５８
任務一: 營造適當?shù)恼勁虚_局氣氛 ………………………………………… １５８
任務二: 做好開局陳述與倡議 ……………………………………………… １６７
任務三: 做好談判的摸底 …………………………………………………… １７１
項目小結(jié) ……………………………………………………………………… １７３
綜合實訓 ……………………………………………………………………… １７３
項目九 商務談判磋商 …………………………………………………………… １７３
【學習目標】 ……………………………………………………………… １７３
【重點和難點】 …………………………………………………………… １７４
情境導入 ……………………………………………………………………… １７４
任務提出 ……………………………………………………………………… １７４
成果展示 ……………………………………………………………………… １７４
知識儲備 …………………………………………………………………… １７５
任務一: 確定談判報價 ……………………………………………………… １７５
任務二: 展開價格解釋與評論 ……………………………………………… １８４
任務三: 進行商務談判討價 ………………………………………………… １８７
任務四: 進行商務談判還價 ………………………………………………… １８９
任務五: 適當?shù)恼勁凶尣?…………………………………………………… １９５
任務六: 破解談判的僵局 …………………………………………………… ２０７
項目小結(jié) ……………………………………………………………………… ２１４
綜合實訓 ……………………………………………………………………… ２１４
項目十 商務談判終結(jié) …………………………………………………………… ２１５
【學習目標】 ……………………………………………………………… ２１５
【重點和難點】 …………………………………………………………… ２１６
情境導入 ……………………………………………………………………… ２１６
任務提出 ……………………………………………………………………… ２１６
成果展示 ……………………………………………………………………… ２１６
知識儲備 …………………………………………………………………… ２１７
任務一: 商務談判終結(jié)方式 ………………………………………………… ２１７
任務二: 商務談判終結(jié)前應注意的問題 …………………………………… ２１８
任務三: 談判結(jié)束階段策略 ………………………………………………… ２１９
項目小結(jié) ……………………………………………………………………… ２２２
綜合實訓 ……………………………………………………………………… ２２２
?? 模塊四 商務談判簽約………………………………………………………………… ２２５
課前思考 ………………………………………………………………… ２２５
模塊簡要 ………………………………………………………………… ２２５
項目十一 簽訂與履行商務談判合同 …………………………………………… ２２６
【學習目標】 ……………………………………………………………… ２２６
【重點和難點】 …………………………………………………………… ２２６
情境導入 ……………………………………………………………………… ２２６
任務提出 ……………………………………………………………………… ２２６
商務談判實務
６
成果展示 ……………………………………………………………………… ２２７
知識儲備 …………………………………………………………………… ２２７
任務一: 合同文本簽訂與復核 ……………………………………………… ２２７
任務二: 談判簽約儀式安排 ………………………………………………… ２３４
任務三: 談判合同履行 ……………………………………………………… ２３６
項目小結(jié) ……………………………………………………………………… ２４０
綜合實訓 ……………………………………………………………………… ２４４
?? 參 考 文 獻……………………………………………………………………………… ２４５