采購談判高效贏得談判的實戰(zhàn)指南

定　價：￥59.80

作　者：	姜玨著
出版社：	人民郵電出版社
叢編項：
標(biāo)　簽：	暫缺

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ISBN：	9787115554338	出版時間：	2021-02-01	包裝：	平裝
開本：	小16開	頁數(shù)：	194	字?jǐn)?shù)：

內(nèi)容簡介

　　談判是采購從業(yè)者的必-備技能，因為不管是采購產(chǎn)品還是采購服務(wù)，都要通過談判明確價格和其他的交易條件。那么，采購人員必須掌握的談判常識和方法有哪些？如何根據(jù)不同的環(huán)境和需求選擇合適的談判策略？如何在談判中更大限度地維護己方的利益，得到有利于己方的談判結(jié)果？《采購談判》將一一解答這些問題?！恫少徴勁小饭卜譃樗钠?，入門篇介紹了采購談判的概念、結(jié)果、步驟、對手類型及商務(wù)禮儀等，分析了經(jīng)濟環(huán)境變化給采購談判帶來的挑戰(zhàn)；進階篇介紹了采購談判之術(shù)，即談判高手的心理建設(shè)和戰(zhàn)術(shù)方法；實戰(zhàn)篇收錄了37個具有代表性的采購談判案例并加以點評；延伸篇總結(jié)了在采購談判中常見的36個誤區(qū)。另外，《采購談判》還提煉出了一個采購談判知識輪盤，以便讀者掌握采購談判的知識框架。

作者簡介

　　姜玨*作者及譯者著《我在500強企業(yè)做采購：資-深采購經(jīng)理手把手領(lǐng)你入行》和《采購談判：高效贏得談判的實戰(zhàn)指南》；譯《采購談判實戰(zhàn)指南》（Negotiation for Procurement and Supply Chain Management Professionals）。*創(chuàng)作型講師用友采購云特聘資-深講師、采購幫商學(xué)院專欄講師、西子供應(yīng)鏈管理俱樂部資-深顧問，麥盟咨詢明星講師；主講版權(quán)課程《采購談判——高效贏得談判的實戰(zhàn)訓(xùn)練》《（全實戰(zhàn)）采購與供應(yīng)鏈管理》和《卓-越的采購領(lǐng)導(dǎo)力》；曾為南山控股、用友集團、欣旺達集團、創(chuàng)鑫集團、幸福制藥、日牽集團、醫(yī)科達、簡柏特、中核控制、坤鼎自動化等10余家中外上市企業(yè)培訓(xùn)采購知識。*采購經(jīng)理人職業(yè)生涯始于IBM中國采購中心，先后涉足電信、能源、汽車和醫(yī)療四大熱門行業(yè)；先后任職于多家世界500強企業(yè)和獨角獸民企，擁有豐富的談判經(jīng)驗和團隊管理經(jīng)驗；曾經(jīng)成功從0到1搭建采購與供應(yīng)鏈管理組織。

圖書目錄

入門篇采購談判之道
第　1章采購談判的常識 //　003
什么是采購談判　//　003
采購談判的四種結(jié)果　//　004
采購談判的商務(wù)禮儀　//　006
第　2章采購談判的方法 //　011
供應(yīng)商的銷售人員慣用的談判方法和手段　//　011
巧用卡拉杰克模型識別供應(yīng)商的類型　//　014
如何在采購談判中占據(jù)主動地位　//　017
采購人員高效贏得談判的七步法　//　019
第3章　不同宏觀經(jīng)濟環(huán)境下的談判策略選擇 //　025
在增量經(jīng)濟環(huán)境下，采購人員如何通過談判實現(xiàn)雙贏　//　025
在存量經(jīng)濟環(huán)境下，采購人員如何通過談判實現(xiàn)單贏　//　027
經(jīng)過系統(tǒng)的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練之后，人人都能成為談判高手　//　028
進階篇　采購談判之術(shù)
第4章　談判高手的心智模式 //　033
絕不能接受供應(yīng)商的第　一次報價 //　033
切忌在不了解供應(yīng)商時盲目地做出假設(shè)　//　035
主動提出對己方有利的方案　//　036
絕不首先讓步　//　038
保持堅定的決心　//　040
切勿混淆對方的舉止與你的所求　//　042
力量只存在于頭腦之中　//　044
提出更好、更多的條件　//　047
不要輕信供應(yīng)商　//　049
目標(biāo)至上，永不放棄　//　052
第5章　談判高手的戰(zhàn)術(shù)方法 //　061
避免信息模糊不清　//　061
用你的還價鎮(zhèn)住對方　//　063
利益交換都是講條件的　//　064
善用受托策略　//　067
敢于開口砍價　//　069
“唬住”供應(yīng)商　//　071
善用拖延戰(zhàn)術(shù)　//　073
從高到低議價　//　075
與權(quán)限更大的人談判　//　077
知己知彼，百戰(zhàn)不殆　//　078
實戰(zhàn)篇　采購談判實戰(zhàn)案例
第6章　主動出擊 //　083
主動提出有利條件（一）　//　083
主動提出有利條件（二）　//　086
避免信息模糊不清　//　087
“剝洋蔥”策略（一）　//　090
“剝洋蔥”策略（二）　//　091
匯率是個撒手锏　//　094
不要輕信供應(yīng)商　//　097
對現(xiàn)有產(chǎn)品降價　//　099
指責(zé)“假想敵”　//　101
力量只存在于頭腦之中　//　102
強調(diào)利益綁定　//　105
借助領(lǐng)導(dǎo)的力量　//　107
經(jīng)典的多輪談判　//　109
第7章　迂回包抄 //　115
營造競爭氛圍（一）　//　115
營造競爭氛圍（二）　//　117
營造競爭氛圍（三）　//　119
營造競爭氛圍（四）　//　121
營造競爭氛圍（五）　//　123
競價與談判相結(jié)合　//　124
整合優(yōu)質(zhì)資源　//　125
實地考察情況　//　127
探尋優(yōu)勢來源　//　129
無懼者無敵　//　130
信息的博弈　//　133
第8章　特殊情況 //　137
破解渠道保護（一）　//　137
破解渠道保護（二）　//　138
破解渠道保護（三）　//　140
破解客戶指定供應(yīng)商（一）　//　142
破解客戶指定供應(yīng)商（二）　//　143
破解客戶指定供應(yīng)商（三）　//　145
特事未必特辦　//　148
引入“神秘嘉賓”　//　150
與內(nèi)部銷售人員談判的巧計　//　151
ECRS　降本 //　154
依靠內(nèi)部決策　//　156
善于利用對手的性格特質(zhì)　//　160
謹(jǐn)防上當(dāng)受騙　//　162
延伸篇　避免主觀錯誤
第9章　采購談判的36 個誤區(qū) //　167
結(jié)語　談判即詭道 //　185
后記　//　189