營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化：B2B新利器

　　前言營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化，締造組織營(yíng)銷力 ？ 關(guān)注生存到重視發(fā)展，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人務(wù)必開(kāi)始關(guān)注團(tuán)隊(duì)建設(shè)和組織建設(shè) 如何減少對(duì)老板的過(guò)度依賴？如何將營(yíng)銷能力從老板和營(yíng)銷精英身上轉(zhuǎn)移到組織和團(tuán)隊(duì)身上？構(gòu)建有市場(chǎng)拓展能力的基礎(chǔ)體系，提高營(yíng)銷效率，締造組織營(yíng)銷力才是出路。 應(yīng)廣大企業(yè)和學(xué)員的要求，我撰寫(xiě)了本書(shū)。把握營(yíng)銷公式，分析增收結(jié)構(gòu)，從營(yíng)銷增量出發(fā)，將客戶管理標(biāo)準(zhǔn)化、目標(biāo)管理標(biāo)準(zhǔn)化、業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)標(biāo)準(zhǔn)化和業(yè)績(jī)管理標(biāo)準(zhǔn)化的推進(jìn)思路翔實(shí)展 開(kāi)。本書(shū)可作為企業(yè)推進(jìn)營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化的參考書(shū)目。本書(shū)中講述的所有內(nèi)容我們都曾經(jīng)實(shí)踐過(guò)，在企業(yè)的發(fā)展歷程中起到不可或缺的推動(dòng)作用。 營(yíng)銷是企業(yè)向客戶傳遞價(jià)值的最終環(huán)節(jié)，營(yíng)銷人員是企業(yè)與客戶接觸的品牌形象代表。老營(yíng)銷人、松下（中國(guó)）前總裁本元哲先生說(shuō)過(guò)：“無(wú)論多好的品牌或產(chǎn)品，如果不熱心傳遞給客戶，都相當(dāng)于不存在?！倍冗^(guò)創(chuàng)業(yè)階段之后，企業(yè)進(jìn)入快速發(fā)展階段，從關(guān)注生存到重視發(fā)展，領(lǐng)導(dǎo)人務(wù)必開(kāi)始關(guān)注團(tuán)隊(duì)建設(shè)和組織建設(shè)。 ？ 營(yíng)銷不給力，等于沒(méi)品牌。營(yíng)銷不落地，等于沒(méi)戰(zhàn)略 不論長(zhǎng)期目標(biāo)多么宏偉，企業(yè)都要將其落實(shí)到3～5年的中期發(fā)展目標(biāo)當(dāng)中，中期發(fā)展目標(biāo)又依賴于每一年的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)。企業(yè)的年度經(jīng)營(yíng)就像是一家人過(guò)日子，既要有飯吃又要奔向未來(lái)。有錢收、有錢花、有利分是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的三大方面，也就是要增加銷售收入（開(kāi)源），要會(huì)計(jì)劃、會(huì)花錢（節(jié)流），要有利潤(rùn)（盈利能力）、有分紅（投資價(jià)值），這一切的基礎(chǔ)就是要有營(yíng)銷力。 企業(yè)的營(yíng)銷力一般都會(huì)經(jīng)歷四大發(fā)展階段：老板跑業(yè)務(wù)，把企業(yè)做成形的階段；一批金牌業(yè)務(wù)員拉動(dòng)企業(yè)快速上升的階段；有“領(lǐng)頭羊”、有新生力量、有普通新人的狼性團(tuán)隊(duì)幫助企業(yè)穩(wěn)步增長(zhǎng)的階段；靠組織營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展，依靠組織營(yíng)銷力的階段。 ？ 組織營(yíng)銷是企業(yè)追求的最高境界 在組織營(yíng)銷階段，組織就像一個(gè)身體強(qiáng)健、心智成熟的中年人，能敏銳感知環(huán)境變化，條件反射式地調(diào)整自己以適應(yīng)環(huán)境，拉動(dòng)團(tuán)隊(duì)一體化從而實(shí)現(xiàn)滿足客戶需求的目標(biāo)。