逆向思維做銷售

章　銷售存在的理由是為客戶購買服務
為客戶購買服務是銷售存在的真正理由  /  003
銷售文化就是服務文化  /  006
銷售，一切都是為了“以客戶為中心”  /  009
銷售產(chǎn)品的本質(zhì)是為客戶創(chuàng)造價值  /  012
如何做到客戶利益與企業(yè)利益的平衡  /  015
銷售絕不要把利潤化作為目標   /  018
幫助客戶購買，實現(xiàn)客戶的夢想  /  021
第二章　幫客戶購買的前提是讓客戶信任你
客戶的印象，決定了他愿不愿讓你幫忙  /  027
和客戶見面要像對待戀人那樣小心翼翼  /  030
對客戶了解到位，才能準確幫客戶制訂購買方案  /  033
為客戶答疑解惑，做一名優(yōu)秀的產(chǎn)品解說員  /  036
找準產(chǎn)品價值，看看是否符合客戶內(nèi)心的購買點  /  040
洞察客戶購買心理，幫客戶做心理梳理  /  042
不坐待客戶來買，去尋找有購買需求的客戶  /  046
與客戶共情，站在客戶的角度考慮問題  /  049
既“專”又“雜”，當好客戶的購買顧問  /  052
第三章　怎樣幫客戶發(fā)現(xiàn)自己的需求
再好的產(chǎn)品也無法適合所有客戶  /  059
選對客戶：只在有魚的地方釣魚  /  062
客戶不知道買什么怎么辦  /  065
穿上客戶要買的鞋子走上一里路  /  067
世上沒有完全相同的兩片葉子  /  069
怎樣發(fā)掘客戶的顯性需求與隱性需求  /  072
如何“望聞問切”，識別客戶的購買動機  /  076
學會觀察客戶，尤其是肢體語言  /  078
如何挖掘客戶的痛點  /  081
客戶期望的三個層次  /  084
識別客戶的購買動機  /  087
第四章　怎樣幫客戶找到購買產(chǎn)品的理由
賣方思維→買方思維  /  093
客戶喜歡自己做決定，討厭推銷  /  095
你的產(chǎn)品能夠滿足客戶哪些需求  /  098
“以退為進”的銷售藝術(shù)  /  101
給出幾種方案，讓客戶自己選擇  /  103
怎樣介紹產(chǎn)品才能打動客戶  /  106
透過言談識破客戶心機  /  110
第五章　怎樣銷售客戶才會覺得你靠譜
為什么人們都會相信專家  /  117
客戶買東西，是覺得你靠譜  /  119
初見客戶時的“三大紀律八項注意”  /  123
為什么內(nèi)向的人更容易賣出產(chǎn)品  /  126
贊美產(chǎn)品，但不要夸大其詞  /  129
向客戶坦陳產(chǎn)品的缺陷  /  132
盡量不告知客戶自己的價格底線  /  135
客戶買東西看中的是價格嗎  /  138
真誠關(guān)懷客戶，別只盯著客戶的錢  /  141
第六章　幫客戶買不等于代替客戶做決定
不要試圖改變客戶的想法  /  147
給客戶一些思考時間  /  149
把自己的建議包裝成客戶的想法  /  152
遇到瘋狂砍價的客戶怎么辦  /  156
客戶拿產(chǎn)品和競品對比怎么辦  /  159
別拿專業(yè)術(shù)語忽悠客戶  /  162
讓客戶愿意買的定價策略  /  165
幫客戶省錢，你才能賺錢  /  168
第七章　怎樣幫客戶買到需要的產(chǎn)品
客戶買的不是產(chǎn)品，而是價值  /  175
產(chǎn)品能夠給客戶帶來什么價值  /  178
客戶不關(guān)心你賣什么，只關(guān)心自己要什么  /  181
客戶需要的不是產(chǎn)品，而是一套解決方案  /  184
90%的購買決定基于10%的產(chǎn)品關(guān)鍵利益點  /  187
客戶要的不是便宜，而是感覺占了便宜  /  189
摸清客戶心理，給他想要的  /  192
讓客戶過把癮  /  196
第八章　怎樣幫客戶消除購買心理障礙
拉近雙方距離，成為客戶的朋友  /  201
客戶的異議=疑問 負面情緒  /  205
你知道客戶的話外音嗎  /  208
銷售人員必須要會回答的六個問題  /  211
如何減少客戶對風險的擔憂  /  214
能打動客戶的四個語言技巧  /  217
聲音詮釋了客戶的真實內(nèi)心  /  220
第九章　幫客戶買不是損人利己，而是雙贏
讓客戶變用戶，讓“頭回客”變成“回頭客”  /  225
成交只是買賣的開始  /  227
讓客戶的滿意度化  /  229
客戶付款有壓力怎么辦  /  233
怎樣讓客戶給你打廣告  /  235