逆勢談判：助華為突破僵局的降維談判法

第一章?? 談判的本質
談判：沖突管理的科學和藝術
目標：別被“輸贏”的念頭沖昏頭腦
內(nèi)核：談判比的是腦子，而不是嘴巴
戰(zhàn)略：太復雜的套路極易成為絆腳石
維度：為解決沖突拓展全新的空間
價值：發(fā)揮創(chuàng)意對交易進行重構
熵減：用持續(xù)優(yōu)化對抗世界的不確定性
取舍：“贏得對手”比“贏得談判”更重要
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第二章?? 談判的要素
沖突地帶：詳細列出各方有分歧的地方
核心訴求：明確自己必須達成的談判結果
限制因素：有底線才能做到張弛有度
妥協(xié)空間：所有的讓步都是有預謀的
表外條款：通過全新變量將沖突“升維”
時間管理：聚焦談判各方的優(yōu)先事項
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第三章?? 談判中的溝通
動機：從對方的角度梳理和應用自己的權力
立場：別想把自己的思想放到他人的腦袋里
傾聽：有靈活性的地方通常就是突破口
復述：在談判的過程中不斷地敲入“釘子”
提問：盡量避免把對方逼入死角
建議：用“持續(xù)開價”錨定談判的成交區(qū)間
能量級：談判溝通中的五種能力
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第四章?? 談判的升維
打開思路：不要被假設自我設限
增量思維：用合作超越“零和博弈”的困境
善意優(yōu)勢：長期主義者的長期回報
價值交換：回歸商業(yè)的本質思考問題
重構：重新梳理和優(yōu)化各方資源
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第五章?? 談判的降維
開局：以務實的態(tài)度為談判定調
開價：扎實的摸底能幫你牢牢掌控主導權
讓步：用既定策略控制對方的貪婪
附加條款：實現(xiàn)“以退為進”策略的載體
階段鎖定：隨時鞏固談判已獲得的成果
節(jié)奏：充分利用休會來把控談判進程
借力：將己方需求和彼方訴求糅合在一起
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第六章?? 訓練
測試 1：階梯式開價
測試 2：周旋式開價
測試 3：反轉式回價
測試 4：破局式提問
測試 5：探測式讓步
測試 6：收斂式成交
測試 7：高質量協(xié)議
案例復盤：2019 年醫(yī)保談判
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第七章?? 情緒
管理期望：盡量把丑話說在前頭
抑制本能：要讓談判雙方都有安全感
對抗模式：將談判引入歧途的四大陷阱
連接模式：在理解的基礎上構建長期關系
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第八章?? 場景
如何討價還價
如何進行維權
如何處理投訴
如何化解僵局
如何界定問題
如何對問題進行重構
如何進行薪酬談判
如何應對咄咄逼人的對手
如何與不同文化背景的人談判
如何跟不同性格的人談判
談判的不同種類
附錄一?? “三心二意”談判心法 …… 295
附錄二?? 談判“四有新人” …… 298
附錄三?? 談判三十六計 …… 300
附錄四?? 談判八段錦 …… 301
后?? 記 …… 303
作者簡介 …… 305