在這樣的系統(tǒng)中，員工會(huì)被拉著走，被賦予能量、激發(fā)能力，中等水平的員工也能創(chuàng)造高業(yè)績(jī)，因?yàn)槠髽I(yè)建立了一套自我進(jìn)化的營(yíng)銷系統(tǒng)，這套系統(tǒng)有通暢的邏輯、動(dòng)態(tài)穩(wěn)定的結(jié)構(gòu)、有適應(yīng)變化的彈性，員工在企業(yè)工作可以很快上手，融入團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)造成功體驗(yàn)。 ？ 企業(yè)的組織營(yíng)銷力包括四大方面 企業(yè)的組織營(yíng)銷力包括四大方面：傳播力、交易力、服務(wù)力和營(yíng)銷創(chuàng)新力。 傳播力是使目標(biāo)客戶群體對(duì)企業(yè)產(chǎn)生認(rèn)知的能力，也就是用客戶畫(huà)像清晰界定目標(biāo)客戶之后，用全面的傳播手段提高目標(biāo)客戶對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品的認(rèn)知。如果客戶都不知道你是哪家企業(yè)，你自然沒(méi)有業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。通過(guò)全面建設(shè)客戶接觸點(diǎn)，在接觸點(diǎn)上創(chuàng)造客戶互動(dòng)和體驗(yàn)，可以有效提高客戶對(duì)企業(yè)的認(rèn)知度。 交易力是企業(yè)與客戶達(dá)成合作、獲取業(yè)務(wù)的能力。業(yè)務(wù)是一單一單跑出來(lái)的，客戶是一家一家開(kāi)發(fā)出來(lái)的，營(yíng)銷沒(méi)有捷徑，就靠臉和腿。B2B營(yíng)銷依賴所有員工的認(rèn)真銷售、客戶支持。 員工應(yīng)用積極、肯定的語(yǔ)言與客戶互動(dòng)，爭(zhēng)取到可能的機(jī)會(huì)；企業(yè)應(yīng)用技術(shù)實(shí)力、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力和非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力獲得客戶信任，達(dá)成業(yè)務(wù)合作。交易力的直接表現(xiàn)，就是企業(yè)營(yíng)銷漏斗的比率。接觸100個(gè)客戶獲得多少個(gè)商機(jī)，100個(gè)商機(jī)有多少個(gè)成交，商機(jī)轉(zhuǎn)化率和成交率等漏斗指標(biāo)，就是企業(yè)交易力的評(píng)價(jià)。 服務(wù)力是指企業(yè)提高客戶滿意度、維護(hù)和建設(shè)客戶關(guān)系的能力。從第一單業(yè)務(wù)到建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，不光營(yíng)銷部門參與，研發(fā)、生產(chǎn)、質(zhì)量管理、人力資源甚至財(cái)務(wù)等各部門均要參與。各部門應(yīng)全面縮短跟客戶的距離，不但在交付業(yè)績(jī)上令客戶滿意，更在響應(yīng)速度、綜合服務(wù)和人文關(guān)懷等方面感動(dòng)客戶，幫助客戶擴(kuò)大影響力，得到客戶信賴和托付。 營(yíng)銷創(chuàng)新力強(qiáng)調(diào)的是企業(yè)要與時(shí)俱進(jìn)，適時(shí)推出新的營(yíng)銷手段，在新?tīng)I(yíng)銷方式的導(dǎo)入速度、質(zhì)量和效果上與時(shí)代同步。營(yíng)銷創(chuàng)新不但是與客戶同頻的要素，更是拉動(dòng)組織變革、激發(fā)團(tuán)隊(duì)活力的重要途徑，一個(gè)營(yíng)銷手段跟不上時(shí)代步伐的企業(yè)會(huì)被客戶拋棄，也會(huì)被新生代員工群體拋棄。組織營(yíng)銷力最終追求的是資源鏈接能力：與優(yōu)質(zhì)客戶達(dá)成戰(zhàn)略合作、共同開(kāi)發(fā)，匹配戰(zhàn)略、共同投資、共同拓展市場(chǎng)，基于業(yè)務(wù)又超脫于業(yè)務(wù)，與重要客戶建立組織關(guān)系。松下公司找華為公司談合作，比亞迪公司向江蘇艾默生試驗(yàn)儀器科技有限公司伸出橄欖枝，這都是組織營(yíng)銷力的重要體現(xiàn)。 ？ 營(yíng)銷體系最需要標(biāo)準(zhǔn)化體系 企業(yè)需要不斷提高管理成熟度，推進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)化、模式化、機(jī)制化，締造組織營(yíng)銷力。 