醫(yī)聊：醫(yī)藥代表拜訪指南（第3版修訂版）

定　價：￥68.00

作　者：	[美] Andy Farah（安迪?法蘭）著，張志揚譯
出版社：	電子工業(yè)出版社
叢編項：	醫(yī)藥營銷管理系列叢書
標　簽：	暫缺

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ISBN：	9787121387265	出版時間：	2021-03-01	包裝：	平裝
開本：	16開	頁數(shù)：	216	字數(shù)：

內(nèi)容簡介

　　《醫(yī)聊：醫(yī)藥代表拜訪指南（第3版）（修訂版）》的第3版將集中討論以下兩個方面的問題：（1）如何成為優(yōu)秀的醫(yī)藥代表。（2）怎樣從優(yōu)秀的醫(yī)藥代表中脫穎而出?！夺t(yī)聊：醫(yī)藥代表拜訪指南（第3版）（修訂版）》的第1部分介紹醫(yī)藥代表的客戶（醫(yī)生）的職業(yè)特征：醫(yī)生是如何“出爐”的；臨床醫(yī)學決策和藥物選擇決策；醫(yī)生處方行為分析；影響醫(yī)生處方習慣的因素。第2部分介紹醫(yī)藥銷售藝術(shù)。集中討論醫(yī)藥代表的拜訪技巧，涉及諸多話題，尤其是醫(yī)藥代表們關(guān)心的“銷售締結(jié)”，以及醫(yī)藥代表在拜訪時常犯的11種錯誤。第3部分介紹醫(yī)藥代表的價值導向。引導醫(yī)藥代表將日常拜訪逐步上升到新的層次，使每次拜訪都能給醫(yī)生客戶創(chuàng)造價值！在這部分，將學習到如何超過普通的層次，不再爭奪醫(yī)生有限的時間；如何通過有效的客戶關(guān)系管理，從一名銷售代表變成受醫(yī)生歡迎的人員，并成為病患治療團隊的成員。附錄部分包括：與閱讀該書有關(guān)的基本概念，受管制的神經(jīng)/精神藥物分類，以及醫(yī)生如何看待醫(yī)藥代表的調(diào)查報告。

作者簡介

　　安迪？？法蘭，出生于美國南加州查理斯頓市。從克萊門森大學畢業(yè)后，就讀于南卡羅來納醫(yī)科大學。1994年，在維克森林大學完成精神病專科醫(yī)師學習。目前，法蘭醫(yī)生就職于北卡羅來納的Triad市，從事臨床精神疾病的治療，同時從事精神藥物學的研究，發(fā)表了諸多有關(guān)臨床的文章。值得稱道的是，法蘭醫(yī)生還發(fā)表了許多有關(guān)醫(yī)藥行業(yè)的商業(yè)文章。從1992年開始，法蘭醫(yī)生在臨床決策方面進行了專項系統(tǒng)研究。法蘭醫(yī)生不僅從事臨床精神病學的診療和研究，而且還為醫(yī)藥行業(yè)提供藥物銷售和營銷方面的顧問咨詢。他在過去的數(shù)年中為許多跨國制藥公司提供了培訓，尤其是在醫(yī)生與客戶關(guān)系和專科產(chǎn)品銷售策略方面。張志揚，1991年畢業(yè)于原北京醫(yī)科大學臨床醫(yī)學系。之后，進入醫(yī)藥行業(yè)，在日本泰爾茂公司、北京諾華和德國拜耳從業(yè)12年。先后擔任產(chǎn)品經(jīng)理、高級產(chǎn)品經(jīng)理和新業(yè)務發(fā)展經(jīng)理，從事產(chǎn)品管理和公司發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃方面的工作。從2007年開始，創(chuàng)辦《社區(qū)健康》報，為醫(yī)藥企業(yè)在這一新興市場提供推廣的途徑和交流平臺。分別在北京大學光華管理學院和中國政法大學獲得MBA和經(jīng)濟法學碩士學位。孫峰，醫(yī)學本科，后就讀于香港大學培訓學院，獲得整合營銷傳播碩士學位。曾在西安楊森制藥有限公司工作，歷任醫(yī)藥代表、地區(qū)經(jīng)理和中國北區(qū)域大區(qū)經(jīng)理。后在石藥集團歐意藥業(yè)任副總經(jīng)理?，F(xiàn)工作于東阿阿膠股份有限公司，任處方藥事業(yè)部總經(jīng)理。擔任中國人民大學醫(yī)藥項目組高級顧問，主要研究方向為銷售和市場的專業(yè)化管理和營銷執(zhí)行。在團隊和人員管理方面有獨到的經(jīng)驗，為國內(nèi)外多家醫(yī)藥企業(yè)做過有關(guān)營銷方面的咨詢顧問和培訓。

