關(guān)鍵客戶管理

定　價(jià)：￥56.00

作　者：	[英] 馬爾科姆·麥克唐納，[英] 貝絲·羅杰斯著，劉潔譯
出版社：	北京理工大學(xué)出版社
叢編項(xiàng)：
標(biāo)　簽：	暫缺

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ISBN：	9787568286824	出版時(shí)間：	2020-10-01	包裝：	平裝
開本：	16開	頁(yè)數(shù)：	236	字?jǐn)?shù)：

內(nèi)容簡(jiǎn)介

　　本書探討了贏得關(guān)鍵客戶、維持關(guān)鍵客戶，與開發(fā)關(guān)鍵客戶時(shí)面臨的挑戰(zhàn)。它可以應(yīng)用于企業(yè)對(duì)企業(yè)的銷售，但其涉及的原理也適用于向那些一擲千金的個(gè)人銷售復(fù)雜產(chǎn)品與服務(wù)。關(guān)鍵客戶指那些對(duì)供應(yīng)商而言，僅憑借其自身實(shí)力就可當(dāng)作一個(gè)市場(chǎng)對(duì)待的重要客戶。因而，他們掌握著很大的權(quán)力。盡管市場(chǎng)份額及收入增長(zhǎng)最終都能實(shí)現(xiàn)，但服務(wù)關(guān)鍵客戶的成本卻可能侵蝕公司的利潤(rùn)率，除非能實(shí)現(xiàn)完全掌握與管理他們。本書采用按部就班的方法來(lái)展現(xiàn)最佳的實(shí)踐，并輔之以客觀的研究資料。無(wú)論你的生意是剛剛起步，還是已經(jīng)穩(wěn)固地建立了，但對(duì)于改進(jìn)你和最重要的客戶之間創(chuàng)造價(jià)值的方式，總會(huì)有更多的發(fā)現(xiàn)。

作者簡(jiǎn)介

　　馬爾科姆·麥克唐納，克蘭菲爾德大學(xué)管理學(xué)院的榮譽(yù)教授，以及華威大學(xué)商學(xué)院的名譽(yù)教授。馬爾科姆畢業(yè)于牛津大學(xué)的英語(yǔ)語(yǔ)言文學(xué)專業(yè)，布拉德福德大學(xué)管理學(xué)院的商科專業(yè)，并且擁有克蘭菲爾德大學(xué)的哲學(xué)博士學(xué)位。他已經(jīng)出版40多部著作，其中包括暢銷作品《營(yíng)銷計(jì)劃：如何準(zhǔn)備，如何使用》。此外，他還發(fā)表了100多篇文章及論文。貝絲·羅杰斯，文學(xué)學(xué)士、工商管理學(xué)碩士、哲學(xué)博士、英國(guó)高等教育研究院資深院士，樸茨茅斯大學(xué)商學(xué)院營(yíng)銷與銷售學(xué)科組負(fù)責(zé)人。她因在英國(guó)高等教育中實(shí)施開創(chuàng)性的銷售教育而名聲在外。

圖書目錄

章緒論
定義：什么是關(guān)鍵客戶管理？ ................................................... 4
本書內(nèi)容安排 ............................................................................... 6

第二章關(guān)鍵客戶在實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)中的作用：關(guān)鍵客戶管理在整體
工作中的定位
如何制定利潤(rùn)增長(zhǎng)戰(zhàn)略 ............................................................. 15
客戶投資組合中的 KAM ........................................................... 24
關(guān)鍵客戶管理在公司計(jì)劃與營(yíng)銷計(jì)劃 ..................................... 29
結(jié)語(yǔ) ............................................................................................. 36

第三章挑選合適的關(guān)鍵客戶：針對(duì)低利潤(rùn)產(chǎn)品和不太盈利的客戶，
公司該如何做出選擇？
不同類型的關(guān)系 ......................................................................... 41
關(guān)鍵客戶分類 ............................................................................ 42
業(yè)務(wù)關(guān)系中的時(shí)間因素 ............................................................. 55
第四章理解采購(gòu)決策：專業(yè)采購(gòu)人士如何評(píng)估購(gòu)買類別與供應(yīng)商
客戶權(quán)力 ..................................................................................... 64
界定客戶 ..................................................................................... 65
價(jià)格與價(jià)值 ................................................................................. 72
采購(gòu)者矩陣 ................................................................................. 74
績(jī)效監(jiān)控 ..................................................................................... 80
結(jié)語(yǔ) ............................................................................................. 82

第五章關(guān)鍵客戶規(guī)劃：如何分析關(guān)鍵客戶的需要并且制定有價(jià)值
的規(guī)劃
開始規(guī)劃 ..................................................................................... 86
對(duì)關(guān)鍵客戶的深入分析 ............................................................. 88
SWOT 九框態(tài)勢(shì)分析 ................................................................. 96
盡我們所能滿足客戶的需求 ..................................................... 99
金融量化的價(jià)值主張 ............................................................... 102
將戰(zhàn)略付諸行動(dòng) ....................................................................... 110
結(jié)語(yǔ) ........................................................................................... 114
附錄 5.1：學(xué)習(xí)如何利用模擬客戶管理軟件做規(guī)劃 115

第六章理解目標(biāo)客戶營(yíng)銷（ABM）
界定 ABM ................................................................................. 124
三種類型的 ABM ..................................................................... 126
對(duì)于 ABM 的五個(gè)誤解 ............................................................ 134
讓大家齊心協(xié)力 ....................................................................... 137
附錄 6.1 ..................................................................................... 138

第十章關(guān)鍵客戶管理的未來(lái)
關(guān)鍵客戶管理的組織 ............................................................... 209
界定關(guān)鍵客戶 ........................................................................... 212
發(fā)展中的科技 ........................................................................... 213
一個(gè)仍在進(jìn)行的辯論
——什么是價(jià)值，該如何分享價(jià)值？ ................................... 221
后…… ................................................................................... 226
附錄 10.1 ................................................................................... 227

附錄 1 麥克唐納與羅杰斯 10 大關(guān)鍵客戶管理指導(dǎo)原則 229
附錄 2 關(guān)鍵客戶經(jīng)理測(cè)驗(yàn) 230
附錄 3 關(guān)鍵客戶管理方面的重要學(xué)術(shù)論文 231