大多數(shù)人都認(rèn)為標(biāo)準(zhǔn)化是死板的，從現(xiàn)實(shí)來(lái)看，企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化做得最好的是制造體系，也就是標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)管理體系，其次是技術(shù)體系，標(biāo)準(zhǔn)化做得最差的是營(yíng)銷體系。 很多人認(rèn)為，市場(chǎng)變化太快，每個(gè)客戶都有其個(gè)性，因此營(yíng)銷是難以標(biāo)準(zhǔn)化的，不可能用一套標(biāo)準(zhǔn)化的東西應(yīng)對(duì)所有的客戶。這種想法表面上來(lái)看似乎有道理，仔細(xì)一想?yún)s不盡然，正因?yàn)槭袌?chǎng)變化太快、每個(gè)客戶都不一樣，所以更要推進(jìn)營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化——基于標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)進(jìn)行變化點(diǎn)管理，這樣才能更好地應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，才能更好地分析和滿足個(gè)性化的客戶需求。 營(yíng)銷無(wú)定法，但營(yíng)銷有規(guī)律。如果不按照營(yíng)銷的規(guī)律構(gòu)建企業(yè)的營(yíng)銷體系，每個(gè)人的營(yíng)銷方法都不一樣，對(duì)應(yīng)每一個(gè)客戶的營(yíng)銷方法都不一樣，過(guò)度放大差異化的東西，就難以形成團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，更難以形成營(yíng)銷效率。2016年，我們將零牌木元塾塾長(zhǎng)、松下（中國(guó)）前總裁木 元哲先生把基于日本松下公司背景的“B2C營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化”課程引進(jìn)中國(guó)，結(jié)合零牌顧問(wèn)機(jī)構(gòu)自身實(shí)踐和企業(yè)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，開(kāi)始在全國(guó)推廣營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化的思想、體系、方法和工具，受到眾多企業(yè)的歡迎，很多企業(yè)在推進(jìn)營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化方面都取得了很好的效果。 營(yíng)銷務(wù)必標(biāo)準(zhǔn)化，營(yíng)銷完全可以標(biāo)準(zhǔn)化。營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化是有靈性的，標(biāo)準(zhǔn)化做得越好，越能集中精力進(jìn)行變化點(diǎn)管理。本書(shū)的編寫(xiě)受到木元哲先生的啟發(fā)，在此深表感謝。本書(shū)中內(nèi)容也得到客戶的認(rèn)可，在此也深表感謝。期待營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化思想能夠引領(lǐng)越來(lái)越多的企業(yè)構(gòu)建強(qiáng)力營(yíng)銷體系，驅(qū)動(dòng)企業(yè)快速發(fā)展、永續(xù)經(jīng)營(yíng)。趙雅君 2020年8月，廣州

　　趙雅君 ● 客戶服務(wù)專家 ● 營(yíng)銷管理高級(jí)顧問(wèn) ● 深圳大學(xué)特聘講師 ● 零牌顧問(wèn)機(jī)構(gòu)資深顧問(wèn)趙雅君老師是從業(yè)務(wù)一線成長(zhǎng)起來(lái)的營(yíng)銷和服務(wù)專家，近二十年來(lái)，建設(shè)性地主持和參與了多家公司的營(yíng)銷體系建設(shè)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和人才培養(yǎng)等工作，成功將企業(yè)從零開(kāi)始帶入行業(yè)50強(qiáng)。