推銷與談判技巧

第 1 章 推銷概述 1
1.1 推銷及其特點(diǎn) . 1
1.1.1 推銷的概念 1
1.1.2 推銷與市場(chǎng)營銷的關(guān)系 2
1.1.3 推銷的特點(diǎn) 4
1.2 推銷的基本任務(wù)與步驟 . 5.
1.2.1 推銷的基本任務(wù) 5
1.2.2 推銷的基本步驟 7.
1.3 如何學(xué)習(xí)推銷技巧 . 9.
1.3.1 為什么要學(xué)習(xí)推銷技巧 9
1.3.2 學(xué)好推銷技巧應(yīng)注意的問題 10.
第 2 章 推銷原理 12.
2.1 推銷方格理論 . 13.
2.1.1 推銷員方格 14
2.1.2 顧客方格 15.
2.1.3 推銷員方格與顧客方格的關(guān)系 16.
2.2 推銷公式 . 17.
2.2.1 吉姆公式 17
2.2.2 愛達(dá)公式 19
2.2.3 迪伯達(dá)公式 21
2.2.4 費(fèi)比公式 26
2.2.5 SPIN 模式 27.
第 3 章 成功推銷員的基本條件 29.
3.1 應(yīng)具備的營銷理念 . 30.
3.1.1 營銷理念的類型 30.
3.1.2 推銷員樹立現(xiàn)代營銷理念的重要性 . 31
IV 推銷與談判技巧
3.2 應(yīng)具備的個(gè)性特點(diǎn) . 32.
3.2.1 氣質(zhì)與性格 . 32
3.2.2 儀表與裝束 . 35
3.2.3 說話語氣與交談習(xí)慣 36
3.2.4 禮貌與規(guī)矩 . 36
3.2.5 人品及敬業(yè)精神 . 37
3.2.6 社會(huì)知識(shí)與靈活處事態(tài)度 38
3.2.7 團(tuán)隊(duì)意識(shí)及協(xié)作精神 39
3.2.8 應(yīng)當(dāng)克服的痼癖和習(xí)慣 40
3.3 應(yīng)具備的知識(shí)與能力 . 41.
3.3.1 應(yīng)具備的知識(shí) . 41
3.3.2 應(yīng)具備的能力 . 42.
第 4 章 推銷員的管理 . 45.
4.1 推銷員的招聘 . 45
4.1.1 明確招聘標(biāo)準(zhǔn) . 45
4.1.2 招聘的途徑 . 46
4.1.3 發(fā)布招聘廣告 . 47
4.1.4 面試 . 50
4.1.5 筆試 . 54
4.2 推銷員的培訓(xùn) . 55
4.2.1 培訓(xùn)體系與方法 . 55
4.2.2 培訓(xùn)內(nèi)容 . 55
4.2.3 訓(xùn)練的方式 . 57
4.2.4 訓(xùn)練的實(shí)施 . 57.
4.3 推銷員的報(bào)酬管理 . 59.
4.3.1 制定推銷員報(bào)酬制度的原則 59
4.3.2 確定推銷員報(bào)酬水平的依據(jù) 60
4.3.3 推銷員報(bào)酬制度的類別 60.
第 5 章 目標(biāo)顧客的購物心理 . 64.
5.1 顧客的心理活動(dòng)過程 . 66.
5.1.1 顧客的心理活動(dòng) . 66
5.1.2 顧客對(duì)推銷的認(rèn)識(shí)過程 66
5.1.3 顧客對(duì)推銷的情感過程 67
5.1.4 顧客對(duì)推銷的意志過程 68.
5.2 顧客的購買動(dòng)機(jī)分析 . 69.
5.2.1 動(dòng)機(jī)的含義及作用 70
目錄 V
5.2.2 顧客的購買動(dòng)機(jī)模式 71
5.2.3 顧客的具體購買動(dòng)機(jī) 72
5.2.4 不同性別的消費(fèi)心理特點(diǎn) 74
5.2.5 不同年齡段消費(fèi)者的購買心理特點(diǎn) 77
5.2.6 不同性格特征的消費(fèi)者特點(diǎn) 80.
5.3 合理利用顧客心理啟發(fā)勸購 83.
5.3.1 顧客購買動(dòng)機(jī)的可引導(dǎo)性 83
5.3.2 如何運(yùn)用顧客心理進(jìn)行勸購 83
5.3.3 啟發(fā)顧客購物的要訣 85
5.3.4 準(zhǔn)確把握顧客購物心理規(guī)律的脈搏 89.
第 6 章 尋找可能買主的技巧 . 92.
6.1 可能買主的界定 . 93.
6.1.1 可能買主的含義 . 93
6.1.2 可能買主的驗(yàn)定 . 93.
6.2 尋找可能買主的方法 . 94.
6.2.1 充分利用商品使用的最佳場(chǎng)合尋找可能買主 95
6.2.2 建立無限擴(kuò)大的聯(lián)系鏈條尋找可能買主 95
6.2.3 在自己的交際圈中尋找可能買主 95
6.2.4 想方設(shè)法接近能夠發(fā)揮影響力的核心人物尋找可能買主 96
6.2.5 派初級(jí)推銷員尋找可能買主 96
6.2.6 發(fā)放宣傳材料尋找可能買主 96
6.2.7 查閱有關(guān)資料尋找可能買主 96
6.2.8 通過咨詢尋找可能買主 97
6.2.9 個(gè)人觀察尋找可能買主 97
6.2.10 利用新媒體吸引可能買主 97.
6.3 可能買主購買資格的判斷 98.
6.3.1 推測(cè)可能買主手頭是否充裕的方法 98
6.3.2 如何全面評(píng)價(jià)準(zhǔn)顧客 99
6.3.3 可能買主資料庫的準(zhǔn)備 100.
