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銷(xiāo)售漏斗與銷(xiāo)售管理：提升銷(xiāo)售機(jī)會(huì)與銷(xiāo)售效率的管理模型精解（第2版）

銷(xiāo)售漏斗與銷(xiāo)售管理：提升銷(xiāo)售機(jī)會(huì)與銷(xiāo)售效率的管理模型精解（第2版）

定　價(jià)：￥69.00

作　者： 劉祖友 著
出版社： 中華工商聯(lián)合出版社
叢編項(xiàng)：
標(biāo)　簽： 市場(chǎng)/營(yíng)銷(xiāo) 銷(xiāo)售

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ISBN： 9787515828848 出版時(shí)間： 2021-05-01 包裝： 平裝
開(kāi)本： 16開(kāi) 頁(yè)數(shù)： 280 字?jǐn)?shù)：  

內(nèi)容簡(jiǎn)介

　　匯集*版精華，新增40%內(nèi)容、10大行業(yè)案例，優(yōu)化數(shù)據(jù)模型，創(chuàng)造性使用項(xiàng)目管理的知識(shí)管理銷(xiāo)售機(jī)會(huì)項(xiàng)目。 銷(xiāo)售漏斗是銷(xiāo)售人員自我管理和幫助銷(xiāo)售人員提升自我管理能力的工具。 本書(shū)從對(duì)銷(xiāo)售職業(yè)特點(diǎn)的分析開(kāi)始，層層遞進(jìn)，*終明確了銷(xiāo)售漏斗的定位：“銷(xiāo)售漏斗是銷(xiāo)售人員自我管理和幫助銷(xiāo)售人員提升自我管理能力的工具”；重點(diǎn)介紹銷(xiāo)售漏斗的整個(gè)建立過(guò)程，并提出了一個(gè)關(guān)鍵定義：“簽單”；給出了建立數(shù)據(jù)呈現(xiàn)模型和圖示化界面的基本知識(shí)，并通過(guò)真實(shí)案例的展示，介紹了如何應(yīng)用銷(xiāo)售漏斗所產(chǎn)生的各類(lèi)數(shù)據(jù)來(lái)對(duì)業(yè)務(wù)狀況進(jìn)行分析評(píng)估。 三個(gè)層面使用者與銷(xiāo)售漏斗應(yīng)用成敗的關(guān)系：“銷(xiāo)售人員真正愿意使用，是銷(xiāo)售漏斗建立的基礎(chǔ)；營(yíng)銷(xiāo)主管當(dāng)好伙伴教練，是銷(xiāo)售漏斗實(shí)施的關(guān)鍵；領(lǐng)導(dǎo)層的決心和使用方法，決定銷(xiāo)售漏斗的有效性”。 工具是人們?cè)O(shè)計(jì)又反過(guò)來(lái)供人們使用，幫助人們提升工作效率的。所有使用這一工具的參與者的正確定位和使用態(tài)度決定了這一工具的有效性！

作者簡(jiǎn)介

　　劉祖友 在北京工業(yè)大學(xué)從事科研和教學(xué)十年，后加入美國(guó)福祿克公司（Fluke）從事銷(xiāo)售工作，在30年的營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)生涯中，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行了大量研究和總結(jié)，編寫(xiě)了《銷(xiāo)售技能、技巧》《價(jià)值銷(xiāo)售》《銷(xiāo)售渠道拓展與管理》《大客戶銷(xiāo)售理念與組織》《銷(xiāo)售漏斗管理》等教材，曾擔(dān)任丹納赫公司黑帶培訓(xùn)師（MBB），培訓(xùn)近百場(chǎng)，培訓(xùn)人員達(dá)數(shù)千人。其培訓(xùn)以案例詮釋理論，以解決問(wèn)題為目的，將培訓(xùn)與實(shí)踐緊密聯(lián)系。2009年7月，他首次提出“銷(xiāo)售漏斗是銷(xiāo)售人員自我管理工具”的理念，并在其后的實(shí)踐中探索”以提升銷(xiāo)售人員自我管理能力為基礎(chǔ)的銷(xiāo)售管理”的理念，在銷(xiāo)售漏斗管理方面有獨(dú)到見(jiàn)解，總結(jié)設(shè)計(jì)出分析方法和工具。

