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內(nèi)容簡(jiǎn)介

　　本書立足于銷售實(shí)操，指出銷售的本質(zhì)不是賣，而是幫客戶一起買。從以客戶為中心的買方銷售模式出發(fā)，針對(duì)銷售人員如何怎樣才算為客戶著想、如何贏得客戶的信任、如何打消客戶的購(gòu)買疑慮等問題作了具體介紹，相信會(huì)對(duì)銷售人員的工作有著很強(qiáng)的指導(dǎo)作用。這樣做銷售才能樹立良好口碑，讓客戶主動(dòng)來找你，達(dá)成真正的雙贏。本書內(nèi)容豐富，經(jīng)典案例與操作相結(jié)合，論述清晰，通俗易懂，此外還有圖例解析，便于讀者閱讀，使其一目了然。

作者簡(jiǎn)介

　　王科，清邁大學(xué)碩士，凈蓮梵塵創(chuàng)意中心掌柜；糖寶果鮮水果直銷APP營(yíng)銷顧問；美國(guó)培訓(xùn)認(rèn)證協(xié)會(huì)AACTP注冊(cè)培訓(xùn)師；成都匠飲餐飲管理有限公司培訓(xùn)總監(jiān)。作者專注渠道、銷售和服務(wù)領(lǐng)域研究。于2011開始服務(wù)于新光飾品集團(tuán)，施華洛世奇（廣州）公司。2014年開始服務(wù)于印度Himalaya集團(tuán)，將Himalaya集團(tuán)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道擴(kuò)張馬來西亞、尼泊爾、中國(guó)（暫未全面進(jìn)入）等國(guó)家。2014年在印度創(chuàng)辦JOIN & ENJOY，通過獨(dú)特的渠道營(yíng)銷模式，順利進(jìn)入印度飲品市場(chǎng)。2017年創(chuàng)辦成都匠飲餐飲管理有限公司。對(duì)國(guó)內(nèi)快銷型飲品行業(yè)進(jìn)行深入研究后，推出高價(jià)值的營(yíng)銷模式，提升快銷型飲品的產(chǎn)品附加值，推動(dòng)快銷型飲品行業(yè)從“價(jià)格營(yíng)銷”向“品質(zhì)營(yíng)銷”的跨越。