第 7 章 拜訪可能買主的技巧 . 103.
7.1 拜訪前的準(zhǔn)備工作 . 104.
7.1.1 制訂拜訪計(jì)劃 . 104
7.1.2 準(zhǔn)備主要問題及應(yīng)對(duì)方法 105
7.1.3 物質(zhì)方面的準(zhǔn)備 . 105
7.1.4 整理行裝、儀容 . 106.
7.1.5 提前預(yù)約 . 107.
VI 推銷與談判技巧
7.2 如何拜訪可能買主 . 115.
7.2.1 接近可能買主的任務(wù) 116
7.2.2 接近可能買主應(yīng)注意的問題 117
7.2.3 拜訪可能買主的具體技巧 117.
7.3 洽談的技巧 . 121.
7.3.1 洽談的語言技巧 . 122
7.3.2 面談中諦聽的技巧 124
7.3.3 面談中詢問的技巧 126
7.3.4 洽談時(shí)應(yīng)對(duì)的技巧 129
7.3.5 產(chǎn)品說明的技巧 . 129.
第 8 章 應(yīng)對(duì)拒絕、化解異議的技巧 . 136.
8.1 顧客異議及其作用 . 137.
8.1.1 顧客異議的含義 . 137
8.1.2 顧客異議的作用 . 137
8.1.3 顧客異議的種類 . 138.
8.2 化解顧客異議的原則及步驟 140.
8.2.1 化解顧客異議的原則 140
8.2.2 消除顧客異議的步驟 142.
8.3 處理顧客異議的具體方法和技巧 143.
8.3.1 直接駁正法 . 143
8.3.2 間接否認(rèn)法 . 144
8.3.3 轉(zhuǎn)化法 . 145
8.3.4 截長補(bǔ)短法 . 146
8.3.5 反問巧答法 . 147
8.3.6 置之不理法 . 148
8.3.7 價(jià)格異議的化解技巧 149
8.3.8 貨源異議的化解技巧 151
8.3.9 購買時(shí)間異議的化解技巧 153.
第 9 章 成交技巧 . 155.
9.1 成交失敗的主要原因分析 155.
9.1.1 害怕失敗 . 156
9.1.2 理虧心怯 . 157
9.1.3 覺得沒有必要采取行動(dòng) 157
9.1.4 腦子不靈活 . 157
9.1.5 有思想禁忌 . 157.
9.2 成交的基本策略 . 158.
目錄 VII
9.2.1 學(xué)會(huì)捕捉成交信號(hào) 158
9.2.2 把握成交機(jī)會(huì)，適時(shí)成交 159
9.2.3 消除心理障礙，促成交易 159
9.2.4 正確對(duì)待顧客的否定 160
9.2.5 創(chuàng)造單獨(dú)洽談環(huán)境，防止第三者介入 160
9.2.6 如何在成交關(guān)頭把握自己 161.
9.3 成交的具體方法 . 162.
9.3.1 直接請(qǐng)求成交法 . 162
9.3.2 暗示成交法 . 163
9.3.3 假定成交法 . 163
9.3.4 選擇成交法 . 164
9.3.5 小點(diǎn)成交法 . 165
9.3.6 異議成交法 . 166
9.3.7 最后一分鐘成交法 167
9.3.8 對(duì)猶豫不決顧客的成交方法 167
9.3.9 “大 T”成交法 168
9.3.10 對(duì)挑三揀四顧客的成交方法 168
9.3.11 激將成交法 169
9.3.12 欲擒故縱成交法 . 169
9.3.13 從眾成交法 . 170
9.3.14 最后手段成交法 . 171.
第 10 章 如何做好售后服務(wù) . 173.
10.1 成交后如何分手 . 174.
10.1.1 可以對(duì)買主道謝，但不可謝個(gè)沒完 174
10.1.2 不要以勝利者自居，不可一世 175
10.1.3 給顧客留下美好的印象，不可冷漠 175.
10.2 未成交如何分手 . 175.
10.2.1 未能成交也要留下你的微笑 175
10.2.2 為“再來”拜訪創(chuàng)造機(jī)會(huì) 176.
10.3 做好售后服務(wù) . 177.
10.3.1 核驗(yàn)訂貨 . 177
10.3.2 調(diào)整訂貨規(guī)模 . 178
10.3.3 安裝與使用 . 178
10.3.4 收羅新的可能買主 . 178
10.3.5 進(jìn)一步檢查顧客是否滿意 179
10.3.6 鞏固友誼 . 179
10.3.7 做好售后隨訪 . 180.
VIII 推銷與談判技巧
第 11 章 商務(wù)談判技巧 . 182.
11.1 商務(wù)談判概述 . 182.
11.1.1 商務(wù)談判的基本概念 182
11.1.2 商務(wù)談判的類別 184
11.1.3 商務(wù)談判三要素 186.
11.2 商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作 187.
11.2.1 知己知彼 . 187
11.2.2 談判地點(diǎn)的選擇 191
11.2.3 談判計(jì)劃書的擬訂 193.
11.3 商務(wù)談判的過程 194.
11.3.1 開局 . 194
11.3.2 報(bào)價(jià) . 195
11.3.3 僵持（討價(jià)還價(jià)） 196.
11.3.4 拍板、簽約 . 197.
11.4 商務(wù)談判的策略與技巧 198.
11.4.1 報(bào)價(jià)策略與技巧 198
11.4.2 讓步策略與技巧 209
11.4.3 拒絕策略與技巧 215
11.4.4 最后通牒策略與技巧 219.
參考文獻(xiàn) 227
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