圖書(shū)目錄

目 錄
第一章　銷(xiāo)售職業(yè)的特點(diǎn)與銷(xiāo)售漏斗的定位
第一節(jié)　銷(xiāo)售職業(yè)的特點(diǎn) / 003
第二節(jié)　銷(xiāo)售人員自我管理能力的提升 / 010
第三節(jié)　銷(xiāo)售漏斗是什么 / 014
第四節(jié)　誰(shuí)是銷(xiāo)售漏斗的應(yīng)用主體？ / 018
第五節(jié)　銷(xiāo)售漏斗的定位 / 021
第二章　銷(xiāo)售漏斗的建立
第一節(jié)　銷(xiāo)售漏斗的發(fā)展 / 027
第二節(jié)　銷(xiāo)售漏斗與CRM系統(tǒng) / 030
第三節(jié)　銷(xiāo)售漏斗的適用性 / 037
第四節(jié)　數(shù)據(jù)輸入與數(shù)據(jù)庫(kù)建立 / 040
第五節(jié)　銷(xiāo)售“項(xiàng)目進(jìn)展階段”的定義和設(shè)定方法 / 048
第六節(jié)　有關(guān)銷(xiāo)售過(guò)程中的其他動(dòng)態(tài)信息 / 080
第三章　銷(xiāo)售漏斗中的數(shù)據(jù)呈現(xiàn)模型
第一節(jié)　建立數(shù)據(jù)呈現(xiàn)模型的重要性 / 089
第二節(jié)　數(shù)據(jù)的圖示化呈現(xiàn) / 100
第三節(jié)　基礎(chǔ)數(shù)據(jù) / 102
第四節(jié)　能力數(shù)據(jù) / 112
第五節(jié)　日常工作考核評(píng)估數(shù)據(jù)和業(yè)績(jī)考核數(shù)據(jù) / 126
第四章　應(yīng)用銷(xiāo)售漏斗提升管理能力
第一節(jié)　基礎(chǔ)數(shù)據(jù)綜合呈現(xiàn)模型在實(shí)際工作中的應(yīng)用（案例分析） / 145
第二節(jié)　各項(xiàng)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的應(yīng)用 / 154
第三節(jié)　影響銷(xiāo)售漏斗項(xiàng)目值大小的關(guān)鍵因素 / 165
第四節(jié)　銷(xiāo)售漏斗≠銷(xiāo)售預(yù)測(cè) / 169
第五節(jié)　理想銷(xiāo)售漏斗一定是漏斗狀嗎？ / 171
第六節(jié)　關(guān)于耗材銷(xiāo)售管理的探討 / 182
第七節(jié)　銷(xiāo)售目標(biāo)、發(fā)貨目標(biāo)、訂單目標(biāo)與銷(xiāo)售漏斗預(yù)計(jì)簽單項(xiàng)目金額 / 188
第八節(jié)　基于數(shù)據(jù)的考核體系 / 198
第九節(jié)　銷(xiāo)售漏斗使用有效性的重要觀察窗口 / 203
第十節(jié)　運(yùn)用銷(xiāo)售漏斗的核心理念調(diào)整工作重心 / 206
第五章　決定銷(xiāo)售漏斗成敗的基礎(chǔ)、關(guān)鍵與有效性因素
第一節(jié)　成功使用銷(xiāo)售漏斗的三個(gè)條件：工具、理念和組織體系 / 215
第二節(jié)　銷(xiāo)售管理的風(fēng)格與銷(xiāo)售漏斗 / 222
第三節(jié)　營(yíng)銷(xiāo)主管是銷(xiāo)售人員的伙伴教練 / 227
第四節(jié)　有效的銷(xiāo)售漏斗檢查與回顧 / 232
后記 / 237
附錄

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