銷售與口才

第一章 你并非輸于口才，而是敗于心理
不敢開口，還做什么銷售
控制好情緒，才能說好話
熱情，有時(shí)比任何口才技巧都重要
第二章 好口才，靠的不只是舌頭
重表達(dá)輕聆聽，是對口才最大的誤解
說什么很重要，怎么說更重要
話不在多，“攻心”是關(guān)鍵
這些有損人品的話，千萬別說
第三章 消除抵觸，能近身才有機(jī)會(huì)
用“我們”代替“你”
交易，有時(shí)只是幽默的結(jié)果
開口時(shí)機(jī)不對，結(jié)果可能完全不同
塑造好聲音為你的好口才加分
第四章 會(huì)贊美是銷售員的標(biāo)配
夸人，是一個(gè)“技術(shù)活”
客戶的名字，就是攻心的咒語
表達(dá)你的好感，因?yàn)橄矚g會(huì)傳染
客戶愛聽什么，你就說什么
第五章 以客戶為出發(fā)點(diǎn)的話才受歡迎
語出真誠，大于賣弄技巧
人性化地銷售產(chǎn)品
面對客戶的質(zhì)疑，一爭辯你就輸了
關(guān)系再好，說話也不能“過界”
第六章 站在客戶的角度考慮客戶的需求
“專門”太沉重，“巧合”剛剛好
熱情推銷的，不如佛系賣家
客戶感興趣時(shí)，請停止你的表演
把你的產(chǎn)品，推薦到客戶的心里
60%的客戶拒絕理由并非真實(shí)理由
第七章 會(huì)提問，是銷售員最有利的武器
正確提問，讓真實(shí)需求露出水面
設(shè)置懸念問題，吸引客戶的注意力
選項(xiàng)式提問，沒需求也能變需求
提問能讓客戶回答“是”的問題
第八章 力戒千篇一律，見什么人要說什么話
對不同性格的客戶，說不同的話
客戶三百六十行，行行有說辭
購買態(tài)度有差異，說話技巧也要跟著變
第九章 客戶的“痛點(diǎn)”，就是你攻心的焦點(diǎn)
順著說，銷售場上不需要逆耳忠言
巧著說，利用慣有的從眾心理
反著說，把你要賣變成他要買
笑著說，讓你的話擁有神奇魔力
第十章 不講技巧的人，做不好銷售
“最后期限”能改變猶豫狀態(tài)
口頭給實(shí)惠比低價(jià)更能打動(dòng)人
表面退讓，是為了迂回前進(jìn)
激將法，會(huì)讓消費(fèi)沖動(dòng)戰(zhàn)勝理智
把好口才用在關(guān)鍵人物身上
第十一章 這樣做產(chǎn)品介紹，句句“戳心”
如實(shí)相告，雙面宣傳更值得信賴
用數(shù)字說話，大大提高成交率
找個(gè)托為你說話，比自己說更有效
“FABE”式介紹，更容易被認(rèn)可
你說好，不如讓客戶自己說好
第十二章 打消疑慮，讓客戶放心交易
不識貨不可怕，貨比貨分高下
挖掘客戶異議背后的真實(shí)意圖
回應(yīng)客戶質(zhì)疑的五大技巧
先發(fā)制人，把客戶異議“堵”回去
第十三章 巧妙報(bào)價(jià)，贏得客戶心理認(rèn)同
把大錢說“小”，淡化敏感
報(bào)價(jià)最低，不如給個(gè)殺價(jià)空間
什么時(shí)候報(bào)價(jià)也是有講究的
客戶就吃“半推半就”這一套
拒絕客戶的回價(jià)，委婉說“不”
第十四章 臨門一腳，在與客戶攻防中成交
再著急也別拿承諾當(dāng)逼單工具
說好告別的話，讓客戶去時(shí)比來時(shí)美
應(yīng)對好投訴，將危機(jī)變商機(jī)