對(duì)營(yíng)銷體系構(gòu)建、營(yíng)銷流程設(shè)計(jì)、營(yíng)銷活動(dòng)策劃和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)等方面擁有科學(xué)系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)，積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)歷練，趙雅君老師在高技術(shù)含量產(chǎn)品的銷售和高端客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)方面形成了獨(dú)具特色的工作方法，尤其擅長(zhǎng)策劃營(yíng)銷活動(dòng)和團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷。特色的課程有《市場(chǎng)開(kāi)拓七大方法》《營(yíng)銷分析與營(yíng)銷策劃》《營(yíng)銷從心開(kāi)始—營(yíng)銷人員綜合素質(zhì)提升訓(xùn)練》《營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化》《團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)五大角色》《營(yíng)銷談判技巧》《不售而售—金牌業(yè)務(wù)員的顧問(wèn)式服務(wù)》等。簡(jiǎn)惠寬 ● 人力資源管理實(shí)戰(zhàn)專家 ● 顧問(wèn)式營(yíng)銷專家 ● 營(yíng)銷管理顧問(wèn)、職業(yè)培訓(xùn)師 ● 零牌顧問(wèn)機(jī)構(gòu)客戶總經(jīng)理簡(jiǎn)惠寬老師是典型的跨界人才，就讀于華南師大心理學(xué)專業(yè)，系統(tǒng)掌握心理學(xué)理論與方法，并致力于日常實(shí)踐。畢業(yè)后，從事青少年心理健康教育、心理健康輔導(dǎo)及職業(yè)生涯指導(dǎo)，積累了豐富的教學(xué)和咨詢經(jīng)驗(yàn)。簡(jiǎn)惠寬老師曾在世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)本田（中國(guó)）工作，作為創(chuàng)始員工全面經(jīng)歷了公司在華獨(dú)資企業(yè)的新廠建設(shè)、體系導(dǎo)入和團(tuán)隊(duì)構(gòu)建，從戰(zhàn)略落地的高度建設(shè)人力資源管理職能，適應(yīng)環(huán)境變遷不斷推進(jìn)組織變革。長(zhǎng)期在人力資源管理領(lǐng)域的多層次實(shí)踐，使簡(jiǎn)惠寬老師對(duì)國(guó)際化企業(yè)在中國(guó)的本土化經(jīng)營(yíng)有深刻而系統(tǒng)的體驗(yàn)，在組織構(gòu)建、薪酬體系、人才培養(yǎng)和組織發(fā)展等方面有豐富的實(shí)戰(zhàn)歷練。許宇航 ● CMC國(guó)際注冊(cè)管理咨詢師 ● 行動(dòng)學(xué)習(xí)高級(jí)促動(dòng)師 ● 營(yíng)銷服務(wù)管理實(shí)戰(zhàn)專家 ● 門店運(yùn)營(yíng)管理實(shí)戰(zhàn)專家 ● 零牌顧問(wèn)機(jī)構(gòu)高級(jí)顧問(wèn)許宇航老師曾就職于世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)百勝中國(guó)、中國(guó)聯(lián)合通信網(wǎng)絡(luò)有限公司，從事市場(chǎng)營(yíng)銷、互聯(lián)網(wǎng)活動(dòng)策劃、客戶服務(wù)管理、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)等方面的工作，并輔導(dǎo)多個(gè)企業(yè)開(kāi)展運(yùn)營(yíng)體系建設(shè)優(yōu)化、門店渠道能力提升、基層管理能力提升等項(xiàng)目，涉及市場(chǎng)銷售、門店渠道、存量服務(wù)的各個(gè)層面，涵蓋企業(yè)管理、營(yíng)銷、人力資源等多個(gè)領(lǐng)域。許宇航老師擅長(zhǎng)將企業(yè)部門業(yè)績(jī)的提升規(guī)劃，與企業(yè)戰(zhàn)略落地的具體現(xiàn)實(shí)結(jié)合到一起，提出符合企業(yè)當(dāng)前實(shí)際的提升路徑和操作方法，包括關(guān)鍵業(yè)務(wù)問(wèn)題與解決方案，關(guān)鍵動(dòng)作的經(jīng)驗(yàn)沉淀和萃取，擁有豐富的現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。