增值銷(xiāo)售：為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值的解決方案（第4版）

第 一部分 增值銷(xiāo)售的理念
第　1章 一場(chǎng)增加價(jià)值的變革　003
組織的生存方式　004
偉大的變革　005
明確的目標(biāo)　006
凝聚力　007
加固：變革深入開(kāi)展　010
增值銷(xiāo)售的回顧　012
第　2章 增值銷(xiāo)售　013
商業(yè)的目的是什么　013
價(jià)值的定義　014
什么是增值銷(xiāo)售　016
增值銷(xiāo)售人員的特征　019
客戶(hù)想要什么　022
降價(jià)意味著什么　025
價(jià)格的事實(shí)　027
增值銷(xiāo)售的難點(diǎn)　028
增值銷(xiāo)售的回顧　030
第3章　不積跬步，無(wú)以至千里　032
什么是小贏　033
小贏方法的好處　036
實(shí)施小贏的方法　037
是什么阻礙了銷(xiāo)售人員專(zhuān)注于小贏　040
增值銷(xiāo)售的回顧　042
第4章　關(guān)鍵購(gòu)買(mǎi)路徑　043
了解客戶(hù)的決策路徑　044
購(gòu)買(mǎi)模式　044
筒倉(cāng)是良好購(gòu)買(mǎi)決策的主要障礙　046
客戶(hù)的需求范圍　049
關(guān)鍵購(gòu)買(mǎi)路徑　049
增值銷(xiāo)售中關(guān)鍵購(gòu)買(mǎi)路徑的使用　053
增值銷(xiāo)售的回顧　054
第5章　增值銷(xiāo)售的流程　055
什么是增值銷(xiāo)售的流程　056
戰(zhàn)略概述　056
關(guān)鍵銷(xiāo)售路徑　059
增值銷(xiāo)售的回顧　061
第6章　價(jià)格導(dǎo)向型客戶(hù)的心理　062
決策心理學(xué)　063
價(jià)格導(dǎo)向型客戶(hù)的心理　065
改變談話　069
增值銷(xiāo)售的回顧　072
第7章　傳遞給客戶(hù)的信息　073
什么是傳遞給客戶(hù)的信息　074
增值　075
向客戶(hù)傳遞信息的工具　077
客戶(hù)信息傳遞　084
關(guān)于痛點(diǎn)　084
增值銷(xiāo)售的回顧　085
第二部分　增值銷(xiāo)售的戰(zhàn)略
第8章　選擇高價(jià)值目標(biāo)客戶(hù)　090
洞察力　091
帕累托原則　091
戰(zhàn)略重點(diǎn)：開(kāi)發(fā)市場(chǎng)　092
戰(zhàn)術(shù)重點(diǎn)：針對(duì)特定的客戶(hù)　095
增值銷(xiāo)售的回顧　099
第9章　目標(biāo)客戶(hù)滲透　100
三條客戶(hù)滲透的準(zhǔn)則　100
一級(jí)、二級(jí)、三級(jí)決策者　104
與一級(jí)、二級(jí)、三級(jí)決策者對(duì)話　106
增值銷(xiāo)售的回顧　108
第　10章 客戶(hù)化銷(xiāo)售　110
客戶(hù)化過(guò)程　111
增值銷(xiāo)售的回顧　117
第　11章 定位　118
定位是塑造形象　119
你在客戶(hù)心中的定位　120
個(gè)人定位　121
增值銷(xiāo)售的回顧　126
第　12章 差異化　128
差異化的重要性　129
差異化規(guī)則　129
差異化的價(jià)值　131
杜絕可比性　133
獨(dú)特的銷(xiāo)售主張　135
銷(xiāo)售差異化的技巧　135
增值銷(xiāo)售的回顧　137
第　13章 陳述與展現(xiàn)　138
個(gè)性化的信息　139
最大化感知價(jià)值　142
