優(yōu)勢(shì)談判：商務(wù)洽談致勝秘訣

第一章 未雨綢繆占先機(jī)，談判不打無(wú)準(zhǔn)備之仗
只有足夠了解對(duì)手，才可能打敗對(duì)手
時(shí)間、地點(diǎn)和團(tuán)隊(duì)，都關(guān)系到談判成敗
精選己方人員，組成最佳談判陣容
巧妙安排談判座位，為成功做好準(zhǔn)備
準(zhǔn)備多套方案，談判時(shí)才能信心百倍
調(diào)節(jié)好心情，以積極的心態(tài)面對(duì)談判
提前演練談判場(chǎng)景，助你靜下來(lái)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)
第二章 開(kāi)局時(shí)消除堅(jiān)冰，創(chuàng)造良好的談判氛圍
注意個(gè)人形象，為后續(xù)談判開(kāi)一個(gè)好頭
開(kāi)場(chǎng)白說(shuō)好了，談判目標(biāo)就達(dá)成了一半
迎合對(duì)方的興趣，開(kāi)口就贏得他人的好感
利用幽默開(kāi)場(chǎng)，打消談判對(duì)手的戒備心理
簡(jiǎn)潔陳述主題，了解彼此的態(tài)度和立場(chǎng)
用對(duì)了開(kāi)局的策略，才能奠定談判的勝局
體現(xiàn)自己的專業(yè)性，更容易取得談判的勝利
第三章 唇槍舌劍攻守兼?zhèn)?，牢牢控制談判主?dòng)權(quán)
理順?biāo)悸?，“PREP”讓你說(shuō)話更加有條理
大膽討價(jià)還價(jià)，別輕易接受對(duì)方的首次報(bào)價(jià)
與其打斷對(duì)方的話，不如低頭梳理一下思路
從小利益開(kāi)始，逐漸讓對(duì)方答應(yīng)己方所想
保護(hù)好自己的底牌，談判時(shí)才能占據(jù)主動(dòng)
要想讓對(duì)方接受，先要讓對(duì)方說(shuō)“是”
不斷提升傾聽(tīng)的本事，推動(dòng)談判順利進(jìn)行
與其費(fèi)盡口舌，不如適時(shí)列舉一些數(shù)據(jù)
枯燥說(shuō)理無(wú)效時(shí)，不妨講個(gè)形象的故事
拋出香誘餌，“魚兒”會(huì)尋著味道上鉤
說(shuō)話三分留，談判時(shí)語(yǔ)言不要太絕對(duì)
第四章 選擇讓步式進(jìn)攻，有原則地與對(duì)手博弈
隱藏真實(shí)目的，通過(guò)“縱”讓對(duì)方放松警惕
先抬高談判條件，后面才有余地討價(jià)還價(jià)
用妥協(xié)換‘‘補(bǔ)償”，用讓步換“人情”
讓步時(shí)機(jī)要恰到好處，不宜早也不宜遲
堅(jiān)守每一寸“陣地”，退讓不能毫無(wú)原則
善于捕捉共同點(diǎn)，在分歧中達(dá)成共識(shí)
強(qiáng)調(diào)自己的讓步，后退是為了更好地“前進(jìn)”
給自己設(shè)立一個(gè)底線，不要讓讓步失控
成交時(shí)切勿輕易讓步，而要表現(xiàn)出不情愿
第五章 瞄準(zhǔn)弱點(diǎn)直擊軟肋，突破對(duì)方的心理防線
不要吝惜恭維和贊美，用甜言蜜語(yǔ)打動(dòng)對(duì)方
適時(shí)給對(duì)方一支“退燒針”，將談判拉回正軌
以子之矛攻子之盾，用對(duì)方的觀點(diǎn)說(shuō)服對(duì)方
站在對(duì)方立場(chǎng)看問(wèn)題，談判將變得輕而易舉
適當(dāng)激將，讓對(duì)方做出有利于己方的決定
學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)換思維，使客戶的逆反心理為我所用
善于進(jìn)行情感投資，用真誠(chéng)打開(kāi)對(duì)方的心門
制造良好的氣氛，旁敲側(cè)擊了解對(duì)方的底細(xì)
第六章 施加壓力制造緊迫感，從氣勢(shì)上壓制對(duì)手
讓子彈飛一會(huì)兒，運(yùn)用疲勞戰(zhàn)術(shù)發(fā)起反攻
把對(duì)方的意志和決心拖垮，使其做出讓步
扮“紅白臉”軟硬兼施，動(dòng)搖對(duì)方心理防線
采用車輪戰(zhàn)術(shù)，給對(duì)方施加沉重的精神壓力
以小博大，用語(yǔ)言的鉗子撬動(dòng)對(duì)方的思想
先友善地安撫對(duì)方，再明確拒絕對(duì)方的要求
直指對(duì)方的不當(dāng)行為，掌握談判的主動(dòng)權(quán)
巧用“最后通牒”，讓對(duì)方?jīng)]有回旋余地
第七章 做逆境中的智者，巧妙應(yīng)變劣勢(shì)也可翻盤
抓住對(duì)方的弱點(diǎn)，扭轉(zhuǎn)于己不利的局面
借助與談判相關(guān)的事情，改變對(duì)方的觀點(diǎn)
強(qiáng)調(diào)己方的被利用價(jià)值，更容易打動(dòng)對(duì)方
視情況靈活應(yīng)對(duì)，轉(zhuǎn)移咄咄逼人者的注意力
投對(duì)方所好，更容易完成談判的預(yù)期目標(biāo)
采取溫和綿軟的方法，克制對(duì)方的強(qiáng)硬態(tài)度
隨時(shí)作勢(shì)離開(kāi)，幫助你有效扭轉(zhuǎn)談判局面
第八章 靈活排除談判的障礙，別讓僵局變結(jié)局
努力尋求和解，避免勢(shì)不兩立的僵持
當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，不妨講個(gè)段子
面對(duì)對(duì)方挑釁，沉默就是最好的武器
扭轉(zhuǎn)失控場(chǎng)面，發(fā)怒只會(huì)失去更多
學(xué)會(huì)裝傻充愣，躲開(kāi)攻擊的鋒芒
尋求第三方支援，保障談判順利進(jìn)行
恰當(dāng)時(shí)機(jī)暫停談判，穩(wěn)定雙方的情緒
第九章 擺出雙贏姿態(tài)，讓對(duì)方得到一些心理安慰
只有關(guān)系對(duì)等，雙方才能繼續(xù)談下去
抓住時(shí)機(jī)是取得談判勝利的關(guān)鍵因素
面對(duì)困難時(shí)永不放棄，才可能迎來(lái)轉(zhuǎn)機(jī)
制訂誘導(dǎo)策略，讓對(duì)方跟著你的思路走
關(guān)注自己利益的同時(shí)，也要兼顧他人的利益
滿足情感需求，想方設(shè)法讓對(duì)方覺(jué)得贏了
談判成功只是開(kāi)始，全力做好履約事宜
掩飾成功時(shí)的喜悅，給客戶祝賀與贊美