生意是談出來(lái)的（修訂本）

第一章????別直奔主題，先套交情再談“正事兒”

開(kāi)場(chǎng)的客套話(huà)，不能省 002
從客戶(hù)感興趣的話(huà)題入手 005
用共同興趣打動(dòng)對(duì)方 008
和客戶(hù)套近乎要講原則 011
恭維的話(huà)要到位 014
適度抬高身價(jià)，人人都愿意與比自己牛的人交往 017
第二章????良好的談吐，使人愿意和你做生意

自信的人，別人才能信任你 022
贏得他人信任的快捷方式——夸贊你的對(duì)手 025
幽默的人處處受歡迎 028
避免過(guò)于熱情，讓客戶(hù)難以接受 032
少說(shuō)“我”，多說(shuō)“我們” 035
永遠(yuǎn)不要強(qiáng)迫對(duì)方 037
心平氣和，談生意要有好心態(tài) 040


第三章????了解對(duì)方越多，對(duì)自己越有利

問(wèn)得越多，獲得成功的概率就越大 044
投石問(wèn)路術(shù)，第一時(shí)間掌控對(duì)方虛實(shí) 047
開(kāi)放式提問(wèn)，讓客戶(hù)參與到談話(huà)中來(lái) 050
封閉式提問(wèn)，摸清底牌 053
通過(guò)傾聽(tīng)客戶(hù)的談話(huà)來(lái)了解需求 056
掌握傾聽(tīng)的技巧 059
第四章????對(duì)癥下藥，非常之人當(dāng)用非常手段

開(kāi)價(jià)一定要高于你想要的實(shí)價(jià) 064
將丑話(huà)說(shuō)在前邊，看對(duì)方怎么反應(yīng) 067
要盡量保持身后還有決策者的談判優(yōu)勢(shì) 070
故布疑陣，迷惑對(duì)手 073
用強(qiáng)硬去軟化對(duì)手 076
運(yùn)用競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)，向?qū)κ质?079
“沉默”也是一種策略 082


第五章????妥協(xié)的藝術(shù)：該爭(zhēng)則爭(zhēng)，該讓則讓

不要急著用讓步來(lái)促成生意 086
欲擒故縱，讓對(duì)手讓步 089
“你再加點(diǎn)，生意就成交 ” 093
隨時(shí)準(zhǔn)備說(shuō)“不”，以掌握主動(dòng)權(quán) 095
避免對(duì)抗性談判 098
守住底線(xiàn)，絕不動(dòng)搖 100
第六章????談生意的禁忌之言，打死也不說(shuō)

在剛認(rèn)識(shí)的客戶(hù)面前，不可說(shuō)夸大不實(shí)的話(huà) 104
不說(shuō)批評(píng)性話(huà)語(yǔ) 107
不要用反問(wèn)的語(yǔ)調(diào)和客戶(hù)談業(yè)務(wù) 110
避談使生意進(jìn)入僵局的話(huà)題 113
不要輕易承諾，一經(jīng)承諾就要守諾 116
回避不雅之言 119
專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，讓客戶(hù)如墜云霧中 122
枯燥的話(huà)題，束之高閣比和盤(pán)托出更高明 126
對(duì)商業(yè)機(jī)密要守口如瓶 129


第七章????有效打破僵局的7個(gè)絕招

不妙的時(shí)候喊“暫?！保m時(shí)中止談判 132
避免談判陷入無(wú)意義的爭(zhēng)執(zhí) 135
鼓勵(lì)對(duì)方不要輕易放棄 138
轉(zhuǎn)移話(huà)題，緩解氣氛 140
場(chǎng)外溝通，打破僵局 143
不要只考慮自身利益，而要尋找雙贏的解決方案 146
設(shè)定最后期限，盡快結(jié)束持久戰(zhàn) 149
第八章????讀懂肢體語(yǔ)言，在談判中占據(jù)主動(dòng)

辨識(shí)對(duì)方是否有誠(chéng)意 154
讀懂客戶(hù)的幾種笑語(yǔ) 157
客戶(hù)的手部動(dòng)作給你的暗示 160
客戶(hù)眼神里的秘密 164
客戶(hù)頻繁點(diǎn)頭究竟是什么意思 167
腳部動(dòng)作泄露的小秘密 170


第九章????勸君更進(jìn)一杯酒，教你在酒桌上談生意

給生意宴請(qǐng)找個(gè)恰當(dāng)?shù)睦碛?174
與客戶(hù)進(jìn)餐的時(shí)候，不要再談公事 177
學(xué)好斟酒，開(kāi)局大吉 180
碰杯、敬酒，要有說(shuō)辭 182
敬酒分主次，誰(shuí)也不得罪 185
以茶代酒時(shí)，如何打好圓場(chǎng) 188
掌握“沒(méi)話(huà)找話(huà)”的本領(lǐng) 191
第十章????用好電話(huà)和微信，使交易更便捷

掌握合適的打電話(huà)時(shí)機(jī) 196
對(duì)方的秘書(shū)接電話(huà)時(shí) 199
預(yù)約電話(huà)不談生意 203
在電話(huà)撥通后30秒內(nèi)抓住對(duì)方的注意力 206
用聲音迷住你的客戶(hù) 209
接聽(tīng)電話(huà)需要注意的地方 212
微信上談生意：措詞要溫暖，語(yǔ)音要慎發(fā) 215


第十一章????

注重地域文化，如何與不同風(fēng)格的商人談判

與北京商人侃政治能贏得好感 220
不要和精明的上海商人講人情 223
實(shí)實(shí)在在地與勤儉的晉商談生意 226
要給浙商留下穩(wěn)妥可靠的印象 229
適當(dāng)贊美和肯定敢拼敢贏的福建商人 232
一定要給湖北商人留面子 235
多談錢(qián)、快做事能獲得廣東商人的認(rèn)可 238
與香港商人做生意要守信用 240