國際商務談判實務教程

第一章 導論
第一節(jié) 問題提出
第二節(jié) 理論背景：定義、模式、特點、類型與原則
一、“談”與“判”的定義：化解矛盾與分歧的利器
二、傳統(tǒng)與現(xiàn)代的模式：國際商務談判的諸多類型
三、國際商務談判的特點：合作、沖突、溝通、互惠互利
四、國際商務談判的原則：平等、互利、信用、寬容
第三節(jié) 實踐啟迪：國際商務談判的機遇
習題
第二章 國際商務談判準備
第一節(jié) 問題提出
第二節(jié) 理論背景：國際商務談判資料的準備與策略的制定
一、國際商務談判資料的準備：資信調查的內容、途徑、方法、原則與資料的加工整理
二、國際商務談判策略的制定：目標的確定、團隊的組建、人員的選擇與計劃的擬訂
三、模擬國際商務談判
第三節(jié) 實踐啟迪：從國際商務談判準備到系統(tǒng)的商務談判計劃
習題
第三章 國際商務談判前期的策略與技巧
第一節(jié) 問題提出
第二節(jié) 理論背景：國際商務談判開局、摸底和報價
一、營造氣氛：開局
二、陳述傾聽：摸底
三、底牌亮相：報價
第三節(jié) 實踐啟迪：國際商務談判開局的風云變幻
習題
第四章 國際商務談判中期的策略與技巧
第一節(jié) 問題提出
第二節(jié) 理論背景：了解對方、相互溝通的謀略與技巧及討價還價相關內容
一、了解對方的謀略與技巧
二、相互溝通的謀略與技巧
三、討價還價相關內容
第三節(jié) 實踐啟迪：滄海橫流方顯英雄本色
習題
第五章 國際商務談判后期的策略與技巧
第一節(jié) 問題提出
第二節(jié) 理論背景：順利達成協(xié)議的技巧
一、打破僵局的技巧
二、檢查與記錄
三、終止技巧
四、國際商務談判的終結
第三節(jié) 實踐啟迪：以理服人，打破僵局
習題
第六章 國際商務談判博弈與心理分析
第一節(jié) 問題提出
第二節(jié) 理論背景：談判博弈論與心理分析
一、博弈論的基本內涵
二、談判心理的基本理論
三、談判博弈與心理的哲理分析
第三節(jié) 實踐啟迪：用博弈認清對手，以心戰(zhàn)打破僵局
習題
第七章 國際商務合同及其履行
第一節(jié) 問題提出
第二節(jié) 理論背景：國際商務合同相關規(guī)定
一、國際商務合同的種類
二、國際商務合同的成立
三、國際商務合同的結構與內容
四、國際商務合同的履行
五、國際商務合同簽約注意事項
六、國際商務合同的轉讓、解除與糾紛處理
第三節(jié) 實踐啟迪：國際商務合同糾紛解決
習題
第八章 國際商務談判與法律法規(guī)
第一節(jié) 問題提出
第二節(jié) 理論背景：法律乃國際商務談判之基石與保障
一、法律與國際商務談判的聯(lián)系和區(qū)別
二、國際商務談判應遵循的基本原則
三、國際商務談判涉及的我國主要法律規(guī)范
四、國際商務談判各階段涉及的相關法律問題
五、幾種非法的國際商務談判行為
六、國際貿易中通行的主要慣例
第三節(jié) 實踐啟迪：國內外商務談判法律之案例分析
習題
第九章 跨文化商務談判及主要國家談判人員的談判風格
第一節(jié) 問題提出
第二節(jié) 理論背景：文化歷史決定人們的思維方式和行為習慣
一、跨文化商務談判與國內商務談判
二、不同國家和地區(qū)的商務談判風格與習俗
第三節(jié) 實踐啟迪：入其俗，從其令
習題
第十章 國際商務談判術語
第一節(jié) 問題提出
第二節(jié) 理論背景：談判術語是國際商務談判的重要工具
一、國際商務談判應遵循的話語原則
二、《2010年國際貿易術語解釋通則》中的部分術語解釋
三、國際商務談判不同階段的專業(yè)術語
第三節(jié) 實踐啟迪：國際商務談判術語規(guī)定及適用
習題
參考文獻
附錄一 國際商務談判實訓指導書
附錄二 國際商務談判人員談判能力測試