圖書目錄

第1部分了解醫(yī)生客戶
第1章醫(yī)學訓練――醫(yī)生是如何“出爐”的 2
住院醫(yī)生的磨礪歷程 6
現(xiàn)代醫(yī)學模式 8
關(guān)注未來的醫(yī)生 9
第2章臨床醫(yī)學決策和藥物選擇決策 13
疾病的鑒別診斷過程 14
衡量臨床用藥的風險與益處 16
不斷自我矯正的診斷過程 18
第3章醫(yī)生處方行為分析 24
處方的首要原則 25
對同一種疾病進行病患分型 27
藥物的正面和負面信息 28
正視藥物的負面信息 29
擴展醫(yī)生頭腦中的藥物清單 30
抓住新藥上市的關(guān)鍵時機 31
醫(yī)生的抵觸 32
重樹醫(yī)生對藥物的信心 33
相信自己的產(chǎn)品 34
第4章影響處方習慣的因素 38
各種影響因素 39
影響醫(yī)生處方的3個最重要的因素 40
醫(yī)生個人的臨床經(jīng)驗及其誤區(qū) 42
值得信任的同事的意見 44
第2部分醫(yī)藥銷售藝術(shù)
第5章醫(yī)藥代表是一個職業(yè) 52
第6章醫(yī)藥代表的拜訪頻率 56
第7章拜訪的基本要素 63
怎么做新產(chǎn)品拜訪：HITEC模式 65
怎么做老產(chǎn)品拜訪 69
第8章拜訪時，講解產(chǎn)品信息的10個障礙 74
醫(yī)生太忙了 74
醫(yī)生心里滿了 78
有關(guān)產(chǎn)品的負面?zhèn)髀?80
可惡的守門人 83
謝絕醫(yī)藥代表拜訪 84
醫(yī)生腦袋里滿了 86
醫(yī)生對藥物有錯誤認知 86
不可預知的副作用 88
有關(guān)藥物費用的爭執(zhí) 88
第9章關(guān)系銷售 96
第10章醫(yī)生處方的“舒適區(qū)” 104
第11章拜訪的最后一步：銷售締結(jié) 111
第12章真正改變處方習慣的秘訣 116
一切從關(guān)系開始 117
改變，始于醫(yī)生自己想改變 118
第13章醫(yī)藥代表的11種錯誤 124
錯誤1：把自己放在病患之前 125
錯誤2：不尊重忙碌的醫(yī)生 126
錯誤3：談論其他醫(yī)生的處方量 127
錯誤4：只談生意 128
錯誤5：拜訪時，常說競爭產(chǎn)品的壞話 129
錯誤6：急著套近乎 130
錯誤7：回避藥物的不良反應和缺點 132
錯誤8：醫(yī)藥代表沒影了 133
錯誤9：缺乏后續(xù)支持 134
錯誤10：拙劣的拜訪 135
錯誤11：拜訪起來沒完沒了 137
第3部分醫(yī)藥代表的價值導向
第14章職業(yè)心態(tài) 144
第15章每次拜訪，能為臨床工作帶來什么 150
第16章醫(yī)藥代表如何成為受歡迎的人 154
第17章成功組織學術(shù)推廣會指南 160
附錄A 基本概念詞匯表 174
附錄B 受管制神經(jīng)/精神藥物分類 180
附錄C 調(diào)查報告：醫(yī)生如何看待醫(yī)藥代表 182