結(jié)構(gòu)化銷售

目 錄
第1章 “我考上了銷售管理培訓(xùn)生！” 1
1．1 要通過銷售來改變世界的莽撞小伙子 3
1．2 初遇引路人 5
1．3 兩種人生――銷售的成長路徑 7
1．4 設(shè)計自己的一生 14
第2章 鍛煉“銷售肌肉” 19
2．1 分辨真正的銷售 22
2．2 定制個人銷售能力發(fā)展地圖 28
2．3 鍛煉“銷售肌肉”――聽 35
2．3．1 用身體語言聽 35
2．3．2 重復(fù)事實與感受 43
2．3．3 歸因于事解讀 56
2．4 鍛煉“銷售肌肉”――說 60
2．5 鍛煉“銷售肌肉”――問 78
2．6 鍛煉“銷售肌肉”――洞察 88
2．7 鍛煉“銷售肌肉”――銷售心境 101
第3章 小試牛刀 109
3．1 設(shè)計拜訪路線 112
3．2 名滿天下的拜訪八步驟 139
3．3 厭倦銷售的時刻 162
3．4 重新走上銷售之路 168
第4章 銷售的重裝武器 181
4．1 在大客戶部拜訪八步驟不夠用了 183
4．2 專業(yè)的大客戶檔案 188
4．3 洞察門店與客戶 197
4．4 銷售的重裝武器：基于洞察的START結(jié)構(gòu)化銷售法 210
4．4．1 精彩開場 210
4．4．2 探尋需求 218
4．4．3 解釋運作 227
4．4．4 強調(diào)利益 242
4．4．5 行動計劃 247
第5章 START的應(yīng)用 261
5．1 應(yīng)用START編寫銷售PPT 263
5．2 應(yīng)用START編寫工作匯報 267
5．3 應(yīng)用START編寫其他商業(yè)文件 269
5．4 結(jié)語――你該為下一階段準(zhǔn)備什么 272
附錄A 表、圖目錄 275
附錄B 常用概念、縮語與圖表 283
附錄C 某快消品公司的異議集（節(jié)選） 291
附錄D START 100日銷售技巧精進練習(xí)表 307
參考文獻 311