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內(nèi)容簡(jiǎn)介

　　為什么你的業(yè)績(jī)?cè)庥銎款i？　為什么你的網(wǎng)點(diǎn)人氣不足，客戶量少？　為什么和你一起入行的同事成長(zhǎng)比你快？為什么你面對(duì)金融數(shù)字化營(yíng)銷，顯得束手無(wú)策？　本書堪稱理財(cái)經(jīng)理的銷售勝經(jīng)，將精準(zhǔn)地給你找到答案。銀行里是不缺客戶的，缺的是營(yíng)銷的意識(shí)和正確的思維。本書將銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售時(shí)24個(gè)常見(jiàn)的銷售情景一一呈現(xiàn)，從客戶開(kāi)發(fā)、建立信任、需求挖掘、產(chǎn)品介紹、交易促成五個(gè)方面逐一進(jìn)行講解，以理論和實(shí)例相結(jié)合的方式，幫助銀行銷售人員順利賣出各種理財(cái)產(chǎn)品。

作者簡(jiǎn)介

　　殷國(guó)輝華師經(jīng)紀(jì)銀行研究院院長(zhǎng) 中國(guó)社科院大學(xué)研究生學(xué)院金融系特聘講師深圳傳統(tǒng)文化研究會(huì)藝術(shù)文藝專業(yè)委員會(huì) 副秘書長(zhǎng) 中山大學(xué)，浙江大學(xué)，湖南大學(xué)，上海財(cái)經(jīng)大學(xué)，西南財(cái)經(jīng)大學(xué)特聘講師專注銀行培訓(xùn)十二年，培訓(xùn)學(xué)員近萬(wàn)人主要“銀行行長(zhǎng)的十二門必修課” 中國(guó)文化與五行領(lǐng)導(dǎo)力管理者自我情緒壓力管理五行治家與企業(yè)治理之道網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)倍增的六步管控法五行性格學(xué)與識(shí)人育人用人員工非物質(zhì)激勵(lì)的五維金字塔心銷-中國(guó)商道與銀行營(yíng)銷心法贏銷-基于雙贏基礎(chǔ)的營(yíng)銷銀行模式互銷-銀商結(jié)盟跨界整合營(yíng)銷法批銷-銀行六大年度活動(dòng)營(yíng)銷模式面銷-銀行顧問(wèn)式營(yíng)銷技術(shù)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練深銷-銀行高端客戶四大階段維護(hù)技巧蔣湘林：銀行服務(wù)營(yíng)銷管理家，主打銀行一線、服務(wù)營(yíng)銷系列課程及銀行標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)項(xiàng)目。年授課100天以上，30多家銀行特聘講師。曾任建設(shè)銀行深圳某分行大堂經(jīng)理、平安集團(tuán)銀行保險(xiǎn)事業(yè)部培訓(xùn)師、香江控股集團(tuán)培訓(xùn)總監(jiān)，上海財(cái)經(jīng)大學(xué)、浙江大學(xué)等大學(xué)特聘講師，大型金融咨詢公司銀行咨詢*級(jí)顧問(wèn)，主導(dǎo)120余家銀行網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)。

圖書目錄

寫在前面的話
余世維推薦序
第一章客戶開(kāi)發(fā) ：通過(guò)六大營(yíng)銷模式吸引客戶
模式 1 —聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
情景案例：柜員與客戶經(jīng)理協(xié)同作戰(zhàn)，單日定投業(yè)績(jī) 61 筆
模式 2 —沙龍營(yíng)銷
情景案例：3 小時(shí)銀行沙龍產(chǎn)生了保單 33 份
模式 3 —路演營(yíng)銷
情景案例：小區(qū)活動(dòng)巧設(shè)計(jì)，妙用小品賣保險(xiǎn)
模式 4 —跨界營(yíng)銷
情景案例：兩千萬(wàn)存款源于一句“保姆素質(zhì)差”
模式 5 —講堂營(yíng)銷
情景案例：醫(yī)院變成了銀行的提款機(jī)
模式 6 —掃街營(yíng)銷
情景案例：刁蠻老總開(kāi)了 8 張信用卡

第二章建立信任：客戶信任你，才會(huì)買你的產(chǎn)品
理財(cái)人員不被信任的四大因素
情景案例：大客戶拂袖而去究竟為何
扮演客戶期待的角色
情景案例：季末大額取款的巧妙挽留
用滿意服務(wù)給自己加分
情景案例：無(wú)優(yōu)勢(shì)銀行如何打造核心競(jìng)爭(zhēng)力
巧妙溝通，打動(dòng)人心
情景案例：窮追猛打丟客戶的董經(jīng)理
建立信任的“三說(shuō)”技巧
情景案例：大堂經(jīng)理苗遇春如何成為“大眾情人”

第三章需求挖掘：客戶有需求，才會(huì)有購(gòu)買欲望
需求挖掘的核心思維—因果理論
情景案例：保險(xiǎn)營(yíng)銷的絕處逢生
破解“見(jiàn)光死”的“三不說(shuō)”技巧
情景案例：網(wǎng)銀營(yíng)銷屢戰(zhàn)屢敗的董小峰
需求挖掘三宗“最”
情景案例：人民幣理財(cái)?shù)碾娫挔I(yíng)銷
醫(yī)生式營(yíng)銷四步法
情景案例：保險(xiǎn)營(yíng)銷“開(kāi)口死”的破解

第四章產(chǎn)品介紹：為客戶做有針對(duì)性的產(chǎn)品推薦
產(chǎn)品介紹五大亂象
情景案例：“見(jiàn)光死”的產(chǎn)品介紹
產(chǎn)品介紹要與客戶需求相匹配
情景案例：貴金屬營(yíng)銷高手的長(zhǎng)命鎖營(yíng)銷
產(chǎn)品介紹的 SCBC 法則 // 134
情景案例：“非主流”的產(chǎn)品專家
賣點(diǎn)提煉的四點(diǎn)合一
情景案例：巧用保險(xiǎn)不可替代的賣點(diǎn)

第五章交易促成：找準(zhǔn)客戶拒絕理由對(duì)癥下藥
揭開(kāi)拒絕的面紗
情景案例：網(wǎng)銀營(yíng)銷如何找到拒絕源點(diǎn)
拒絕處理五大錯(cuò)
情景案例：貨幣基金的辯論賽
分辨真假異議
情景案例：破解客戶常用語(yǔ)“我沒(méi)時(shí)間”的死穴
化解異議
情景案例：如何解開(kāi)理財(cái)收益低的死結(jié)
交易促成
情景案例：以退為進(jìn)的定投營(yíng)銷策略