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內(nèi)容簡介

　　大客戶銷售通常涉及人員眾多、局面撲朔迷離、競爭異常激烈，要想贏單并不容易，需要銷售人員具有掌控全局的智慧和豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。本書基于清晰的理論框架模型，通過大量的實(shí)戰(zhàn)案例，逐一解答復(fù)雜銷售中看似簡單卻令人困惑的九個(gè)問題，幫助讀者認(rèn)清形勢、厘清關(guān)系、疏通要點(diǎn)，一步步掌握大客戶銷售廟算布局的精要。夏凱老師具有多年的大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，他勤于思考，將寶貴的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)復(fù)盤、淬煉，形成超越一般銷售理念和技巧的銷售大智慧，幫助銷售人員認(rèn)清銷售的本質(zhì)。無論是銷售新人還是銷售老手，閱讀本書都將有撥云見日之感。本書值得所有銷售人員、銷售管理者反復(fù)閱讀。

作者簡介

　　夏凱，用友集團(tuán)原高管，從事銷售實(shí)戰(zhàn)與營銷管理十六年，歷任客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、北方區(qū)行業(yè)總監(jiān)、總部行業(yè)總監(jiān)、事業(yè)部總經(jīng)理、助理總裁等。作為銷售精英，簽下公司首張千萬大單，開拓多條行業(yè)業(yè)務(wù)線；從事企業(yè)營銷培訓(xùn)多年，是用友大學(xué)營銷學(xué)院創(chuàng)始院長，多次被評(píng)為十大杰出內(nèi)訓(xùn)師、杰出催化師。銷售羅盤®創(chuàng)始人，專注復(fù)雜銷售研究和組織銷售績效提升，擅長營銷人才培養(yǎng)體系設(shè)計(jì)、精品課程開發(fā)、內(nèi)訓(xùn)師培養(yǎng)等，曾為百余家企業(yè)提供咨詢和培訓(xùn)。著有《信任五環(huán)：超級(jí)銷售拜訪技巧》《贏單羅盤：大客戶銷售制勝之道》《獨(dú)孤求BUY：銷售的成長與戰(zhàn)斗筆記》等銷售領(lǐng)域的暢銷書。田俊國，易明教育董事長，用友軟件股份有限公司原副總裁，用友大學(xué)校長，中歐商學(xué)院EMBA，高級(jí)工程師。曾在數(shù)家知名IT企業(yè)擔(dān)任研發(fā)部經(jīng)理、首席顧問、銷售總監(jiān)、高級(jí)企劃經(jīng)理、分支機(jī)構(gòu)總經(jīng)理等。2008年起全面主持用友大學(xué)的工作，在建構(gòu)主義教學(xué)思想、精品課程開發(fā)方法、五星教學(xué)、行動(dòng)學(xué)習(xí)等方面做了大膽探索和創(chuàng)新實(shí)踐。現(xiàn)主要致力于建構(gòu)主義教學(xué)實(shí)踐和中高端領(lǐng)導(dǎo)力培養(yǎng)。榮獲2013年度中歐校友年度人物榮譽(yù)獎(jiǎng)。其著作《上接戰(zhàn)略，下接績效：培訓(xùn)就該這樣搞》《精品課程是怎樣煉成的》在業(yè)界熱銷。

圖書目錄

再版前言廿年銷售風(fēng)雨路十年潛心鑄劍鋒
前言客戶經(jīng)營和專業(yè)銷售
第一篇認(rèn)識(shí)銷售
第一章銷售是門藝術(shù)
親身經(jīng)歷的經(jīng)典案例
銷售男的公眾印象
丟單的迷惑與贏單的迷茫
策略與戰(zhàn)術(shù)
真正的成功之道
第二篇識(shí)局
第二章第一問：客戶究竟要什么？
明確銷售目標(biāo)
客戶的購買動(dòng)機(jī)
銷售目標(biāo)是定盤星
第三章第二問：我的位置在哪里？
什么時(shí)候該踩剎車
銷售漏斗會(huì)誤導(dǎo)嗎
客戶緊迫程度如何
如何判斷競爭形勢
如何感知項(xiàng)目溫度
第四章第三問：如何識(shí)別關(guān)鍵人？
有哪些人影響決策
銷售里的“帥馬車炮”
局里還有潛伏者嗎
第三篇拆局
第五章第四問：客戶如何評(píng)價(jià)我？
變化導(dǎo)致形勢變化
角色態(tài)度決定成敗
支持程度如何衡量
如何標(biāo)識(shí)客戶態(tài)度
如何標(biāo)識(shí)優(yōu)勢風(fēng)險(xiǎn)
分析態(tài)度別忘結(jié)構(gòu)
第六章第五問：究竟是誰說了算？
小角色有多大影響
多人參與有何規(guī)律
影響力由什么決定/
洞察潛在博弈力量
第七章第六問：客戶到底想什么？
價(jià)值能決定出路嗎
決策有何隱性理由
如何尋找決策動(dòng)力
這次銷售能雙贏嗎
第四篇布局
第八章第七問：如何應(yīng)對(duì)關(guān)鍵人？
如何接近客戶高層
如何面對(duì)技術(shù)選型者
如何關(guān)注應(yīng)用選型者
如何發(fā)展與使用Coach
如何應(yīng)對(duì)消極和自滿
第九章第八問：如何有效用資源？
為什么要?jiǎng)佑觅Y源
銷售人員有哪些資源
怎么申請(qǐng)內(nèi)部資源
如何有效運(yùn)用資源
第十章第九問：面對(duì)競爭怎么辦？
關(guān)注客戶還是對(duì)手
競爭對(duì)手根深蒂固
陶醉是危險(xiǎn)的開始
盡量避免大幅殺價(jià)
如何應(yīng)對(duì)客戶邀標(biāo)
第五篇回歸本質(zhì)
第十一章探尋銷售的規(guī)律
策略銷售與銷售漏斗
什么是專業(yè)化銷售
成功銷售的必備素質(zhì)
跋源于實(shí)踐的銷售之道