超級影響力：NLP致勝行銷學

目 錄

第一章 新世紀的銷售革命

1.1 用“心”銷售的時代來臨了

1.2 以人為本，不是以錢為本

1.3 現(xiàn)代銷售的八大挑戰(zhàn)

1.4 搞清楚你的定位

1.5 做一個“幸?！钡匿N售專家

1.6 抱怨是最大的負能量

第二章頂尖銷售員的十二項心態(tài)與條件

2.1 強烈的自信心和自我形象

2.2 強烈的“企圖心”

2.3 對產(chǎn)品的十足信心與知識掌握

2.4 豐富的專業(yè)知識及銷售能力

2.5 注重個人成長

2.6 高度的熱誠及服務心

2.7 非凡的親和力

2.8 對結(jié)果自我負責

2.9 明確的目標和計劃

2.10 克服對失敗的恐懼

2.11 善用潛意識的力量

2.12 按部就班,堅持到底

第三章如何開發(fā)與接觸潛在顧客

3.1 如何吸引顧客的注意力

3.2 30秒開場白

3.3 開發(fā)顧客的五大注意事項

3.4 接觸新客戶六法

第四章引發(fā)顧客興趣及建立好感

4.1 情緒同步

4.2 語調(diào)和語速同步——表象系統(tǒng)原理

4.3 生理狀態(tài)同步——鏡面映現(xiàn)法則

4.4 語言文字同步

4.5 合一架構(gòu)法

第五章了解顧客需求及特質(zhì)

5.1 顧客購買心態(tài)剖析

5.2 追求快樂、逃離痛苦

5.3 顧客的購買價值觀

5.4 了解顧客需求六問

5.5 提供解答而不提供產(chǎn)品

5.6 找出顧客的“櫻桃樹”

第六章了解顧客的購買模式

6.1 自我判定型和外界判定型

6.2 一般型和特定型

6.3 求同型和求異型

6.4 追求型和逃避型

6.5 成本型和品質(zhì)（質(zhì)量）型

6.6 說服策略

第七章介紹產(chǎn)品與服務

7.1 產(chǎn)品介紹注意事項

7.2 預先框視法

7.3 假設(shè)問句法

7.4 下降式介紹法

7.5 傾聽的技巧

7.6 互動式介紹法

7.7 視覺銷售法

7.8 假設(shè)成交法

第八章顧客抗拒解除法

8.1 六個抗拒原理

8.2 最常見的抗拒種類

8.3 處理抗拒的方法

第九章有效成交的方法

9.1 最佳成交時機的判斷

9.2成交注意事項

9.3 顧客對價錢的抗拒

9.4 處理價錢抗拒四法

9.5 延伸法則

9.6 強迫成交法

第十章成交十法

10.1 假設(shè)成交法

10.2 不確定成交法

10.3 總結(jié)成交法

10.4 寵物成交法

10.5 理性分析成交法

10.6 訂單成交法

10.7 隱喻成交法

10.8 門把成交法

10.9 對比成交法

10.10 6+1成交法

第十一章有效率的時間規(guī)劃與管理

11.1 隨時隨地做最有生產(chǎn)力的事

11.2 時間就是金錢

11.3 克服成交的恐懼

11.4 完善的事前規(guī)劃

11.5 充足的產(chǎn)品知識

11.6 避免無效率拜訪

11.7 規(guī)劃拜訪路線和區(qū)域

11.8 規(guī)律的生活

11.9 提早見第一位客戶的時間

11.10 善用零碎時間

附錄

自我成長檢查表

30天超級成功日志