圖書目錄

章　銷售存在的理由是為客戶購(gòu)買服務(wù)
為客戶購(gòu)買服務(wù)是銷售存在的真正理由 / 003
銷售文化就是服務(wù)文化 / 006
銷售，一切都是為了“以客戶為中心” / 009
銷售產(chǎn)品的本質(zhì)是為客戶創(chuàng)造價(jià)值 / 012
如何做到客戶利益與企業(yè)利益的平衡 / 015
銷售絕不要把利潤(rùn)化作為目標(biāo) / 018
幫助客戶購(gòu)買，實(shí)現(xiàn)客戶的夢(mèng)想 / 021
第二章　幫客戶購(gòu)買的前提是讓客戶信任你
客戶的印象，決定了他愿不愿讓你幫忙 / 027
和客戶見面要像對(duì)待戀人那樣小心翼翼 / 030
對(duì)客戶了解到位，才能準(zhǔn)確幫客戶制訂購(gòu)買方案 / 033
為客戶答疑解惑，做一名優(yōu)秀的產(chǎn)品解說員 / 036
找準(zhǔn)產(chǎn)品價(jià)值，看看是否符合客戶內(nèi)心的購(gòu)買點(diǎn) / 040
洞察客戶購(gòu)買心理，幫客戶做心理梳理 / 042
不坐待客戶來買，去尋找有購(gòu)買需求的客戶 / 046
與客戶共情，站在客戶的角度考慮問題 / 049
既“專”又“雜”，當(dāng)好客戶的購(gòu)買顧問 / 052
第三章　怎樣幫客戶發(fā)現(xiàn)自己的需求
再好的產(chǎn)品也無法適合所有客戶 / 059
選對(duì)客戶：只在有魚的地方釣魚 / 062
客戶不知道買什么怎么辦 / 065
穿上客戶要買的鞋子走上一里路 / 067
世上沒有完全相同的兩片葉子 / 069
怎樣發(fā)掘客戶的顯性需求與隱性需求 / 072
如何“望聞問切”，識(shí)別客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī) / 076
學(xué)會(huì)觀察客戶，尤其是肢體語(yǔ)言 / 078
如何挖掘客戶的痛點(diǎn) / 081
客戶期望的三個(gè)層次 / 084
識(shí)別客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī) / 087
第四章　怎樣幫客戶找到購(gòu)買產(chǎn)品的理由
賣方思維→買方思維 / 093
客戶喜歡自己做決定，討厭推銷 / 095
你的產(chǎn)品能夠滿足客戶哪些需求 / 098
“以退為進(jìn)”的銷售藝術(shù) / 101
給出幾種方案，讓客戶自己選擇 / 103
怎樣介紹產(chǎn)品才能打動(dòng)客戶 / 106
透過言談識(shí)破客戶心機(jī) / 110
第五章　怎樣銷售客戶才會(huì)覺得你靠譜
為什么人們都會(huì)相信專家 / 117
客戶買東西，是覺得你靠譜 / 119
初見客戶時(shí)的“三大紀(jì)律八項(xiàng)注意” / 123
為什么內(nèi)向的人更容易賣出產(chǎn)品 / 126
贊美產(chǎn)品，但不要夸大其詞 / 129
向客戶坦陳產(chǎn)品的缺陷 / 132
盡量不告知客戶自己的價(jià)格底線 / 135
客戶買東西看中的是價(jià)格嗎 / 138
真誠(chéng)關(guān)懷客戶，別只盯著客戶的錢 / 141
第六章　幫客戶買不等于代替客戶做決定
不要試圖改變客戶的想法 / 147
給客戶一些思考時(shí)間 / 149
把自己的建議包裝成客戶的想法 / 152
遇到瘋狂砍價(jià)的客戶怎么辦 / 156
客戶拿產(chǎn)品和競(jìng)品對(duì)比怎么辦 / 159
別拿專業(yè)術(shù)語(yǔ)忽悠客戶 / 162
讓客戶愿意買的定價(jià)策略 / 165
幫客戶省錢，你才能賺錢 / 168
第七章　怎樣幫客戶買到需要的產(chǎn)品
客戶買的不是產(chǎn)品，而是價(jià)值 / 175
產(chǎn)品能夠給客戶帶來什么價(jià)值 / 178
客戶不關(guān)心你賣什么，只關(guān)心自己要什么 / 181
客戶需要的不是產(chǎn)品，而是一套解決方案 / 184
90%的購(gòu)買決定基于10%的產(chǎn)品關(guān)鍵利益點(diǎn) / 187
客戶要的不是便宜，而是感覺占了便宜 / 189
摸清客戶心理，給他想要的 / 192
讓客戶過把癮 / 196
第八章　怎樣幫客戶消除購(gòu)買心理障礙
拉近雙方距離，成為客戶的朋友 / 201
客戶的異議=疑問負(fù)面情緒 / 205
你知道客戶的話外音嗎 / 208
銷售人員必須要會(huì)回答的六個(gè)問題 / 211
如何減少客戶對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)憂 / 214
能打動(dòng)客戶的四個(gè)語(yǔ)言技巧 / 217
聲音詮釋了客戶的真實(shí)內(nèi)心 / 220
第九章　幫客戶買不是損人利己，而是雙贏
讓客戶變用戶，讓“頭回客”變成“回頭客” / 225
成交只是買賣的開始 / 227
讓客戶的滿意度化 / 229
客戶付款有壓力怎么辦 / 233
怎樣讓客戶給你打廣告 / 235