展示性能價(jià)值　144
提供證據(jù)　148
增值銷(xiāo)售的回顧　148
第　14章 配套支持　150
后勤支持　151
對(duì)人的支持　152
增值銷(xiāo)售的回顧　153
第　15章 建立關(guān)系　155
建立關(guān)系的原則　156
建立個(gè)人和工作關(guān)系　157
增值銷(xiāo)售的回顧　161
第　16 章修補(bǔ)現(xiàn)有業(yè)務(wù)　162
什么是修補(bǔ)　163
如何修補(bǔ)　164
增值銷(xiāo)售的回顧　168
第　17章 價(jià)值強(qiáng)化　170
價(jià)值強(qiáng)化的三個(gè)規(guī)則　171
價(jià)值增強(qiáng)的效果　172
增值銷(xiāo)售的回顧　177
第　18章 杠桿作用　178
杠桿的力量　179
策略規(guī)劃的正確與錯(cuò)誤　182
交叉服務(wù)　183
增值銷(xiāo)售的回顧　184
第三部分　增值銷(xiāo)售的戰(zhàn)術(shù)
第　19章 銷(xiāo)售商機(jī)　187
電話的標(biāo)準(zhǔn)　188
挨戶(hù)推銷(xiāo)　190
預(yù)約　191
增值銷(xiāo)售的回顧　194
第　20章 拜訪計(jì)劃　196
如何準(zhǔn)備銷(xiāo)售拜訪　197
增值銷(xiāo)售的回顧　200
第　21章 銷(xiāo)售拜訪　201
第　一印象的重要性　202
社交指南　203
開(kāi)場(chǎng)白　203
要避免的事　205
增值銷(xiāo)售的回顧　206
第　22章 需求分析　207
需求分析：最重要的階段　208
傾聽(tīng)的重要性　210
提問(wèn)的技巧　213
戰(zhàn)略性地提問(wèn)　217
策略與目標(biāo)　222
總結(jié)需求　223
提問(wèn)的小技巧　223
增值銷(xiāo)售的回顧　224
第　23章 演示階段　226
演示階段的規(guī)則　226
三個(gè)方面的價(jià)值　228
按照客戶(hù)的風(fēng)格開(kāi)展銷(xiāo)售　229
吸引客戶(hù)　231
使用證據(jù)來(lái)源　232
增值銷(xiāo)售的回顧　233
第　24章 承諾階段（成交）　234
收尾的定義　234
什么時(shí)候索要訂單　235
如何獲得承諾　236
增值銷(xiāo)售的回顧　240
第　25 章處理反對(duì)意見(jiàn)　242
處理異議的技巧　243
三步交流模型　243
價(jià)格異議　247
扭轉(zhuǎn)價(jià)格異議　248
增值銷(xiāo)售的回顧　250
第　26章 拜訪后的活動(dòng)　251
拜訪后的回顧　251
跟進(jìn)策略　253
增值銷(xiāo)售的回顧　255
第四部分　專(zhuān)題
第　27章 管理多位決策者　259
群體決策的學(xué)問(wèn)　260
群體決策策略　263
增值銷(xiāo)售的回顧　272
第　28章 在亞馬遜的世界里競(jìng)爭(zhēng)　274
亞馬遜為什么會(huì)成功　278
如何在亞馬遜的世界中競(jìng)爭(zhēng)　279
誰(shuí)打敗了亞馬遜　284
增值銷(xiāo)售的回顧　286
第　29章 增值的內(nèi)部銷(xiāo)售　287
內(nèi)部銷(xiāo)售人員的挑戰(zhàn)　288
重點(diǎn)發(fā)展領(lǐng)域　289
增值銷(xiāo)售的回顧　294
第30章　最后的一些想法　295
準(zhǔn)備　296
檢驗(yàn)戰(zhàn)略方向　297
戰(zhàn)術(shù)的處方　297
額外的想法　299